De vez en cuando nos gusta agitar las cosas aquí en el blog de Woodpecker y dar la palabra a un especialista de otra empresa.
Hoy, ese especialista es John Martyn, y la empresa es Brightest Minds.
Únase a nosotros para ver cómo construir su ICP y dirigirse a los clientes potenciales de las empresas con el correo electrónico en frío. Te escucho, John.
ICP: ¿qué es?
En pocas palabras, un ICP o perfil de cliente ideal describe el tipo de empresa que probablemente se beneficiará de su producto o servicio.
Idealmente, estas empresas tendrán uno de los ciclos de ventas más rápidos con las mejores tasas de retención de clientes, al tiempo que serán fieles promotores de su marca.
Las empresas B2B pueden encontrar clientes potenciales más fácilmente utilizando los ICP. Esto se consigue restringiendo las opciones de prospectos a sólo aquellos cuya descripción sea compatible con un ICP.
Tener un ICP le da la capacidad de desarrollar y entregar contenido de manera eficiente al cliente ideal.
Como resultado, tanto las campañas de ventas como las de marketing tendrán más éxito, ya que su mensaje atraerá al tipo de clientes potenciales que su organización desea generar.
Además, el ICP le ayuda a optimizar el SEO. Dependiendo de en qué punto del proceso de compra se encuentre su cliente potencial, puede crear una lista de palabras clave que podría buscar.
Un profesional del marketing inteligente utilizará estos datos en una campaña ABM específica en LinkedIn y Facebook, desencadenada por acciones específicas del cliente potencial en un sitio web o en un canal de distribución.
En este artículo, hablaremos de varias estrategias de ICP utilizadas para el marketing B2B para generar clientes potenciales de empresas como Microsoft, Oracle, etc.
¿Cómo construir un perfil de cliente ideal?
Empiece por conocer a aquellos usuarios que adoran su producto más que el usuario medio.
La conversión sería mucho más fácil si comprendieras la intención y los requisitos del usuario a través de la comprensión de los usuarios que adoran tu producto.
No te preocupes si estás empezando. Basa tu ICP inicial en el de tus competidores y sigue actualizándolo a medida que avances.
Fuente de la imagen
Ten en cuenta que el cliente potencial adecuado coincidirá con tu ICP y se clasificará en función de características específicas.
Una plantilla de perfil de cliente ideal incluye los siguientes elementos:
Tamaño medio de la empresa
Ingresos medios de la empresa
Ubicación perfecta para la empresa
Sector o negocio ideal
Como esta lista no es definitiva, puede que desee incorporar otros detalles para precisar los segmentos de mercado adecuados para su producto, servicio o marca.
Cuando haya reunido el PCI de su elección, redacte un resumen breve, preciso y completo de todo el perfil.
Además, puede hacer que su PCI sea más potente utilizando buyer personas. Los buyer personas ofrecen una imagen detallada de los responsables de la toma de decisiones en diversas organizaciones y empresas.
PCI frente a buyer persona
Mucha gente piensa que son lo mismo, pero no lo son, y he aquí algunas de las razones:
El perfil del cliente ideal se utiliza mucho en el marketing B2B, mientras que los buyer personas se utilizan en el marketing B2C y B2B.
El perfil del cliente ideal describe las empresas objetivo que encajan perfectamente con sus soluciones.
Un Buyer persona representa las características objetivo de los responsables de la toma de decisiones implicados en el proceso de compra.
Fuente de la imagen
En pocas palabras, el PCI se refiere a la identificación de la empresa adecuada, y los buyer personas son las personas dentro de esa empresa.
¿Hay alguna forma de distinguir más fácilmente el perfil del cliente ideal de los buyer personas?
La hay. El comprador persona es un personaje imaginario que usted ha creado para ilustrar el tipo de persona a la que quiere dirigirse: nombres, trabajos, mascotas, etcétera.
La principal diferencia es que los buyer personas mejoran la experiencia del usuario.
Los ICP, por su parte, se centran más en determinar qué clientes se beneficiarían más de su producto o servicio. En otras palabras, ven a los clientes potenciales desde perspectivas diferentes.
Lo mejor sería utilizar el ICP al principio del ciclo de ventas para cualificar a los clientes potenciales.
