De nombreux expéditeurs de courriers électroniques non sollicités semblent penser que l’envoi d’un courrier électronique non sollicité n’est pas une bonne idée. excellent message d’ouverture est ce dont vous avez besoin pour maîtriser la diffusion d’e-mails sortants. C’est vrai, mais ce n’est pas suffisant.
Si le premier courriel n’a pas fait l’affaire, le suivi est votre deuxième chance d’obtenir un “oui”.
Voici votre guide du monde des suivisLe site web de la Commission européenne est une source d’information et de conseils pour les entreprises qui n’ont pas encore reçu de réponse.
Voici ce que vous apprendrez :
- pourquoi il ne faut pas négliger le suivi
- ce qu’il faut savoir avant de commencer à les envoyer
- comment rédiger des messages de suivi engageants qui incitent les gens à ouvrir, lire et répondre
- le nombre de relances à effectuer
- la fréquence des envois
Pourquoi faut-il toujours envoyer des courriels de suivi ?
D’après nos recherches, un seul courriel de suivi peut augmenter votre taux de réponse de 22 %.
Et croyez-moi, rares sont les personnes qui effectuent un suivi auprès de leurs clients potentiels.
Comme l’a souligné Christine Georghiou dans son articleSelon le rapport de la Commission européenne, “70 % des courriels de vente s’arrêtent après la première tentative”. Si l’on considère que tous les courriers électroniques non sollicités ne sont pas envoyés à des fins de vente, le taux global de courriers électroniques non sollicités qui ne font pas l’objet d’un suivi peut être encore plus élevé.
En bref, presque personne n’envoie de courriels de suivi.
Cela signifie que si vous effectuez un suivi après avoir envoyé le message d’ouverture, vous faites partie d’un groupe assez restreint de personnes qui le font.
Vous montrez en fait plus d’intérêt à établir une relation avec votre prospect que la majorité des expéditeurs d’e-mails froids qui l’ont déjà contacté. En d’autres termes, le simple fait d’envoyer un suivi vous permet de vous démarquer de la masse.
Cela peut amener vos prospects à vous voir différemment de vos concurrents.
- Tout d’abord, le simple fait que vous en fassiez plus que la plupart des personnes qui les contactent les incite à vous remarquer.
- Deuxièmement, vous leur donnez l’impression que vous vous souciez de leur réaction ou de leur absence de réaction. Vous leur faites sentir que vous n’avez pas simplement envoyé un grand nombre de messages en vrac et que vous les avez oubliés dès que vous avez appuyé sur “Envoyer”.
Vous leur donnez l’impression que vous n’êtes pas des robots, mais de véritables êtres humains qui s’intéressent plus personnellement aux personnes auxquelles vous vous adressez.
Mais le suivi ne risque-t-il pas d’ennuyer les gens ?
Vous pouvez parfois avoir l’impression que le suivi rendra votre travail plus efficace. les prospects se sentent harcelés et carrément en colère. C’est ce que j’ai ressenti lorsque j’ai commencé à envoyer des courriels de suivi.
Dans la pratique, c’est rarement le cas. Si vous offrez de la valeur à vos clients potentiels, ils vous en seront généralement reconnaissants, apprécieront l’intérêt que vous leur portez et admireront votre persévérance.
Il s’agit d’une réponse réelle que Cathy, notre CMO, a reçue un jour :
Hi Cathy, thank you so much for following up, that is how you get anywhere in life. I’ll reply with a 2 just because right now is very busy but I would like to look into this in mid June. Thank you again for sending me this information, would definitely like to do a trial in the future.
Pourquoi vos courriels restent-ils sans réponse ?
Il y a trois raisons principales à cela :
- Le problème réside peut-être dans le contenu de votre courriel. Il n’a peut-être pas touché la bonne corde sensible et les destinataires ne l’ont pas trouvé suffisamment intéressant. Ou bien ils ont besoin de plus de points de contact pour s’engager
- Votre destinataire est très occupé et a simplement oublié de répondre ou a manqué votre e-mail parmi des centaines d’autres messages.
- Votre e-mail a atterri dans le SPAM ou dans l’onglet des promotions et les destinataires ne l’ont jamais vu.
Dans les deux premiers cas, vous pouvez avoir une deuxième chance d’attirer leur attention en envoyant un courriel de suivi après qu’ils n’ont pas répondu.
Dans le dernier cas, le problème est un peu plus complexe et nécessite une enquête préalable. Pour en savoir plus sur la détection et la résolution des problèmes de délivrabilité des messages électroniques, lisez ceci article de blog.
Comment rédiger un courriel de suivi après une absence de réponse ?
Vous savez donc maintenant pourquoi le suivi de vos prospects est crucial de l’efficacité de votre campagne et des raisons possibles pour lesquelles vous n’obtenez pas de réponses.
Mais à quoi doit ressembler un véritable e-mail de suivi commercial ? Comment dire à vos prospects “Hé, je suis toujours là à attendre votre réponse” sans être effrayant ou ennuyeux… ou les deux ?
