¿Qué hacer cuando recibe una respuesta interesada a su correo electrónico en frío?

En el momento en que recibes una respuesta interesada a tu correo electrónico frío… Es entonces cuando te das cuenta de que todo el proceso de definir tu ICP, buscar prospectos, encontrar sus datos de contacto, no fue una pérdida de tiempo. Este es el momento en el que obtienes la recompensa por tu trabajo y esfuerzo. Este es el momento que todos estamos esperando. Pero, una vez superada la emoción inicial, hay que dar una respuesta razonable. He aquí algunos puntos a los que debes prestar atención si quieres mantener el interés de un posible cliente.

#1 Entienda las intenciones de su prospecto

Lee su respuesta. Pero me refiero a leerla de verdad y entenderla. Intente presumir lo que esperan de usted.

¿Tienen toda la información que deberían recibir?

¿Tienen algunas dudas o preguntas adicionales?

¿Entienden bien lo que les ofreces?

¿Han visitado tu página web para obtener más información?

¿Están utilizando actualmente una solución de la competencia?

¿Son realmente sus clientes potenciales ideales?

Sé que todas estas preguntas pueden parecer muchas. Pero realmente debes hacértelas a ti mismo cuando hables con tu prospecto, y tratar de obtener todas las respuestas que puedas.

#2 Responde lo más rápido posible

El tiempo es crucial aquí. No debes hacer esperar a tu cliente potencial demasiado tiempo. Si eres capaz de responder en cuestión de minutos, puedes impresionarlo y ganar algunos puntos desde el principio. Si respondes inmediatamente, estarás creando la sensación de una conversación en vivo de persona a persona. Deberían pensar: “vale, así que hay una persona sentada al otro lado de la pantalla, dispuesta a hablar conmigo”. Porque, al final, esto es lo que quieres tener con tu cliente potencial: una relación real, de persona a persona.

Hoy en día, pocas empresas responden a los correos electrónicos en cuestión de minutos. Por lo tanto, una respuesta rápida es lo que te hace destacar entre la multitud. Además, haces que la conversación sea dinámica y utilizas la puerta de entrada a la atención de tu prospecto, que acaban de abrir para ti.

Para ellos, ahora es el momento en que han leído tu correo electrónico. Ahora es el momento en que han visto el nombre de tu empresa y han consultado tu sitio web. Ahora es el momento en el que se han interesado o han pensado en hacerte una pregunta. Por lo tanto, ahora debería ser el momento en el que respondas. No dentro de 2 ó 3 días: ahora.

Por eso es una buena idea enviar tus campañas durante tu horario de trabajo, y no necesariamente a las 9 de la mañana de la zona horaria de tus prospectos. Es obvio que no podrás responder a todos los correos electrónicos en cuestión de minutos, porque al fin y al cabo, son ellos los que eligen el momento de responderte. Así que siempre existe la posibilidad de que te envíen un correo electrónico cuando estés durmiendo. Pero si les envías un correo electrónico en tu horario de trabajo, estarás aumentando las posibilidades de recibir una respuesta en un momento en el que estás ahí para continuar inmediatamente la conversación.

#3 Manténgase en contacto con ellos

Recuerda que, a partir de este momento, tu misión es ayudar a tu cliente potencial a alcanzar sus objetivos empresariales específicos (idealmente, utilizando tu solución). Para ayudarles lo mejor posible, tienes que saber todo lo que puedas sobre su empresa, sus objetivos comerciales, su grupo objetivo, su flujo de trabajo, etc. No te entusiasmes demasiado presentando las increíbles características de tu solución. Mantén la conversación sobre ellos, escucha y aprende todo lo posible. Permíteles crear un contexto individual para tu oferta.

#4 Manténgase personal

Esto es una especie de continuación del punto anterior. Si su correo electrónico frío fue lo suficientemente personalizado como para que respondieran, sus correos electrónicos posteriores no pueden ser sólo plantillas que puede copiar y pegar como una respuesta universal. Incluso si tienes una plantilla para usar, puedes usar sólo una parte de ella. Asegúrate de añadir un toque personal y haz que sientan que están hablando con una persona viva y que respira.

#5 No viertas sobre ellos todo lo que tienes

Intenta que la conversación por correo electrónico sea interesante. Si les envías una oferta completa, con todas tus características enumeradas, una infografía, un enlace a tu calendario y un PDF adjunto, es posible que sientan que es demasiado para digerir. Tu trabajo consiste en conocer sus necesidades exactas antes de enviarles nada. En cuanto tengas un contexto específico, podrás elegir las partes más relevantes de tu oferta y hablar de los beneficios más atractivos para tu cliente potencial. Porque la oferta más atractiva debe ajustarse perfectamente a los objetivos comerciales individuales de tu cliente potencial.

