Para obter respostas, um e-mail frio precisa ser curto, mas poderoso e intrigante. Por esse motivo, cada parte dessa mensagem curta deve agregar valor e desempenhar um papel crucial na comunicação.
Na Woodpecker, temos uma visão privilegiada do que determina se uma mensagem terá uma alta taxa de resposta ou não. Com base no que aprendemos, elaboramos estas 6 etapas extremamente importantes para escrever e-mails frios eficazes para vendas.
Para começar, vamos dar uma olhada mais de perto no que é um e-mail frio hoje e como a abordagem para escrever e-mails frios mudou ao longo dos anos.
O que é um e-mail frio?
Os cold emails são uma forma de iniciar e manter relacionamentos comerciais.
Para entender melhor o que eles são, vamos pensar em como os relacionamentos comerciais se desenvolvem no mundo off-line. Normalmente, tudo começa com uma conversa…
Aqui está um dos cenários possíveis: um vendedor vai a uma conferência ou feira do setor para conhecer novos clientes. Durante o evento, ele procura oportunidades para iniciar uma conversa. Mas seu objetivo não é apresentar sua oferta ou se gabar de sua empresa. Ele quer quebrar o gelo e iniciar um diálogo. Seu objetivo é aprender mais sobre os negócios do cliente potencial e criar um relacionamento com ele.
Os esforços de vendas externas seguem os mesmos princípios. O e-mail frio é uma forma de iniciar uma conversa no mundo on-line. É uma ótima maneira de entrar em contato com uma pessoa que provavelmente não sabe nada ou sabe muito pouco sobre sua empresa. Como é a primeira vez que ela ouve falar de você, dizemos que são leads “frios”.
A meta de um e-mail frio não é uma conversão instantânea, mas a construção de um relacionamento de estranhos a parceiros de negócios. Em outras palavras, aquecer esses leads pouco a pouco.
Como mudou a abordagem do cold emailing?
O envio de e-mails frios percorreu um longo caminho desde que foi usado pela primeira vez em vendas. Antigamente, o único objetivo do envio de e-mails frios era apresentar a oferta. Geralmente, uma única mensagem genérica era enviada a um grande grupo de clientes potenciais sem nenhuma personalização ou segmentação.
Como o método era novo e ainda não havia muitas pessoas fazendo negócios por e-mail, essa abordagem orientada para vendas em massa funcionava muito bem como método de geração de leads. Porém, quanto mais mensagens do tipo copiar e colar inundavam as caixas de entrada dos clientes potenciais, menos eficaz essa abordagem se tornava. As pessoas ficaram sensíveis ao tom de venda e ao caráter genérico dos e-mails frios.
A abordagem de envio de e-mails frios evoluiu significativamente desde então. As mensagens com um discurso de vendas agressivo agora estão fadadas ao fracasso. Além disso, e-mails impessoais, do tipo “tamanho único”, não são mais eficazes.
Hoje em dia, o que importa é construir um relacionamento com o cliente em potencial. O texto do e-mail frio deve se concentrar no destinatário, não no seu produto ou serviço. Coloque-se no lugar dele. Desde o primeiro e-mail, o cliente em potencial deve sentir que você entende o negócio dele e os desafios que ele implica. Não se precipite em fechar o negócio imediatamente. Em vez disso, deixe que seus clientes em potencial falem mais sobre as dificuldades que enfrentam em seu trabalho diário. Em seguida, mostre a eles como esses processos podem ser aprimorados ou realizados de maneira mais eficiente.
Atualmente, a personalização é fundamental para conquistar o interesse dos clientes potenciais. Portanto, a prospecção também desempenha um papel importante no sucesso geral de sua campanha de e-mail frio.
Além disso, a personalização agora pode abordar a resposta exata de seus clientes potenciais por meio de diferentes versões de um acompanhamento e da definição de uma ação de gatilho que o aciona.
Quanto mais você souber sobre seus clientes potenciais, mais fácil será elaborar uma mensagem perfeitamente adaptada a um segmento específico de clientes potenciais.
Como escrever um e-mail frio?
Recomendo que você leia todo o guia passo a passo e faça o download da Lista de verificação de e-mail frio.
