Estamos asistiendo al renacimiento del correo electrónico frío B2B en la generación de contactos y ventas salientes. Desde hace varios años, la llamada en frío 2.0, descrita en el famoso Predictable Revenue de Aaron Ross, es cada vez más popular en Estados Unidos y Europa Occidental. Sin embargo, parece que el método requiere tácticas cada vez más avanzadas para ser igual de eficaz que hace unos años.
Los destinatarios del correo electrónico han aprendido a reconocer los correos electrónicos de venta en una fracción de segundo, y simplemente los ignoran. ¿Significa eso que el cold emailing ya no funciona? No, si todavía se siguen los supuestos que los vendedores seguían hace 10 años. A continuación encontrará 6 tendencias en el correo electrónico en frío que debe tener en cuenta si realmente quiere ver respuestas positivas hoy en día.
6 Tendencias en el correo electrónico frío que no puedes dejar de tener en cuenta
1. Invierta en la calidad de los contactos, no en la cantidad de correos electrónicos
No envíe el mismo mensaje a miles de destinatarios de los que no sabe nada (excepto su dirección de correo electrónico). La táctica del “espagueti en la pared” no funciona porque, en definitiva, no es muy diferente del SPAM.
En lugar de enviar 10.000 correos electrónicos al azar, envíe 100 mensajes personalizados sólo a clientes potenciales específicamente seleccionados. Diríjase sólo a aquellos que se ajusten perfectamente a su perfil de cliente ideal.
Una campaña de correo electrónico en frío bien preparada debería aportarle una tasa de respuesta del 20-30%. Esto significa que iniciarás una relación B2B con al menos 20 personas de cada 100 que hayas contactado.
Enviar 10.000 correos electrónicos al azar no sólo no le aportará ningún resultado positivo, sino que además puede hacer que su dirección de correo electrónico se añada a una lista negra antispam. Como resultado, ninguno de los correos electrónicos enviados desde cualquiera de las direcciones de tu dominio será entregado a sus destinatarios.
Una buena práctica es enviar alrededor de 100-150 correos electrónicos a la semana por un vendedor.
2. Enviar al “prospecto ideal”
El aspecto más importante de una buena campaña de correo electrónico en frío es contar con un grupo de clientes potenciales bien orientado y estudiado. Si usted ofrece pinzas para colgar ropa y sus clientes ideales son los ejecutivos de ventas de las empresas que producen armarios, envíe los correos electrónicos sólo a ellos. No ponga en la misma lista de clientes potenciales a los directores de marketing de las empresas de recursos humanos y a los directores de imprenta. Cree campañas de correo electrónico en frío separadas para cada uno de sus grupos homogéneos de clientes potenciales.
El proceso de creación del perfil de tu cliente ideal no debe centrarse únicamente en averiguar su edad, sexo, cargo, sector y criterios demográficos. Busque blogs específicos del sector y foros centrados en su nicho. Analice lo que escriben y hablan para conocer el lenguaje que utilizan para hablar de su negocio. Averigüe qué palabras clave, expresiones y frases utilizan.
Descubra cuáles son sus mayores puntos de dolor y su visión del mundo. Comprueba a quiénes tratan como asesores y consultores de confianza o autoridades a las que admiran. Intente comprender cómo prueban, comparan y compran productos similares a los suyos y en qué se basan para tomar sus decisiones de compra.
A continuación, utilice el resultado de su investigación al redactar una copia de sus correos electrónicos. Habla el idioma de tus clientes potenciales y demuéstrales que sabes de qué estás hablando.
3. La personalización es mucho más que “Hola Juan
En primer lugar, olvídese de enviar correos electrónicos fríos a direcciones como info@…., oficina@…, contacto@… . Eso ya no funciona. Envía tus mensajes a personas concretas de una empresa, por ejemplo: john.smith@… .
¿Qué significa “personalizar” tus correos electrónicos en 2016? Definitivamente, no significa limitarse a introducir el nombre del destinatario en el asunto y el saludo. ¿Cuándo fue la última vez que enviaste un correo electrónico a un amigo poniendo su nombre en el asunto? Eso no parece nada natural.
Utiliza fragmentos y campos personalizados para incorporar piezas completas de información en el cuerpo de tu correo electrónico. Puedes utilizar incluso frases enteras como fragmentos. Haz referencia a su sitio web, blog, perfiles de LinkedIn y cualquier fuente de información interesante sobre ellos. También puedes utilizar un fragmento en el post scriptum.