#6. Responde a sus preguntas

Si tienen algunas preguntas concretas (y las tendrán, si conduces la conversación con cuidado y te mantienes centrado en ellas) dales respuesta, o haz más preguntas si algo necesita ser aclarado. No intentes evitar las respuestas sólo para llevarles directamente a una conversación telefónica. Eso puede ser realmente irritante para ellos y puede que simplemente los asustes. Si deciden que no están preparados para una llamada telefónica, y tú tratas de empujarles a hacer esa llamada de todos modos, puedes perder un posible cliente. Está bien mantener la conversación por correo electrónico durante más tiempo. Cuando sea el momento adecuado para una llamada, lo sabrás. No lo fuerces.

#7 No les presiones para que compren

No intentes que el trato sea rápido y directo al cierre. Escuche más que hable. Investiga, escucha y aprende. Si eres insistente y egoísta, no estás permitiendo que el cliente potencial tome una decisión de compra genuina. Si tratas de forzar la decisión, no sentirán realmente que necesitan tu solución. Y es necesario que lo sientan, para que se conviertan en tus clientes fieles.

Tu trabajo como vendedor debe ser hacerles sentir que necesitan y quieren tu producto o servicio. Y la mejor manera de hacerlo es centrar todo el proceso de venta en ellos y mostrarles cómo pueden emplear su solución para alcanzar sus objetivos empresariales. En Woodpecker, hemos aprendido que los ayudantes más considerados son los vendedores más eficaces.

#8 No esperes de ellos un autoservicio

Permítame utilizar un ejemplo para mostrarle a qué me refiero con esperar un autoservicio. Imaginemos que recibimos una respuesta interesada, y respondemos rápidamente con un mensaje como este

Thanks for your reply. It’s great that you’re interested! Here’s the link to our free trial signup page. If you have any questions, here’s my calendar.

¿Qué acaba de pasar aquí? Nos esforzamos por iniciar una conversación con el cliente potencial. Les enviamos un correo electrónico de apertura personalizado, les enviamos seguimientos, estuvimos esperando pacientemente a que respondieran. Y una vez que lo hicieron, los abandonamos. Así de fácil. “¡Aquí están los enlaces! Diviértanse!”

Sí, algunos prospectos procederán por sí mismos. Se inscribirán en una prueba o programarán una demostración en su calendario. Pero nunca debes dar la espalda a un lead outbound interesado, porque al hacerlo, estás abandonando la posibilidad de hablar con ellos, aprender de ellos y construir una valiosa relación B2B con ellos.

Recuerda que en el momento en que obtienes una respuesta interesada es cuando apenas comienza tu relación con el prospecto. La relación requiere ser alimentada y cuidada. Los clientes potenciales salientes necesitan más atención que los clientes potenciales entrantes porque, en la mayoría de los casos, se encuentran en una fase muy diferente de su viaje de compra cuando empiezan a hablar contigo. Están en el principio. Probablemente aún no han investigado. Puede que incluso no sepan cómo les va a ayudar exactamente tu solución.

Tu trabajo como vendedor es tomar la mano de tu cliente potencial y mostrarle el camino. Necesitan tu atención. Y tú necesitas información valiosa, que sólo ellos pueden proporcionar, para poder ayudarles realmente y, por tanto, venderles. Así que no renuncies a hablar con ellos. Te perderás mucho haciendo eso.

#9 Definir siempre el siguiente paso

Como en toda relación, es importante que ambas partes sepan qué esperar de la otra y cuándo esperarla. Por eso, cada uno de tus correos electrónicos, o conversaciones telefónicas, debe terminar con un siguiente paso claramente definido. Diga a su cliente potencial lo que va a hacer y establezca lo que debe hacer antes de su próximo contacto. De este modo, controlarás el flujo de la relación y, por otro lado, ellos sabrán qué pueden esperar de ti.

Si sólo les das un enlace a tu prueba gratuita, como he descrito en el punto anterior, pierdes ese control y tendrás que esforzarte mucho para recuperarlo. Asegúrese de que su cliente potencial interesado nunca se sorprenda de que le haya enviado otro correo electrónico, o de que le esté llamando. Asegúrate de que nunca esperen demasiado tiempo a que des un siguiente paso que prometiste dar. Establece unas reglas y unos pasos transparentes que ambos seguiréis.

¿Qué te aporta?

Siempre realzo la importancia de experimentar y aprender con la experiencia en el proceso de captación de clientes. La parte de experimentación y aprendizaje no debería terminar en la fase de creación de tus campañas de correo electrónico. Cuantos más clientes potenciales interesados hables, mejor sabrás interpretar sus intenciones, escucharles y ajustar tu oferta a sus necesidades.

Estas 9 pistas son sólo una síntesis de nuestras propias experiencias en Woodpecker, y no debes tratarlas como algo más que eso. Sólo quiero que reflexiones y que pruebes los consejos mientras hablas con tus propios prospectos interesados para verificar cómo funcionarán para ti – tu empresa, tus prospectos, tu flujo de trabajo de ventas.

Espero que esto te ayude. Si hay algo que me haya faltado en este post, por favor, hazme saber tus propios consejos en los comentarios de abajo. Me encantaría aprender de ti tanto como pueda.