Cómo hacer frente a las 10 objeciones más comunes en la venta de seguros

Si vende seguros, estará de acuerdo en que no hay nada peor que enfrentarse a las objeciones de venta que le impiden suscribir una nueva póliza.

Si quiere superar esto, ha encontrado el artículo adecuado.

Hoy, David Duford, propietario de BuyLifeInsuranceForBurial.com y autor de tres libros de ventas de seguros de gran éxito, entra en el blog de Woodpecker para detallar sus guiones de refutación palabra por palabra para vencer las 10 objeciones de ventas de seguros más comunes.

¡Empecemos!

#Objeción nº 1: “No me interesa”.

Cuando alguien dice “no me interesa”, suele ser al principio del proceso de venta.
Yo llamo a esto una objeción instintiva. No la tome en serio. Además, ¿cómo pueden saber que no están interesados antes de que les hayas explicado cómo funciona tu producto?

Así es como hay que manejarla:

“No pasa nada, Sra. Prospectora. Muchas personas dicen que no están interesadas, pero la razón por la que se reúnen con nosotros de todos modos es que nuestros programas son completamente diferentes de lo que ha visto. Todo lo que necesito son cinco minutos para mostrarle cómo funciona esto, y lo que haga con la información depende de usted. ¿Puedo verte mañana a las 2:00, o sería mejor a las 10:00?”

¿Por qué funciona este guión?

En primer lugar, menciona que otras personas sentían lo mismo, pero aun así aceptaron reunirse con usted. Esto da al cliente una razón para reunirse a pesar de su resistencia inicial.

A continuación, nos centramos en lo rápida que es la cita, haciendo hincapié en que la reunión es poco estresante y sin ningún tipo de presión.

Por último, cerramos con una pregunta de sí-sí: “¿A qué hora es mejor?”. Intenta evitar hacer una pregunta de sí-sí, “¿Puede reunirse mañana?”.

Verás que el proceso es similar para algunas objeciones, así que asegúrate de remitirte para obtener más contexto. Y no olvides dirigirte a tu cliente de forma adecuada al principio de cada refutación: Comprendo, Sr./Sra. Prospecto. Está bien…

#Objeción nº 2: “Envíame información por correo”

Al igual que la objeción anterior, escucharás esto en persona o por teléfono, y puedes manejarlo de la misma manera.

“…Todo lo que necesito son cinco minutos para mostrarte cómo funciona esto, y lo que hagas con la información depende de ti. ¿Puedo verte a las 10:00 o a las 2:00?”

#3 Objeción: “Ya tengo un seguro de vida”

Esta es otra objeción instintiva. De nuevo, intente manejarla igual que las dos primeras.

“…Sólo necesito cinco minutos para mostrarle en qué se diferencia el nuestro. Lo que haga con esta información depende de usted. ¿Puedo verte a las 10:00 o a las 2:00?”

#4 Objeción: “Es demasiado caro”

Usted experimentará esta objeción cerca del final o al principio si está precalificando a su cliente, y ellos están en un presupuesto.

Para ello, averigüe el presupuesto de su cliente lo antes posible y adapte su oferta a él. Normalmente, cuando los clientes se quejan del precio es porque TÚ no has conseguido crear valor.
Si siguen objetando incluso después de haber creado valor y ajustado su presupuesto, esto es lo que debes hacer:

“…Oímos esto a menudo. Pero usted ha dicho que necesita un seguro. Y al final, ¿qué va a costar más? Pagar la prima o evitar el seguro y acabar necesitando desesperadamente la cobertura debido a un accidente repentino y extraño. No resolverás este problema si no contratas un seguro. Sólo empeorará el problema. ¿Por qué no empezamos con este plan? ¿O prefieres ver un presupuesto más bajo?”

#5 Objeción – Déjeme pensarlo

A menudo escuchará esto al final de una llamada. En el negocio, lo llamamos “objeción de cortina de humo”. En pocas palabras, es una excusa, una forma educada de evitar explicar el verdadero problema. Para atajarla, hay que desenterrar cuál es el problema real.

Cuando un cliente potencial dice: “Déjame pensarlo”. Tú dices: “…Cuando dices que necesitas pensarlo, ¿a qué te refieres?”.

Si el cliente potencial contesta, tú respondes: “Bien. Más allá de X, ¿hay alguna otra razón por la que no harías negocios hoy…? Y si puedo ayudarle a resolver X, ¿hay alguna razón por la que no seguiría adelante con este plan?”.

Al hacer esto, se aísla la objeción, se confirma que no hay otros problemas y se asegura el compromiso de seguir adelante.

Objeción #6 – Déjame hablar con mis hijos

Otra objeción de cortina de humo que se suele escuchar al final de la llamada.
Si se encuentra con esta objeción a menudo durante los lanzamientos, debe centrarse en establecer una relación desde el principio y ganarse la confianza de su cliente.