Etapa 1: Editar a linha “from”
Pode ser uma surpresa para você o fato de a edição da linha “from” ser apresentada como uma etapa separada aqui. Normalmente, nós a configuramos para um novo endereço de e-mail e, depois disso, não damos muita atenção a ela.
Ainda assim, a linha “from” faz parte de um e-mail frio tanto quanto o corpo, e isso porque ela desempenha uma função importante. Ela mostra aos destinatários da mensagem exatamente quem enviou o e-mail. É uma parte que forma sua primeira impressão. Em seguida, eles decidem se abrem a mensagem e a leem ou a colocam na lixeira e a esquecem.
Lembre-se de que seus destinatários ainda não o conhecem
Como somos estranhos para eles, eles podem, e provavelmente vão, desconfiar um pouco do nosso e-mail. Uma das primeiras coisas que eles notam quando olham nosso e-mail é a linha “de”. Podemos ganhar a confiança deles ou assustá-los com a linha “from”. Eles podem até excluir nosso e-mail sem abri-lo se a primeira impressão não for a correta.
Por esse motivo, é uma boa ideia revisar o que está em sua linha “de” antes de enviar uma nova campanha de e-mail frio.
A linha “from” pode assumir muitas formas. Podemos editá-la sempre que quisermos. Podemos misturar e combinar a forma de nossa linha “from” toda vez que enviarmos uma nova campanha, escolhendo diferentes formas possíveis.
Quais são algumas formas possíveis de sua linha “from”?
Há pelo menos 5 formas possíveis de linha “from”.
A. Primeiro nome (Cathy)
B. Nome + sobrenome (Cathy Patalas)
C. Nome + Sobrenome, Título (Cathy Patalas, Diretora de Marketing)
D. Nome + Nome da empresa (Cathy at Woodpecker.co)
E. Nome + Sobrenome + Nome da empresa (Cathy Patalas at Woodpecker.co)
A linha “de” correta para a sua campanha de divulgação fria depende do contexto da sua mensagem e do seu grupo-alvo e da meta que você deseja atingir com o e-mail, seja cooperação de marketing, divulgação de influenciadores ou um possível acordo de vendas.
Existem algumas regras quando se trata de escolher a melhor linha “from” que atenda à sua meta e se encaixe no contexto do seu e-mail, bem como na lista de contatos que receberão suas mensagens.
Regras a serem seguidas ao editar uma linha “de”:
- seja consistente – não deixe que o tom e o estilo da linha divirjam do restante do e-mail. Se você usa um tom informal em todo o e-mail, talvez possa incluir o primeiro nome + nome da empresa, e tudo estará pronto
- considere a perspectiva do seu cliente potencial – o que você esperaria ver na sua caixa de entrada se fosse um dos seus clientes potenciais? Qual é o estilo médio de comunicação deles? Tente imitá-lo ao escrever sua linha “de”
- encontre sua própria linha que atenda às expectativas de seu cliente potencial – não siga cegamente algum conselho que encontrou na Web. Pense por si mesmo. Você é quem melhor conhece seus clientes potenciais e sabe o que eles esperam ver
- pense com quem seus clientes potenciais gostariam mais de conversar – seja específico quanto a isso. Use essas informações para editar sua linha “de”.
Essas são apenas algumas regras. Se ainda tiver algum problema, não hesite em consultar a postagem independente do blog sobre a elaboração de linhas “de”: Qual deve ser a linha “De” do meu e-mail frio? >>
Ela pode lhe dar mais clareza sobre o que escrever.
Etapa 2: Escreva uma linha de assunto intrigante
A linha de assunto de um e-mail frio pode ser vista como a chave que abre a porta da nossa mensagem. Nossos clientes em potencial formam sua primeira impressão de nós ao ler a linha de assunto. É por isso que precisamos fazer com que ela seja boa.
Uma linha de assunto mal escrita pode fazer com que o destinatário tenha preconceito contra nós e nosso e-mail. Ele pode decidir não abrir o e-mail ou, pior, marcá-lo manualmente como SPAM, o que pode causar problemas com a capacidade de entrega do e-mail.
