Se ha hablado mucho de la importancia de la comunicación cara a cara cuando se trata de conectar con socios comerciales o clientes potenciales. Por eso asistimos a varias conferencias, reuniones y eventos de networking. Todo ello con el fin de forjar relaciones sólidas que impulsen nuestros negocios. El networking funciona perfectamente para eso, debo admitirlo.
Sin embargo, en el ajetreado mundo de hoy, una reunión cara a cara puede ser demasiado poco para ser recordada. Hay cientos de reuniones y es difícil llevar la cuenta. Por eso necesitamos algo más que una sola reunión. Y ese algo puede ser una secuencia de correos electrónicos de seguimiento. Con este artículo, quiero mostrarte dos enfoques para los eventos de networking que te harán destacar entre todas las personas que asisten a ellos.
El poder del correo electrónico de seguimiento de networking
Me inspiré para escribir este artículo mientras respondía a una pregunta de Quora. Solemos tratar los eventos de networking de forma bastante convencional. Tomamos una lista de asistentes, los calificamos, y luego, les enviamos un correo electrónico de presentación. Es tan habitual que la gente deja de responder a ese tipo de seguimiento porque se huele lo que viene.
Entonces, ¿por qué no le damos la vuelta al escenario? Probemos algo nuevo. Demos un paso atrás y pensemos en lo que podemos hacer para convertir cualquier evento de networking en una oportunidad de generación de contactos.
¿Qué tenemos aquí? Bueno, una conferencia y posiblemente una lista de asistentes que podemos precalificar (una lista no es imprescindible y te mostraré por qué.) Me encantaría proponerte dos enfoques para los eventos de networking. Los dividiríamos en cómo podemos hacer un seguimiento antes de un evento de networking y después del mismo para utilizar el evento en nuestro beneficio.
#1 ¿Cómo enviar un seguimiento antes del evento?
Mucha gente envía un seguimiento después del evento de networking al que ha asistido. Sin embargo, podemos utilizar una secuencia de correos electrónicos de seguimiento para conectar con la gente antes de que se celebre el evento.
Digamos que vas a un meetup en una nueva ciudad. No conoces a nadie, pero habrá mucha gente del nicho al que te diriges. ¿No es una gran oportunidad para conectar?
Por ejemplo, para Yurii, nuestro Jefe de Desarrollo de Negocios, sería un meetup de ventas para empresas B2B. Perfecto. Tienes el evento marcado en el calendario y o tienes una lista de asistentes y trabajas en una secuencia de emails para hacer una presentación.
Escribes algo así:
Hi {{first name}}, I saw you on the list of attendees for {{meet-up}}. I barely know anybody, so I decided to email you. I’ve been reading quite a bit about {{company}} and I noticed {{snippet 1}}. Would love to discuss that further. See you at the meet-up.
Sé lo que estás pensando. “¿Dónde está el discurso de ventas?”, sin embargo, ¿realmente necesitas un discurso de ventas en este punto? Al fin y al cabo, el correo electrónico en frío es una forma de establecer una conexión y tu objetivo es obtener una respuesta positiva, no un trato cerrado. Entonces, ¿por qué no intentas aprovechar los eventos para establecer contactos?
Sólo recuerda que tus esfuerzos pueden ser inútiles si no haces un seguimiento. Utiliza la automatización y sigue esos pasos.
Sin embargo, no necesitas una lista de asistentes para enviar un correo electrónico de networking. Mejor aún, ¿por qué no envías un correo electrónico a una empresa que se ajuste a tu ICP y les hablas del evento como pretexto para enviarles un correo electrónico? Veamos cómo hacerlo.
En primer lugar, elija un evento que sepa que sus clientes van a disfrutar. Por ejemplo, un evento de marketing si vende una herramienta de escucha social. A continuación, identifique a los profesionales del marketing a los que les gustaría asistir a un evento de este tipo. Háblales de la conferencia, así es como.
Hi {first name}}, I’ve been thinking about reaching out to you for a while. Will {{company}} attend {{Networking event}}? If you’re going, I’d love to meet you there and say hi. I could connect you with {{Snippet 1}}. Hope to see you at the meet-up.
¿Qué te parece? Es sólo una forma de iniciar la conversación, como debería ser un correo electrónico en frío. Tú decides cómo va a terminar la conversación. Ten en cuenta que un solo correo electrónico no es suficiente para que el destinatario confíe en ti, tienes que hacer un par de seguimientos.
