Hace un par de semanas Cathy, nuestra CGO y fundadora del blog Woodpecker, recibió un frío correo electrónico.
Una gran noticia, ¿verdad? Ella recibe muchos correos electrónicos fríos.
Bueno, ella recibe muchos correos electrónicos fríos malos.
Este era bueno.
Al igual que el seguimiento.
De hecho, a Cathy le gustó tanto que le pidió al remitente, Nick de Linkio, si quería recopilar sus consejos para escribir seguimientos eficaces en un artículo como invitado.
Así que, señoras y señores, aquí está: una colección de consejos prácticos y ejemplos de la vida real sobre cómo escribir un seguimiento si no te han contestado, por cortesía de Nick Campbell.
***
Te guste o no, es natural que acabes recibiendo pocas respuestas después de enviar la primera propuesta. La gente vive su vida al otro lado del embudo de difusión. Con sus horarios de trabajo programados con un mes de antelación, les resulta difícil hacerte un hueco. Sobre todo porque no eres el único que se ha colado en su bandeja de entrada.
No hay nada de malo en hacer un seguimiento de las personas que no responden y recordarles lo que eres. ¿Pero qué pasa si lo has hecho una o dos veces y el silencio de los corderos sigue ahí?
¿Por qué? Una y otra vez, los gurús de la divulgación informan de que el seguimiento debería aumentar las tasas de respuesta…
La cuestión es que el seguimiento es un terreno bastante resbaladizo. Si das un paso en falso, quemarás los puentes incluso con personas a las que no les importaría contestarte pero que no lo hicieron por falta de tiempo.
Aprenda a redactar un correo electrónico de seguimiento que le permita obtener más respuestas.
¿Cómo empezar un correo electrónico de seguimiento con tacto?
Como comercializador de correo electrónico, sé lo que sientes. Con una fecha límite a la vuelta de la esquina, te da mucha vergüenza informar de los miserables resultados que tienes. Para colmo, tu jefe ya te está mirando como si le hubieras pedido prestados un par de miles de dólares el año pasado y nunca los hubieras devuelto. Lo siento, pero tus clientes potenciales no sienten pena por ti.
Por muy frustrado que estés, no puedes empezar tu seguimiento como una queja, o peor aún, como una acusación de que han ignorado tu propuesta. Una vez recibí un correo electrónico en el que un tipo recalcaba que le había hecho esperar durante dos semanas. Es un mal tono, sobre todo porque no le debía nada.
Trate de encontrar una forma discreta de formular su recordatorio. Por ejemplo, puedes preguntar a los que no responden si necesitan más tiempo para considerar tu oferta. Como todo el mundo está muy ocupado, demostrarás que respetas su tiempo. Y, lo que es más importante, darás a entender que no vas a meterles prisa, aunque lo hagas de verdad 🙂
Lo que también me trae respuestas es decirle a la gente que estoy dispuesto a jugar con sus reglas. Deja claro que te adaptarás a sus horarios, y no al revés. Este es un paso importante para una posible promoción cruzada.
¿Qué decir en un correo electrónico de seguimiento para parecer creíble?
No se puede saber con seguridad por qué la gente te ha ignorado. Probablemente algunos prospectos estaban ocupados, pero pensar eso de todos es bastante ingenuo. La mayoría de ellos no te encontraron lo suficientemente creíble como para engancharse a una mayor colaboración. Sin añadir nada nuevo al mensaje original, básicamente desperdiciarás tu segunda oportunidad. En cambio, intenta presentarte como un actor conocido y de confianza en tu nicho.
Hoy en día, hay muchas empresas dudosas que surgieron de la nada ayer y que se esfumarán mañana. La gente es escéptica a la hora de tratar con cualquier desconocido que aparezca en la bandeja de entrada.
Utiliza tu seguimiento para dar un tono de autoridad a tu marca. Por ejemplo, puedes mencionar algunos nombres importantes, tanto de personas como de empresas, que hayan trabajado contigo anteriormente.
¿Te preguntas cómo escribir un correo electrónico de seguimiento si no tienes un socio conocido? No te preocupes. Siempre puedes centrarte en los beneficios que han obtenido de tu trabajo o, al menos, en algún comentario que hayan compartido.
¿Cómo puede el seguimiento aumentar el valor de su propuesta?
El alfa y el omega de su alcance es la propuesta de valor en su lanzamiento original. El silencio absoluto suele significar que no fue suficiente para tus clientes potenciales. No tienes más remedio que ofrecerles ventajas adicionales para que se pongan de tu parte. Este truco le pondrá por encima de muchos otros vendedores de correo electrónico que nunca van más allá.
La pregunta es, ¿qué más puede ofrecer?
En primer lugar, me gustaría llamar tu atención sobre los pseudo valores que algunos gurús defienden para el alcance de los bloggers. Seguro que todos habéis oído hablar de ellos.
Desde señalar las faltas de ortografía hasta los enlaces rotos, el valor de estas cosas menores no se acerca ni de lejos a lo que intentas conseguir de tus clientes potenciales. Que me aspen si eso no es cierto. De vez en cuando, estos trucos pueden funcionar con los novatos o los que no saben nada de SEO. Pero no te consueles pensando que los blogueros influyentes se lo creerán.
En su lugar, piensa en lo que apreciarías si estuvieras en su lugar. Para inspirarte, aquí tienes los valores de divulgación a los que la gente suele decir que sí, según Rand Fishkin de Sparktoro.
Por mi parte, también compruebo los perfiles de LinkedIn de mis clientes potenciales para ver si tienen nuevos proyectos que necesiten promoción. Si tienes un blog, también puedes ofrecerles una reseña del producto o una plataforma para un sorteo.
¿Cómo terminar un correo electrónico de seguimiento para conseguir una segunda oportunidad?