Voici Cathy qui explique comment rédiger un courriel de suivi après une absence de réponse :
Que faut-il écrire dans l’objet d’un courriel de suivi ?
Il est préférable d’envoyer vos messages de suivi dans le même fil de discussion que l’e-mail d’ouverture afin que les prospects puissent facilement se référer à votre message précédent. Cela vous aidera également à maintenir un lien logique entre tous vos messages de suivi.
Le choix d’une ligne d’objet est donc assez simple : tenez-vous-en à celle que vous avez choisie pour l’e-mail d’ouverture.
Pour vous inspirer, consultez notre sélection de 15 meilleures lignes d’objet d’email à froid que nous avons rencontrées >>
Que faut-il écrire dans l’e-mail de suivi lui-même ?
Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai reçu un courriel de suivi disant “Je voulais juste faire le suivi de mon courriel précédent” ou “Je prends juste des nouvelles”. Oui, c’est court et cela permet d’aller droit au but, mais c’est aussi si souvent utilisé que c’est devenu l’un des plus grands défis de l’heure. cliché de l’email froid.
Il y a un autre problème : cette approche ne résout pas la première raison pour laquelle les gens ne répondent pas, à savoir que votre message n’a pas suscité leur intérêt.
Lors de la rédaction d’un suivi, il convient donc de garder à l’esprit ces cinq points essentiels :
- Soyez bref – comme dans l’e-mail d’ouverture, ou plus court si possible.
- Restez simple et facile à répondre – tout comme dans le message d’ouverture, donnez-leur des instructions claires pour l’étape suivante ou une question simple à laquelle ils doivent répondre.
- Restez cohérent – assurez-vous que le suivi est logiquement lié au message précédent. N’oubliez pas de répéter le même CTA que dans l’e-mail d’ouverture.
- Restez naturel – vos messages ne doivent pas ressembler à des suivis automatiques ou à des formules de vente apprises par cœur. Vous connaissez les spécificités de votre groupe de prospects, vous savez comment ils parlent et écrivent. Adaptez votre message d’ouverture et vos suivis de vente à ces personnes. Ils doivent sentir qu’ils sont sur le point de répondre à une personne réelle
- Neconsidérez pas un suivi comme un rappel qu’un prospect n’a pas encore répondu à votre précédent courriel. C’est ennuyeux. Essayez plutôt d’introduire de la valeur dans votre message de suivi.
Comme vous ne connaissez pas vraiment la raison exacte pour laquelle les gens n’ont pas répondu à votre premier courriel, il est plus sage de rédiger un suivi qui apporte une valeur ajoutée et de profiter d’une seconde chance pour capter leur intérêt, plutôt que de leur rappeler sans cesse que vous attendez leur réponse.
Par exemple, mentionnez un autre avantage de votre produit, envoyez-leur une étude de cas sur la façon dont il a aidé une entreprise similaire ou un lien vers une vidéo qui montre comment utiliser votre produit et ce qu’ils peuvent en retirer.
Voici un modèle d’e-mail de suivi pour absence de réponse qui illustre parfaitement mon propos :
“{{First_Name}}, If Thursday doesn’t work for you, what about a quick call on Monday afternoon? Let me know. In the meantime, I’d like to share with you a story of Pelican.io, a fintech startup from Poland similar to {{COMPANY}}, who struggled with the inefficiency of their lead generation process before automating it with our tool. Read it here: [link]”
Combien de temps faut-il attendre pour recevoir une réponse par courrier électronique ?
Donnez à vos contacts au moins 1 à 3 jours pour répondre à votre courriel. Un suivi trop rapide vous donnera l’impression d’être insistant, voire intrusif. Personne n’aime cela.
Cela dit, n’attendez pas non plus trop longtemps avant d’envoyer un courriel de suivi, car votre destinataire pourrait perdre le fil.
Combien de courriels de suivi sont nécessaires ?
Je sais ce que vous vous demandez… Où se situe la limite entre la persistance et le harcèlement ?
Il n’y a pas de règle fixant le nombre maximal de suivis. C’est plutôt une question de bon sens.
En outre, comme le prouve notre rechercheEn revanche, le 5e, 6e ou 7e courriel de suivi n’entraîne qu’une augmentation minime du taux de réponse, de sorte qu’il ne vaut peut-être pas la peine d’envoyer plus de 3 ou 4 courriels de suivi. 2 ou 3 semble être le nombre optimal. Les personnes les plus performantes n’envoient généralement que cela.
Le suivi, ainsi que l’envoi d’e-mails à froid en général, nécessite de nombreux tests individuels. De nombreux facteurs influencent l’efficacité de votre campagne d’e-mailing à froid. campagnes par courrier électroniqueet c’est à vous de découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre propre groupe de prospects.
Il semble préférable de travailler sur la qualité de chaque courriel plutôt que sur la quantité, car si vous en faites trop, vous risquez d’être étiqueté comme spammeur par l’un des destinataires irrités – et c’est la dernière chose que vous souhaitez.