Cuando alguien quiere confirmar el plan con sus hijos, especialmente los mayores, suele significar que no te has ganado su confianza. Esto es lo que te recomiendo que digas a continuación

“…entiendo que quieras hablar de esto con tus hijos, pero has dicho que necesitas cobertura AHORA. Si algo malo sucede entre ahora y la resolución de este asunto, tus hijos tendrán que cubrir los gastos del funeral. La mayoría de los padres con los que hablo quieren evitar que esto ocurra. Seguramente usted piensa lo mismo, ya que no debería ser su responsabilidad.
Mire, Sra. Jones. Usted es una persona lo suficientemente sabia como para tomar sus propias decisiones. Y creo que ambos estaremos de acuerdo en que cuanto antes resuelva esto, mejor. Vamos a seguir adelante y comenzar con un plan hoy. ¿Quién quieres que sea tu beneficiario?”

#7 Objeción – Déjeme hablar con mi abogado o contable

Escuchará esto sobre todo con los propietarios de empresas. El truco consiste en aceptar que es importante averiguar lo que tiene que decir su abogado o contable.

Famosos vendedores de seguros como Ben Feldman y Frank Betcher utilizan estas estrategias para hacer avanzar la pelota y conseguir una solicitud.

Pruebe este enfoque:

“…¿Por qué no hacemos esto? También creo que es importante que hable con su contable o abogado y les proporcione información precisa para que puedan ayudarle a tomar la decisión correcta. Mientras tanto, lo que tenemos aquí es simplemente una propuesta.

En este momento, ni siquiera puedo garantizarte que vayas a cumplir los requisitos hasta que completemos el proceso. Esta es mi propuesta. No necesito ningún dinero de usted hoy. Y si decides no seguir adelante, no pasa nada. Pero si se toma en serio lo de conseguir un seguro y quiere honestamente una opinión precisa de su contable o abogado, debemos calificarle primero.

Le enviaremos a alguien. De forma gratuita. Y trabajaremos alrededor de su horario. Así que hagamos eso primero. Entonces tendrá toda la información y podrá obtener una opinión honesta e informada de su contable o abogado. De lo contrario, no podrá proporcionarles todos los datos. Entonces, ¿cómo te sientes para seguir adelante?

#8 Objeción – No creo en los seguros

Esta es un poco más difícil. Lo mejor es asumir que no entienden cómo funcionan los seguros.

Lo más probable es que esta objeción tenga una buena razón. Tal vez un amigo o un pariente fue defraudado por una compañía de seguros en el pasado.

Si al concertar la cita, ya sea cara a cara o por teléfono, escuchas esto, esto es lo que debes hacer:

“…Mucha gente dice esto. Pero dedique cinco minutos a mostrarle en qué consiste mi seguro. Lo que haga con esta información depende de usted. ¿Le viene mejor una reunión a las 2:00 o a las 4:00?”

#9 Objeción – Me gusta pero no quiero comprarlo ahora

Algunos prospectos dirán que están interesados pero no están listos para comprometerse. El problema aquí es la “urgencia”. Lo más probable es que usted no les haya dado suficiente valor o no les haya explicado la importancia de tener un seguro.

Solemos aconsejar a los agentes de seguros de vida que le digan al cliente que se imagine el coche fúnebre arrimado al porche. Suena un poco extremo, pero para beneficiarse del seguro de vida, hay que… bueno, morir. Y es comprensible que la gente tenga miedo de imaginárselo.

Para vencer esta resistencia, intente esto:

“…Pero en realidad, nadie puede prometerte el mañana. Tú y yo sabemos que pueden ocurrir cosas malas sin previo aviso. E incluso si tienes suerte y sólo te lesionas o enfermas, eso puede afectar a tu capacidad de obtener cobertura. Es posible que más adelante no puedas optar a este plan.
Y, no arreglarás este asunto evitando el problema. La solución es empezar con un plan lo antes posible. Vamos a contratar este plan, empezarlo el mes que viene, y luego podrá relajarse. ¿Quién quieres que sea tu beneficiario?”

#10 Objeción – No me gustan los giros bancarios

Probablemente oirá esto muchas veces, ya que las compañías de seguros exigen un giro bancario. Pruebe esta estrategia:

“…¿Puede pagar con varios meses de antelación? Si puede conseguir que el cheque se pague hoy con un pago trimestral o mayor, entonces acéptelo”.

Si no pueden, entonces haría lo siguiente:

“Bueno, por desgracia, todas estas empresas requieren giros bancarios. Y, no hay nada que pueda hacer para ayudarte con eso. Las empresas ya no envían cartas para los pagos mensuales.

Pero, podemos establecer un calendario de pagos después de que te paguen. De esta manera, nunca se te cobrará cuando no tengas el dinero. ¿Podemos seguir adelante con eso?”

Afronta esas 10 objeciones de venta habituales y cierra más tratos

Y así concluye la forma en que mis agentes y yo abordamos estas objeciones comunes de venta de seguros. Espero que hayas sacado algo en claro de la lectura de este artículo y que, en última instancia, puedas aumentar tus ventas y ayudar a más personas.
Gracias por leerlo.