Puesto que un representante de ventas no debe perder el tiempo con clientes potenciales que probablemente no se cerrarán en función de los ingresos, el tamaño de la empresa u otros factores relacionados con el ICP.
Los representantes de ventas pueden utilizar los ICP para ayudarles a organizar las cuentas correctamente emparejadas al inicio de la relación. Después, pueden utilizar sus buyer personas para decidir cómo vender al cliente potencial.
Crear un ICP que destaque
A lo largo del proceso de ventas, los perfiles de cliente de Identity requieren orientación.
Entrevistar es una forma de comprender mejor a su ICP. Con ella se pueden obtener datos que difícilmente encontrará en Internet.
Pedir información a los clientes existentes es más eficaz que buscar en Internet. De este modo, las preguntas pueden revisarse o modificarse al crear el PCI.
Cuando trabaje en un PCI, puede hacerse las siguientes preguntas:
1. ¿Qué clientes nos resultan más gratificantes?
Evalúe los clientes potenciales con los que más se divirtió trabajando el año pasado. Puede parecer poco común, pero hágalo.
¿Por qué fue tan fantástico trabajar con esos prospectos?
Responder a estas preguntas te permite formular el perfil de tu cliente ideal.
2. ¿Se escucha a sus clientes potenciales ideales?
¿Puede identificar los puntos débiles de los ICP? ¿Cuáles son sus retos? ¿Sueños? ¿aspiraciones? – ¿qué soluciones necesitan?
Sería útil que se pusiera en la piel de su cliente ideal y se preguntara constantemente si un PCI tiene sentido.
¿Les hace sentir realmente escuchados, especialmente a aquellos con los que te gusta trabajar?
Deberían ser capaces de verse a sí mismos cuando leen tu contenido y decir: ¡Ese soy yo!
3. Quién pagará por su oferta
Siga el dinero. Los profesionales del marketing deberían preguntarse siempre: “¿Quién pagará por mi producto o servicio?”.
Puede que haya establecido una buena relación con el representante de ventas de una organización, pero esa persona no es el objetivo principal.
Una estrategia más eficaz sería dirigirse a los responsables de la toma de decisiones dentro de la organización, como los directores (o quien corresponda a su ICP).
Ahora ya tiene una idea de su cliente ideal (sus características duras y blandas). Manténgase dentro de este mercado objetivo.
Además de los marcos de cualificación de clientes potenciales, tenga en cuenta la personalidad, los intereses, la edad y los datos demográficos a la hora de crear sus ICP.
Fuente de la imagen
BANT es un marco útil para generar clientes potenciales:
Presupuesto: ¿Cuánto puede gastar el cliente potencial?
Autoridad: ¿Tiene el cliente potencial poder para tomar una decisión de compra?
Necesidad: ¿Resolverá su producto el problema del cliente potencial?
Tiempo: ¿Cuándo necesitan su solución/servicio?
Como alternativa, algunas empresas prefieren cualificar a sus clientes potenciales utilizando varios enfoques, como el enfoque GPCT, abreviado como Objetivos, Planes, Retos y Calendario, respectivamente.
Los clientes potenciales que han expresado su interés en comprar son los MEJORES, tanto si lo hacen directamente (poniéndose en contacto con usted) como a través de las redes sociales (comentando en su blog o participando en su sitio web).
Las ventajas del marketing basado en cuentas (ABM) para el cold emailing
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing B2B en la que una organización crea campañas personalizadas para cuentas específicas en lugar de intentar llegar a un público más amplio.
El objetivo del ABM es generar más clientes potenciales a partir de cuentas de alto valor que tengan más probabilidades de convertirse en clientes. Una forma de poner en práctica el ABM es a través del correo electrónico en frío.
Fuente de la imagen
Al dirigirse a empresas específicas con mensajes personalizados, puede aumentar la probabilidad de obtener una respuesta y generar clientes potenciales.
Las empresas son objetivos perfectos para el ABM porque:
Suelen tener ciclos de ventas complejos
Requieren múltiples puntos de contacto antes de tomar una decisión de compra
Sin embargo, el ABM se puede utilizar con cualquier tipo de cliente (no sólo con clientes potenciales de empresas), y es una forma excelente de conseguir más clientes potenciales a partir del correo electrónico en frío.