À quelle fréquence devez-vous envoyer des courriels de suivi ?
Là encore, tout dépend de l’objectif de votre courrier électronique et des caractéristiques de votre groupe de prospects. Elliot Bell dans son posteintitulée “Pleasantly persistent…”, souligne que nous devrions donner à notre destinataire au moins une semaine pour répondre à notre premier courriel avant d’envoyer le premier suivi.
D’autre part, Steli Efti propose une séquence comme celle-ci :
“Jour 1 : Premier suivi (+2)
Jour 3 : Suivi (+4)
Jour 7 : Suivi (+7)
Jour 14 : Suivi (+14)
Jour 28 : Suivi (+30)
Jour 58 : Suivi (+30)
… (à partir de là, une fois par mois)”.
Pour une autre perspective, chez 52Challenges, nous avons utilisé une séquence de trois courriels (un message d’ouverture plus deux suivis), et nous avons envoyé le premier suivi après 3 jours et le second après 7 jours. Nous avons constaté des taux de réponse allant jusqu’à 30 %.
En outre, dans le troisième courriel, nous avons donné à la perspectives un moyen facile d’exprimer explicitement qu’ils ne sont pas intéressés.
Gardez à l’esprit que vous vous adressez à des personnes
Tous vos prospects sont des personnes. Vous ne pouvez pas l’ignorer. Ils sont très occupés à gérer leur propre entreprise et reçoivent des dizaines d’e-mails chaque jour. Il faut parfois quelques jours pour répondre aux courriels qui ne sont pas “prioritaires”.
Et si vous vous adressez à des prospects totalement froids, vous pouvez être sûr que vos courriels ne sont certainement PAS “prioritaires” sur leur liste. Soyez donc patient et laissez-leur le temps de réagir avant de leur envoyer un autre suivi.
L’astuce consiste à déterminer la fréquence optimale pour votre groupe de prospects. Si vous envoyez des relances trop fréquentes, ils risquent de se sentir harcelés, ce qui n’est pas le but recherché (rappelez-vous que “persister agréablement” n’est pas insister).
Si vous attendez trop longtemps, ils risquent d’oublier qui vous êtes et s’ils sont confus, ils ne seront pas non plus très enthousiastes à l’idée de vous répondre. (D’autant plus que certains génies maléfiques de spam Ils se sont en quelque sorte dit que s’ils nous envoyaient un courriel dont l’objet commençait par “Re :”, nous ressentirions automatiquement le besoin de leur répondre… Eh bien, nous ne le ferons pas. Pas si l’e-mail “Re :” est le premier qu’ils nous envoient).
Comment envoyer des courriels de suivi
En principe, il y a deux façons d’envoyer des suivis :
- manuellement (boo ! trop de soucis si vous avez une liste importante ou même moyenne)
- en programmant une séquence de suivi automatisée dans un outil dédié à l’envoi d’e-mails froids, comme Woodpecker ou Mailshake
Le choix dépend du nombre de destinataires que vous visez et du temps que vous pouvez y consacrer.
L’envoi manuel d’e-mails de suivi n’est possible qu’à petite échelle. Et si vous avez beaucoup de patience, des nerfs solides et un sens de l’organisation supérieur à la moyenne. Croyez-nous, nous sommes passés par là. C’est d’ailleurs ainsi qu’est née l’idée de Woodpecker. Vous pouvez lire l’histoire ici.
Si vous ne ciblez pas qu’une poignée de personnes, il est beaucoup plus facile de préparer une séquence de suivi et de laisser l’outil se charger de l’envoi à votre place.
Vous n’aurez plus à vous souvenir de la date de votre dernier suivi, des personnes qui ont déjà répondu et de celles que vous devriez relancer.
Vous obtenez également des informations sur les performances de vos courriels, ce qui vous permet d’utiliser le temps gagné pour effectuer des tests A/B et les peaufiner afin d’améliorer les résultats. C’est comme si vous aviez engagé un assistant qui travaille 24 heures sur 24 pour vous.
Quels sont les avantages pour vous ?
J’aimerais pouvoir vous dire qu’il existe une séquence de suivi en or que vous pouvez utiliser pour votre propre campagne. Malheureusement, ce n’est pas le cas. Vous pouvez évidemment prendre des conseils dans des articles de blog (comme celui-ci), des vidéos et des cours en ligne, et les tester dans vos propres campagnes.
Mais voici un autre conseil : ne vous contentez pas de la première séquence que vous essayez.
- modifier la fréquence
- modifier le nombre de contacts de suivi
- expérimenter avec la copie
C’est la seule façon de découvrir ce qui vous apporte des résultats optimaux. Il se peut que vous découvriez que votre première hypothèse était la meilleure, mais cela vaut toujours la peine d’être découvert. Gardez à l’esprit la notion de “persistance agréable” et n’ayez pas peur d’assurer le suivi.
Et si vous souhaitez approfondir le sujet des e-mails de suivi des ventes, téléchargez notre brochure sur les e-mails de suivi des ventes. Guide de suivi des ventes.