Un mensaje personalizado tiene que ver con el cliente potencial: quieres que lea sobre sí mismo. Mira este, por ejemplo:
Y compárelo con la plantilla que se utilizó para crear este correo electrónico:
Las modernas técnicas de personalización requieren algo más de tiempo y esfuerzo para prepararlas, pero pueden aumentar el índice de respuesta incluso hasta un 50%.
4. Haga siempre un seguimiento al menos dos veces
Un mensaje no es suficiente. El primer mensaje de apertura suele ser ignorado. Por ello, el segundo pilar importante de una campaña eficaz de correo electrónico en frío es un sistema bien configurado de seguimientos valiosos.
El seguimiento debe enviarse en el mismo hilo que el mensaje de apertura. Es como si fueras a tu bandeja de salida, encontraras tu mensaje anterior y continuaras el contacto respondiendo a través de Re o Fwd. De esta manera, tu mensaje anterior se adjunta debajo de tu seguimiento, y tu prospecto tiene un contexto completo.
Eso es lo que te hace parecer digno de confianza a los ojos del prospecto. Pueden ver que has intentado contactar con ellos más de una vez y tienen todos tus mensajes anteriores como referencia.
Así son las tasas de apertura de determinados mensajes en una campaña de correo electrónico en frío:
Envía el primer seguimiento transcurridos entre 1 y 3 días desde tu primer mensaje. Si no ves ninguna respuesta, vuelve a contactar con ellos en unos días. Recuerde que los mensajes de seguimiento deben ser valiosos, pero breves y concisos.
Averigüe cuál es el tiempo de entrega óptimo para su grupo objetivo. No les acoses con tus correos electrónicos con demasiada frecuencia. Enviar seguimientos a mano puede resultar oneroso y desalentador después de algún tiempo. Pero es un proceso que hoy en día se puede automatizar casi por completo.
5. Envía campañas de correo electrónico en frío desde tu propio buzón
MailChimp, GetResponse y FreshMail son herramientas fantásticas para enviar boletines, pero no correos electrónicos fríos. Una newsletter y un email de ventas B2B son dos cosas diferentes. Olvídese de enviar correos electrónicos fríos desde una dirección como [email protected] o [email protected]. El remitente debe ser una persona concreta, [email protected]. Es un mensaje 1 a 1.
El correo electrónico debe ser un mensaje de texto simple, sin gráficos ni adornos extravagantes. Debe ser un mensaje personal, no un folleto con la oferta de su empresa.
Un correo electrónico enviado desde las herramientas para boletines de noticias va a la carpeta “Ofertas” de la bandeja de entrada de su cliente potencial en lugar de la carpeta principal de la bandeja de entrada. Tampoco hay posibilidad de hacer un seguimiento en el hilo. El destinatario podrá darse cuenta a primera vista de que no has enviado el correo electrónico tú mismo.
Envíe los correos electrónicos fríos y los seguimientos uno a uno, directamente desde su propio buzón de correo, o utilice herramientas de automatización como Woodpecker para que el proceso consuma menos tiempo y sea más eficiente.
6. No vendas, construye relaciones
El correo electrónico en frío puede ser una parte muy importante del proceso de ventas, pero no debemos esperar que venda por nosotros. Debería “sólo” iniciar una relación B2B, ser el desencadenante de una llamada telefónica o una reunión.
Evite las descripciones largas y llenas de adjetivos. No intentes anunciar todas las características de tu producto o servicio. No envíes una oferta detallada.
Escriba como un ser humano, sea cortés, pero no demasiado oficial. Pide una breve llamada telefónica, o por Skype, invita a una reunión o haz una pregunta orientada al cliente potencial sólo para iniciar una conversación. No intentes vender de inmediato, ya habrá tiempo para ello más adelante.
Palabras finales
Nosotros mismos no estamos libres de pecado, así que no lanzaré piedras contra nadie. Habíamos decidido enviar un gran número de correos electrónicos sin una personalización adecuada. Habíamos decidido enviar nuestras campañas de correo electrónico en frío a grupos de clientes potenciales demasiado amplios y variados.
Gracias a esas campañas fallidas, nos dimos cuenta de que una campaña moderna de correo electrónico en frío requiere que el remitente haga primero sus deberes. Sólo después de aplicar las técnicas que he descrito anteriormente, empezamos a observar efectos satisfactorios.
Los clientes de Estados Unidos y Europa Occidental reciben decenas de correos electrónicos fríos cada día. Si te tomas en serio la prospección y quieres realmente captar nuevos clientes en el extranjero, ten en cuenta las seis tendencias al elaborar tu campaña de correo electrónico en frío.
Este artículo ha sido publicado originalmente en polaco en MamStartup.pl.
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