Cómo utilizar el ABM para obtener clientes potenciales a partir del envío de correos electrónicos en frío
Con el ABM, usted se dirige a cuentas específicas en lugar de a clientes potenciales. De este modo, las empresas pueden centrar sus recursos en las cuentas de empresas con más probabilidades de conversión.
Fuente de la imagen
Para tener éxito, el ABM requiere
Una planificación y ejecución cuidadosas.
Para dirigirse a los clientes potenciales empresariales, primero hay que identificar las cuentas ideales.
Desarrollar una campaña específica que se dirija directamente a las necesidades de esas cuentas.
Si se toman el tiempo necesario para planificar y ejecutar una estrategia de ABM, las empresas pueden mejorar significativamente sus posibilidades de generar clientes potenciales empresariales a partir del correo electrónico en frío.
¿Cuál es la mejor estrategia ABM para generar clientes potenciales empresariales?
La captación de clientes potenciales empresariales puede ser un reto y su conversión aún más difícil. Sin embargo, muchas empresas han utilizado con éxito el enfoque ABM en sus campañas de correo electrónico en frío.
Estas empresas se han tomado el tiempo necesario para elaborar cuidadosamente una estrategia de ABM dirigida a su perfil de cliente ideal (ICP). También han desarrollado mensajes convincentes que conectan con su público objetivo.
Como resultado, han podido generar un alto volumen de clientes potenciales de alta calidad. Si quieres mejorar los resultados de tus campañas de correo electrónico en frío, plantéate seguir su ejemplo y poner en práctica tu propia estrategia de ABM.
Fuente de la imagen
El enfoque ABM permite a las empresas dirigirse específicamente a los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes.
Aquí tienes 7 consejos que debes tener siempre presentes para generar clientes potenciales empresariales:
Cuando te dirijas a clientes potenciales de empresas mediante correo electrónico en frío, es importante que conozcas tu perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés).
Identificar a su ICP le permite crear mensajes personalizados que aborden sus necesidades específicas.
Por ejemplo, si vende una nueva aplicación de software, querrá llegar a las empresas que probablemente necesiten su producto.
Para ello, identifique las circunstancias concretas en las que estarían interesadas en su producto o servicio y, a continuación, adapte su mensaje a sus necesidades.
La clave del éxito es dedicar tiempo a planificar y aplicar una estrategia de ABM específica para su público objetivo.
Hay que investigar para averiguar qué tipo de empresas son las más propensas a necesitar su producto y, a continuación, elaborar mensajes específicos que les resulten atractivos.
También es importante disponer de un sistema para medir el progreso y el éxito, de modo que pueda hacer los ajustes necesarios sobre la marcha.
En las campañas de correo electrónico en frío para clientes potenciales empresariales, las empresas que han utilizado el enfoque ABM suelen tener una concepción muy clara de su ICP.
Esta estrategia ejemplifica el marketing B2B porque adopta un enfoque bien definido para cada cuenta.
Los profesionales del marketing están empezando a adoptarla, ya que centra su atención en los ingresos, principalmente a través de contratos e ingresos recurrentes.
Fuente de la imagen
Entre las ventajas del ABM se incluyen:
Ciclos de ventas rápidos: Por lo general, la participación de múltiples partes interesadas ralentiza el proceso de ventas. Esto se debe principalmente a que el proceso comienza en los niveles inferiores y acaba avanzando hasta el responsable principal de la toma de decisiones.
El ABM acorta el ciclo de ventas, ya que cada cliente potencial se aborda estratégicamente.
Aumento del ROI: El marketing basado en cuentas es medible y ofrece el mejor ROI de todas las tácticas de marketing B2B.
El 85% de los profesionales del marketing que calcularon el ROI afirman que el ABM ofrece un mayor retorno que cualquier otra técnica de marketing.
Recuerde que una estrategia de ABM ejecutada con eficacia generará clientes potenciales de alta calidad, así que asegúrese de que todos los aspectos son correctos.
¿Qué es la personalización B2B?
El objetivo de la personalización B2B es adaptar su publicidad, ofertas y pasos de comunicación para satisfacer las necesidades de cada cliente B2B.
Implica una segmentación más inteligente y un mejor conocimiento del cliente B2B para que la experiencia sea más rápida y deseable.