Podemos evitar essas situações, desde que sigamos essas regras:
- considere o ponto de vista de seu cliente potencial – pense no tipo de benefício que sua linha de assunto promete ao cliente potencial. O que ele ganhará ao abrir seu e-mail? Ele responde às necessidades ou apela à curiosidade dele? Faça com que o assunto seja sobre eles, não sobre você
- personalize-a – mais uma vez, a linha de assunto não é um lugar para autopromoção. Muito pelo contrário, é um lugar em que você deve provar ao destinatário que planejou cuidadosamente entrar em contato com ele. Você deve garantir que não é um spammer que envia toneladas de e-mails idênticos para as pessoas e espera para ver o que cola.
- intrigue-os – não conte tudo ainda. Desperte o interesse deles. Prenda a atenção deles fazendo-os refletir sobre um problema que possam ter. Ou tente usar um pouco de lisonja para chamar sua atenção
- pareça humano – você está escrevendo para um ser humano que vive e respira e, portanto, não deve se transformar em um robô. Evite parecer “vendedor” ou muito formal. Sua linha de assunto deve ter um toque casual, amigável e natural. A menos que você saiba como fazer isso, tente imaginar que está se dirigindo a uma pessoa específica que você conhece, por exemplo, seu colega
- vincule-a ao restante do e-mail – isso está relacionado a todos os pontos anteriores. Independentemente do que colocar na linha de assunto, você deve conectá-la ao restante da mensagem. De forma alguma, não caia em uma estratégia de clickbait em sua linha de assunto. Você só vai irritar seus clientes potenciais.
Veja mais informações sobre a composição de linhas de assunto: Qual linha de assunto fará com que meus clientes potenciais abram meu e-mail frio? >>
Quais são alguns bons exemplos de linhas de assunto de e-mail frio?
Os melhores que encontramos na Woodpecker incluem:
- {{FIRST_NAME}}}, existe uma maneira mais eficiente de fazer X
- Tenho uma ideia de como melhorar seu X
- Você já pensou em mudar X?
- Deseja aumentar a escala de X na {{COMPANY}}?
Você encontrará mais exemplos nesta postagem do blog: 15 melhores linhas de assunto de e-mail de vendas que encontramos >>
Uma coisa interessante que notamos é que essas linhas de assunto seguem três padrões de “necessidade”. Elas se referem à necessidade de um cliente potencial de melhorar, mudar ou inovar. O fato de tocar no que mais interessa aos clientes potenciais, além da personalização, é o que torna essas linhas de assunto tão bem-sucedidas.
Recomendo que você faça um teste A/B com suas linhas de assunto para descobrir qual delas gera a maior taxa de abertura. Aqui está um guia passo a passo sobre como fazer testes A/B >>
Como lembrete, depois que você tiver colocado todos os pontos nos i’s e cruzado todos os t’s em seu e-mail frio, o Woodpecker poderá ajudá-lo enviando as mensagens automaticamente, uma a uma. Quando você recebe uma resposta, a ferramenta garante que outros e-mails sejam interrompidos. Você pode fazer o teste A/B das linhas de assunto e do texto do e-mail para ver o que faz com que seus clientes potenciais se envolvam com você. Você pode testar tudo isso em uma avaliação gratuita aqui.
Etapa 3: Crie uma introdução inteligente para o e-mail frio
Logo depois de persuadir seu destinatário com as linhas “de” e “assunto” a realmente abrir sua mensagem, você já está na metade do caminho. Agora você tem 3 segundos para prender a atenção do destinatário e fazer com que ele leia mais do que as duas primeiras linhas. E é por isso que você precisa de uma introdução intrigante.
É difícil começar um e-mail frio. O que costumamos fazer é falar sobre nós mesmos e sobre a empresa em que trabalhamos. Isso pode ocorrer porque não sabemos como começar ou porque queremos desesperadamente fechar a venda em nosso primeiro e-mail. Mas estamos aqui para lhe dizer que essa definitivamente não é uma estratégia vencedora.
Então, como deve ser a apresentação de um e-mail frio?
A introdução de um e-mail frio não deve ter mais de duas ou três frases. Ela não deve apresentar você ou sua empresa ao cliente em potencial. Em vez disso, ela se refere ao destinatário da mensagem, à sua experiência, às suas realizações, ao seu trabalho e à sua empresa. É assim que chamamos a atenção deles.