¿Emocionado por la idea de divulgación que se te ha ocurrido? Cálmese un poco. Lo que te parece brillante no siempre se lo parecerá a tus clientes potenciales. Pero de ninguna manera es un callejón sin salida. Pregúntales si tienen una visión diferente de cómo podríais colaborar u ofrece tú mismo una alternativa. Ese será un final sólido para tu seguimiento.
Imaginemos que quieres entrevistar a influencers para tu blog. Puede que a algunos de ellos no les guste el tema o no tengan tiempo para responder a tus preguntas. No cortes esto de raíz. Sugiere un tema diferente o resérvales un lugar en tus próximos posts.
¿Cómo hacer un seguimiento de alguien que no ha respondido a varios correos electrónicos?
El seguimiento no es una práctica de la que puedas abusar y salir limpio. ¿Ves que los destinatarios han abierto tus tres correos de seguimiento? Es seguro asumir que no están interesados por ahora. Si sigues enviando más, los marcarán todos como spam. Esto dañará la reputación de su dominio, lo que hará que sus nuevos correos electrónicos aterricen en la peor pesadilla de todo vendedor: la carpeta de spam.
Será mejor que dejes de hacerlo por un tiempo.
No, no hace falta que taches a los que no responden de tu lista para siempre. Sólo hay que darles un poco de descanso. Luego, dentro de unos meses, puedes volver a empezar. Ya que te han ignorado antes, no tiene sentido volver a enviarles una propuesta reformulada sobre lo mismo. Así es como Brian Dean, cofundador de Exploding Topics, sugiere hacer un seguimiento a lo largo del tiempo.
¿Es seguro utilizar todas las plantillas de correo electrónico de seguimiento compartidas en línea?
No faltan plantillas de seguimiento gratuitas que le facilitarán el trabajo. Pero no todas merecen la pena. De vez en cuando tropiezo con el llamado “correo electrónico de ruptura”, por ejemplo, #5 aquí. Es como un botón para darse de baja: te pones en contacto con los que no responden por última vez y les pides permiso para eliminarlos de tu lista de clientes potenciales 🙂
Por un lado, te permite descartar a las personas que no aceptarían tu oferta de todos modos y que sólo te harían perder el tiempo. Pero aquí viene el inconveniente. Si alguien te dice que no le molestes más, se acabó. No puedes enviarles un correo electrónico con nuevas ofertas más tarde, en un momento mejor para ellos.
Las cosas también pueden cambiar para ti. Si realizas un alcance de ventas, tu software puede obtener nuevas características de las que carecen otras herramientas similares en el mercado. En cuanto a la difusión de enlaces, tu autoridad de dominio puede crecer con el tiempo, y los influenciadores estarán más dispuestos a tratar contigo entonces.
Una vez envié este correo electrónico de ruptura a unos cuantos prospectos, y esto es lo que obtuve cuando seguí con uno de ellos en medio año.
Es mejor que utilices una versión reducida de este correo electrónico de ruptura. En lugar de decirle a la gente que los vas a eliminar de tu lista, pregúntales si no les importa que vuelvas a enviar tu oferta a otra parte. De este modo, tu programa de divulgación se detendrá en un cliffhanger hasta la siguiente temporada en lugar de cancelarse del todo.
Epílogo
Ahora que sabes cómo escribir un correo electrónico de seguimiento, haz algunas pruebas A/B. Estos trucos me permitieron obtener un 24,49% de respuestas durante mi último contacto, pero las cosas pueden ser diferentes para ti. Basándote en mis consejos y en tus pruebas, trata de encontrar una fórmula de seguimiento ganadora para la gente de tu nicho.
Ten en cuenta que he compartido capturas de pantalla de mis seguimientos para ilustrar mi línea de pensamiento. No los reutilices tal cual, palabra por palabra, cambiando sólo el nombre de tu prospecto. Si la gente empieza a recibir seguimientos idénticos, estos trucos no tardarán en dejar de funcionar. Intenta al menos reformularlos y personalizarlos para tu caso y tu cliente potencial.
***
¿Quieres ver cómo enviar un correo electrónico de seguimiento después de no obtener respuesta? Vaya aquí>>
READ ALSO
10 razones por las que sus correos electrónicos fríos no obtienen respuesta
Esta semana tenemos una invitada en el blog de Woodpecker. Nina Cvijovic, que es investigadora y escritora en Etools, analizó 10 razones por las que sus campañas de correo electrónico saliente pueden no estar alcanzando la tasa de respuesta que usted espera, o no están generando ninguna respuesta. En cualquier caso, siempre hay un campo de mejora en el cold emailing. Así que repasa los 10 puntos de control que te presentamos a continuación y lee algunos consejos sobre cómo mejorar tus índices de respuesta. Llévatelo, Nina.
¿Cómo envía Woodpecker sus correos electrónicos y seguimientos?
"He enviado una campaña de prueba desde Woodpecker, pero parece que envía los correos electrónicos muy lentamente...", dijo Till, uno de nuestros probadores beta. Parecía decepcionado. Nos sorprendió que lo viera como un inconveniente. No nos dimos cuenta de que lo veíamos como una ventaja porque sabemos exactamente cómo funciona Woodpecker. Una vez que le explicamos a Till cómo se envían los correos electrónicos y por qué, lo encontró muy interesante y dijo que sería un gran tema para una entrada del blog. Así que éste es para ti, Till! ;) Y para todos aquellos que no sepan realmente cómo envía Woodpecker sus correos electrónicos y seguimientos, y por qué funciona así.
Follow-up Emails: How Many & How Often?
We already know that we need to follow up. We also have an idea of what our follow-up emails should look like. Now, how do we know when to send the follow-up messages? How many of them should we send for optimal results? Where is the line between persistence and stalking?