Las organizaciones se centran en la personalización
Según Forrester, el 89% de las empresas digitales utilizan las finanzas y apoyan la personalización.
SmarterHQ informa de que el 79% de los minoristas invierten en personalización
El 51% de los profesionales del marketing afirman que la personalización es su primera preferencia, según SmarterHQ
Fuente de la imagen
La opinión de la gente sobre la personalización
En el estudio de Salesforce, el 84% de los clientes prefiere ser tratado como una “persona” en lugar de como un número.
El 70% de los clientes considera que la comprensión de sus necesidades individuales por parte de una empresa influye en su fidelidad.
Venda su producto o servicio B2B a una persona real al otro lado, ya que un responsable de la toma de decisiones puede reaccionar positiva o negativamente ante determinadas señales.
Analizar a su público objetivo puede ayudarle a ofrecer una experiencia única que marque la diferencia en la vida de sus clientes y aumente sus beneficios.
Tome nota de lo que dicen (o no dicen) sus clientes y adapte sus experiencias en consecuencia.
Cómo personalizar su marketing B2B en 2 sencillos pasos
En la prospección B2B, el error más común es utilizar la misma estrategia de ventas para todos sus clientes.
Las empresas B2B deben formar a sus representantes de ventas para que anticipen y conviertan las necesidades de sus clientes adaptando las ofertas de su marca a ellas.
Aunque los clientes potenciales desean experiencias extraordinarias, la realidad que experimentan suele ser bastante diferente. A pesar de ello, hemos reunido algunos consejos de marketing para ayudarle:
1) Personalización en el correo electrónico en frío:
¿Por qué es tan importante la personalización en los correos electrónicos?
Su tasa de respuesta se duplicará.
El análisis de SalesLoft de miles de correos electrónicos en frío muestra que la personalización de sus correos electrónicos puede aumentar la respuesta de su correo electrónico en frío en un 112%.
Para obtener una ventaja competitiva, invierta en la personalización de sus correos electrónicos en frío.
Fuente de la imagen
Además, la personalización tiene otros beneficios, como la mejora de la entregabilidad del correo electrónico.
Las tasas de apertura disminuirán si siempre utiliza la misma plantilla, ya que a los filtros de spam les encanta la variedad.
2) Mejorar las experiencias B2B a través de los datos:
Los profesionales del marketing tienen en los datos la base de sus acciones.
A medida que los datos de clientes y visitantes siguen creciendo, elegir los datos adecuados para la personalización puede ser todo un reto.
La sobrecarga de datos puede provocar infobesidad en los departamentos de marketing. La infobesidad es un caso de sobrecarga de datos e incapacidad para tomar decisiones en consecuencia.
El objetivo de la personalización B2B es añadir valor en tiempo real al proceso de toma de decisiones de un comprador más allá de sus necesidades.
Esto puede lograrse a través de datos objetivos, contenidos atractivos, tecnología fantástica y adoptando la creatividad.
En resumen
En resumen, elaborar un plan de acción único y específico puede ayudarle a aumentar el número de clientes potenciales que genera.
Encontrar y captar clientes potenciales para las empresas requiere la estrategia y los recursos adecuados. La ayuda de una buena agencia de generación de prospectos puede aliviar la carga de trabajo. Llevarán a cabo exhaustivos estudios de mercado para garantizar la exactitud de los formularios ICP, entre otras muchas tareas.
No olvide que su trabajo no termina con la creación del ICP. Los PCI deben actualizarse y adaptarse a los cambios de comportamiento de los clientes y del mercado.
La personalización debe ser su principio rector a la hora de crear contenidos para sus clientes potenciales. Además, debe ser una parte integral de cada paso del proceso de ventas para agilizar la generación de clientes potenciales.
¿Mantiene un perfil de cliente ideal (PCI)?
¿Cómo afecta a su marketing?
Supongamos que le cuesta encontrar un PCI para su empresa. Puede trabajar con un equipo profesional para generar una plantilla de perfil de cliente ideal, ahorrar tiempo y generar clientes potenciales cualificados.
Porque la personalización es el futuro del marketing: mejora las campañas, impulsa las tasas de conversión y aumenta el compromiso de los usuarios.