Uma pitada de lisonja pode ser o caminho a seguir. Mas não exagere. Listar todas as suas atividades recentes é um passo longe demais.
Permaneça no campo profissional e mantenha o foco nos motivos comerciais de seu interesse em entrar em contato com eles.
Você também pode usar essas poucas frases da introdução do e-mail frio para fazer uma parte em que pergunte sobre os problemas deles. Ou melhor, você pode falar sobre os problemas que percebeu que eles têm e que você pode resolver.
Acima de tudo, trate a introdução como uma oportunidade de mostrar aos clientes potenciais que eles receberam a mensagem porque você escolheu contatá-los especificamente. Você fez sua lição de casa. Você não decidiu entrar em contato com eles por capricho. Você foi deliberado sobre isso.
É por isso que você deve dedicar algum tempo para pesquisar a empresa antes de escrever um e-mail frio.
Se ainda for complicado e você não souber como iniciar seu e-mail frio, este artigo será útil: Introdução ao cold e-mail, ou Como devo iniciar minha mensagem? >>
Etapa 4: Inclua algum valor em seu argumento de venda
Aqui vem a parte em que você diz ao destinatário da mensagem o que deseja dele – sua proposta.
Então, como escrever um bom argumento de venda para um e-mail frio?
Sabemos que devemos ter uma fórmula pronta à mão para usar sempre que falarmos sobre o produto/serviço que oferecemos. Ela deve ser apimentada com os benefícios para que o comprador em potencial tenha uma ideia clara do que estamos vendendo. Entretanto, essa não é a melhor abordagem quando escrevemos um e-mail frio.
Evite argumentos de venda
Em um e-mail de vendas B2B, temos de ser sutis em nosso argumento de venda. Não o escrevemos para fechar mais uma venda. Nós o escrevemos para iniciar um relacionamento comercial exclusivo com um comprador em potencial. E isso exige uma abordagem pessoal.
Sempre coloque seus clientes em potencial no centro de sua apresentação. Ofereça a eles o máximo de valor que puder. Descubra quais são os problemas que eles enfrentam e com os quais você pode ajudá-los. Use a narração de histórias para mostrar a eles como você pode aliviá-los desses problemas. Mostre a eles que você está aqui para ajudar e aprender.
Concentre-se nos benefícios, não nos recursos
Não se baseie em uma lista de recursos do produto. Evite escrever sobre o valor monetário que você oferece. Em vez disso, destaque apenas os benefícios que seu cliente potencial pode obter com isso. Lembre-se de ser específico, pois benefícios vagos diluirão sua mensagem.
Pode ser complicado no início, mas quando você realmente se colocar no lugar do cliente, você sentirá isso. Aqui estão alguns conselhos sobre como mudar a perspectiva com exemplos: Recursos vs. Benefícios – Como apresentar seu produto em um e-mail frio? >>
Seu argumento de venda também deve estar perfeitamente vinculado à parte anterior do e-mail. Ele deve parecer uma continuação natural de uma conversa comum. Evite, de qualquer forma, torná-lo forçado e vendedor.
Veja aqui mais informações sobre como fazer isso: Proposta de valor – Como dizer ao meu destinatário o que eu quero dele? >>
Etapa 5: Termine seu e-mail frio com uma chamada para ação
Você está quase pronto. Você só precisa escrever uma chamada para ação (CTA) que persuadirá seus clientes potenciais a fazer o que você quer que eles façam com seu e-mail frio. Pode ser agendar uma conversa pelo Skype, fornecer feedback, responder a você etc. Qualquer coisa que você esteja pronto para resolver. Qualquer ação que você queira que eles realizem. Mantenha-o simples e direto.
Para garantir que seus destinatários tomem uma atitude, sua CTA deve:
- Expressar o objetivo do seu e-mail – o CTA deve esclarecer o objetivo do seu e-mail em uma única frase. Em outras palavras, ele deve mostrar claramente ao destinatário o que você deseja que ele faça.
- Seja curto e direto ao ponto – o CTA não deve ocupar mais do que uma única frase. Você deve ser o mais sucinto possível. Ele também não deve ser desfocado.