En definitiva, me encantaría que no salieras de tu zona de confort y probaras algo nuevo. Y creo que el networking antes del evento en sí puede conseguirte muchas conversaciones interesantes durante el mismo. El tiempo que pases allí no será un tiempo perdido. No te desanimes cuando la gente no responda a tu correo electrónico inicial. Escribe unos cuantos correos electrónicos y seguro que se acordarán de ti.
#2 ¿Cómo hacer el seguimiento después del evento de networking?
Yo lo llamaría un enfoque tradicional para un correo electrónico de seguimiento de networking. Es así. Asistes a un evento en el que estás interesado, conoces a un grupo de personas, obtienes sus tarjetas de visita, y haces un seguimiento después del evento, diciendo lo mucho que te gustó conocerlos. Eso es todo. Y puede que funcione porque los clientes potenciales (o los socios comerciales) ya han entrado en calor.
Las cosas más fáciles son las más difíciles de hacer bien. Si repites el escenario anterior, no hay garantía de que obtengas una respuesta. ¿Por qué? No hay gancho. Sólo les estás dando las gracias por una conversación. Y necesitas engancharlos con un CTA persuasivo.
¿Cómo engancharlos? Vuelve a pensar en tu conversación, ¿hay algo más que puedas preguntarles? Tal vez podrías volver a revisar su sitio web y encontrar una conexión entre lo que hablasteis en el evento y la información que encuentras en la web.
Lo que pides debe ser
fácil para que su destinatario responda sin pensar (en 1-2 frases);
lo suficientemente intrigante como para que lo repita a lo largo de unos cuantos mensajes (tiene que programar más de un correo de seguimiento).
Seguro que se te ocurre algo así. Mi propuesta es la siguiente
Hi {{first name}}, Glad to meet you at {{Networking event}}. We were talking about {{Snippet 1}}. I was curious enough to google your website and I’ve noticed you do {{Snippet 2}}. Tell me, do you need any help with {{Snippet 3}}? My team helped {{Company}} with the same issue. I would love to know that.
Pregunta: ¿Qué pasa si has conocido a mucha gente pero no hay clientes potenciales ni socios comerciales?
Comprueba su página web y sus redes sociales, lo más probable es que conozcan a alguien con quien te morirías por trabajar.
Hi {{first name}}, I enjoyed our conversation at {{Networking event}}. We were talking about {{Snippet 1}}. I was curious enough to check out your website and I also found that you’ve worked with {{Company}}. I’d love if you could introduce me to {{Snippet 2}}. Hope to see you at the next meeting.
Creo que este tipo de plantilla de correo electrónico nos muestra que debemos aprovechar cualquier oportunidad para conectar con otras personas. Tener una red sólida de personas en un nicho al que nos dirigimos fortificará sin duda nuestras ventas.
¿Qué poner en el asunto de un correo electrónico de networking?
Ahora, pasemos a la línea de asunto. Es una parte complicada para muchos. ¿Cómo hacer que llame la atención para que tu correo electrónico sea notado y abierto?
La clave es personalizarlo y establecer una conexión. Menciona su nombre y el evento al que ambos asistiréis o en el que ya os habéis encontrado. Echa un vistazo a los siguientes ejemplos:
“{{FIRST_NAME}}, vamos a conectar antes de {{EVENT_NAME}}”
“Hola, soy Meg de {{EVENT_NAME}}”
“¿Qué opinas de {{EVENT_NAME}}?”
“Hola {{FIRST_NAME}}, ¿me recuerdas de {{EVENT_NAME}}?”
“{{FIRST_NAME}}, vamos a tomar un café juntos antes de {{EVENT_NAME}}”
“Sólo quería decir “hola” antes de {{EVENT_NAME}}”
¿Es necesario estar en el evento para enviar un correo electrónico?
Los correos electrónicos de seguimiento de networking son utilizados por las empresas que asisten a un evento de networking o quieren hacerlo. Pero eso no significa que sea una regla. No es necesario estar en un evento para enviar un correo electrónico a los empresarios que sospechas que están en él.
Digamos que hay una conferencia interesante en Barcelona, España, sobre marketing de contenidos. Y tu herramienta es un plugin de WordPress. ¿Debes viajar allí para asistir a la conferencia? ¿Por qué no usas esta conferencia como excusa para enviar correos electrónicos fríos a los prospectos?
Construye una lista calificada de prospectos cuyas empresas tengan su sede en las cercanías de Barcelona. Haz de esta conferencia de marketing de contenidos una excusa para dirigirte a los usuarios de WordPress que hacen marketing de contenidos. No finjas que vas a ir allí, simplemente pregunta si creen que esta conferencia merecerá la pena.
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