Peça algo que seu cliente potencial possa fazer agora
Não peça muito – uma solicitação de uma ação simples ou uma resposta rápida provavelmente funcionará melhor do que um convite para uma ligação de 30 minutos. Comece aos poucos. Mesmo que, eventualmente, você convide seus clientes potenciais para uma reunião, talvez o primeiro e-mail que eles receberão de você não seja o local ideal para isso.
Obtenha algumas ideias de CTA nesta publicação: CTA Perfeito, ou Como Acabar com o Meu Cold Email? >>
Etapa 6: Aperfeiçoe sua assinatura de e-mail frio
E por último, mas não menos importante, a assinatura, muitas vezes ignorada. A assinatura é uma parte integral da sua mensagem e não a pode ignorar. Ela deve dizer ao destinatário quem você é e onde ele pode encontrar mais informações sobre você e/ou sua empresa.
Uma assinatura bem construída pode ajudá-lo a encurtar o corpo do e-mail e a tornar a mensagem mais digerível e centrada no destinatário.
Pode criar uma assinatura deste tipo com o nosso gerador de assinaturas de correio eletrónico gratuitamente. Todos os modelos são de fácil entrega, o que significa que não há HTML confuso que possa enviar os seus e-mails para pastas de spam.
Algumas dicas a ter em conta ao criar a sua assinatura de correio eletrónico:
- deve fazer com que pareça digno de confiança – muito pouca informação e nenhuma dica sobre onde o encontrar reduzirão definitivamente as suas hipóteses de obter uma resposta
- inclua apenas as informações necessárias: elimine as informações que apenas ocupam espaço, mas não trazem muito valor. Por vezes, o seu número de telefone pode ser crucial, mas outras vezes é completamente desnecessário. Pense na utilidade de cada informação na assinatura. Elimine a que for inútil para a sua campanha de correio eletrónico
- se decidir utilizar HTML, certifique-se de que está limpo – uma assinatura HTML desorganizada pode causar alguns problemas de entrega. Isto deve-se ao facto de a sua mensagem ser curta. Se a assinatura incluir muito HTML, pode perturbar o rácio texto-HTML. Se não tiver ninguém que possa verificar o HTML da sua assinatura e limpá-lo, é mais seguro optar por uma assinatura de texto simples. Ou pode utilizar o nosso gerador de assinaturas – certificámo-nos de que o código está limpo.
Há algum tempo, dediquei algum tempo à minha assinatura, pelo que pode clicar na seguinte ligação para ver o que descobri nessa altura: Uma Pequena Grande Coisa – O que devo colocar na minha assinatura de correio eletrónico? >>
Se quiser ver mais alguns bons exemplos de assinaturas de e-mail de vendas, leia este artigo: Melhores assinaturas para e-mails de vendas: Vamos analisar o que as torna eficazes >>
Qual deve ser o tamanho de um e-mail frio?
Deve ser curto, com 2-5 frases e não mais de 200 palavras no total. Os dados sugerem que 50-125 palavras é o número ideal.
É tudo o que precisa para despertar o interesse de alguém e iniciar uma conversa.
Dificilmente alguém leria um longo e-mail de um desconhecido e, no entanto, muitas pessoas continuam a enviar longos pitches, descrevendo a sua empresa e o seu produto ou serviço.
Respeite o tempo dos seus potenciais clientes. Seja breve.
Como dar seguimento a uma mensagem de correio eletrónico não solicitada
Mesmo uma mensagem de correio eletrónico não solicitada, escrita na perfeição, pode não ser suficiente para cativar os seus potenciais clientes. Por vezes, eles podem perder o seu e-mail, esquecer-se de lhe responder ou simplesmente não se sentirem suficientemente interessados para marcar uma chamada consigo. Mas não se preocupe, isto é perfeitamente normal. É por isso que deve sempre fazer o seguimento depois de não obter resposta.
Um e-mail de seguimento é obrigatório na sua estratégia de e-mail frio, mas o número ideal é dois ou três. Tente não tratar os emails de seguimento como lembretes de que está à espera da resposta do potencial cliente. Introduza neles algum valor extra: coloque uma hiperligação para um estudo de caso interessante ou convide os potenciais clientes para um próximo webinar.
Veja como escrever um e-mail de acompanhamento com exemplos aqui: Como escrever um e-mail de acompanhamento de vendas >>
Está bem, mas enviar apenas um e-mail personalizado para, digamos, 50 potenciais clientes por dia, parece muito trabalhoso, quanto mais fazer o acompanhamento e responder.
De facto, lidar com tudo isso manualmente em grande escala é um pesadelo (já passei por isso). Felizmente, é possível automatizar este processo e tornar a sua vida um pouco mais fácil.
Como enviar a sua primeira campanha de correio eletrónico não solicitado
Quando está a enviar e-mails automáticos, precisa de uma ferramenta que seja fácil de trabalhar e intuitiva – como o Woodpecker.
Para começar, precisa de
- uma pequena lista de potenciais clientes
- um endereço de correio eletrónico que tenha sido aquecido
- uma conta de avaliação do Woodpecker Cold Email
Depois de ter criado uma conta e ligado a sua caixa de correio:
1. Criar uma nova campanha
Clique em ADICIONAR CAMPANHA para começar.
2. Adicione o nome da sua campanha
…e escolha o endereço de correio eletrónico a partir do qual vai enviar.
3. Definir o limite de envio
Clique no ícone da engrenagem no canto superior direito e especifique o número de potenciais clientes que pretende contactar por dia. Recomendo que comece com um máximo de 50 – isto significa que 50 novas pessoas serão contactadas num dia nesta campanha (o limite não inclui os acompanhamentos).
E, uma vez que já está aqui, verifique o fuso horário de Utilizar potencial cliente, se disponível, caso a sua lista de potenciais clientes inclua países. Agora, os seus contactos receberão a sua mensagem num intervalo de tempo ajustado às horas de vigília deles, não às suas.
Se a sua caixa de correio ou o seu domínio ainda não estiverem aquecidos, trate disso primeiro – o Woodpecker pode fazê-lo por si automaticamente.
4. Escreva a mensagem de correio eletrónico
Escreva a linha de assunto e o conteúdo do seu e-mail. Depois de ler esta publicação do blogue, já sabe como escrevê-los de forma a captar a atenção dos seus destinatários.
Utilize trechos para personalizar as suas mensagens. Desta forma, cada potencial cliente terá a sensação de que o seu e-mail é relevante para ele.
5. Agendar a hora de envio
Decida quando pretende que os seus e-mails sejam enviados, assinalando as caixas junto ao editor de e-mail.
6. Adicionar acções de seguimento
Não ignore os acompanhamentos – eles são a sua oportunidade de obter até 22% mais respostas. Para adicionar acompanhamentos, clique em ADICIONAR PASSO e siga os passos #4 e #5, deixando a linha de assunto vazia para enviá-los na mesma linha de e-mail.
Quando alguém responder, o Woodpecker interromperá automaticamente a sequência para esse cliente potencial.
7. Adicione sua lista de clientes potenciais
Neste ponto, pode importá-la de um ficheiro, adicionar os clientes potenciais manualmente ou utilizar uma das nossas integrações com as ferramentas de prospeção mais populares ou com o Google Sheets.
8. Enviar uma campanha de teste
Vá ao RESUMO e envie uma campanha de teste para se certificar de que os e-mails têm bom aspeto e que todas as ligações que incluiu funcionam.
9. Carregue em EXECUTAR para começar
…e acabou de iniciar a sua primeira campanha de correio eletrónico não solicitado no Woodpecker. Eu disse-lhe que era fácil.
10. Verificar os resultados
Monitorize como está a decorrer a campanha na vista ESTATÍSTICAS.
Experimente:
Pronto para começar?
Os cold emails curtos e altamente personalizados, dedicados a um público específico, são uma óptima forma de iniciar novas relações comerciais e de obter mais oportunidades de negócio para a sua empresa. E se adicionar uma sequência de acompanhamentos automatizados, obterá uma máquina de geração de leads bastante poderosa.
Espero que as minhas dicas o ajudem a escrever mensagens de correio eletrónico frio que acertem em cheio. Boa sorte!