Probablemente esté familiarizado con el concepto de embudo de ventas inbound, que es básicamente el recorrido que hacen sus clientes desde que oyen hablar de su marca hasta que se registran.
El embudo suele dividirse en tres etapas. La parte superior del embudo es la etapa más amplia que incluye a cualquier persona que se encuentre con su marca. Sin embargo, sólo los que están interesados en comprometerse más con su marca avanzan por el embudo hacia la conversión.
Tu papel es alimentar el interés de los visitantes de tu página y optimizar su recorrido en la medida de lo posible, para atraer a los clientes potenciales adecuados y alimentarlos en el embudo hasta que realicen una compra. El concepto de embudo también se puede aplicar a las actividades de difusión. Siga leyendo para saber cómo crear un embudo de ventas por correo electrónico en frío en Woodpecker en tres pasos.
PASO #1 Buscar prospectos que coincidan con su ICP
Mientras que en el caso de un embudo inbound la primera etapa consiste en atraer nuevos visitantes a tu página, en outbound será la prospección. Tú decides quiénes son los que mejor encajan con tu producto y a quiénes debes llegar. Usted actúa como el primer tamiz de su embudo de ventas, seleccionando las mejores coincidencias.
Entonces, ¿cómo identificar a los que mejor encajan?
Primero tiene que crear su perfil de cliente ideal. Defina quiénes tendrían más éxito con su producto. ¿Qué tipo de usuario vería el mayor valor en él? ¿En qué sector trabajan? ¿Cuál es su modelo de negocio? ¿Qué tamaño tiene su equipo? ¿Cuál es su posición dentro de la empresa?
Haz una sesión de lluvia de ideas con el resto de tu equipo y trata de encontrar las respuestas a preguntas similares. Una vez que lo hagas, tendrás tu ICP base y podrás empezar a prospectar de forma efectiva. Sin embargo, al cabo de un tiempo, merece la pena volver a examinar su PCI y, tal vez, reelaborarlo un poco.
Así es como definimos nuestro ICP en Woodpecker:
¿Qué significa realmente “ideal” en el perfil del cliente ideal? >>
Una forma de hacerlo es observar más de cerca su base de clientes real y ver quiénes son sus clientes más exitosos. ¿Qué usuarios se convierten en clientes tras un periodo de prueba? ¿O los que permanecen más tiempo en su empresa?
Analice los datos de sus clientes y saque conclusiones para revisar su PCI si es necesario. Nosotros también hemos pasado por eso. Compruebe cómo enfocamos nuestra revisión del PCI:
Cómo revisamos realmente nuestro perfil de cliente ideal >>
Ahora que conoce su ICP, puede construir una lista de prospectos de manera más efectiva con un enfoque en las coincidencias correctas.
PASO #2 Crear una campaña basada en el compromiso del prospecto
Pasar de una etapa a otra del embudo de ventas se basa en el compromiso del cliente potencial con el contenido de su sitio web. Si la entrada de su blog les ha resultado útil, es posible que quieran consultar un libro electrónico que profundice en el tema. Un libro electrónico puede dirigirles a un vídeo en el que se explica exactamente cómo tu producto resuelve su problema. Si les gusta, existe la posibilidad de que se inscriban para probarlo.
En general, cuanto más avanza la persona en un embudo, más probable es que convierta.
¿Es posible recrear un proceso similar en las ventas salientes? Sí. Puede construir un embudo de ventas por correo electrónico en frío basado en la interacción de un cliente potencial con su mensaje, como abrir su correo electrónico un número específico de veces o hacer clic en el enlace en su copia de correo electrónico.
¿Cómo hacerlo? Puede crear una secuencia de seguimiento con una condición que determine la acción que debe realizar el cliente potencial para que se le envíe el siguiente seguimiento. Por ejemplo, si un prospecto abrió su mensaje dos o tres veces, lo cual es una señal bastante clara de interés, se le enviará un seguimiento de lanzamiento con un enlace a una página de aterrizaje. Sin embargo, si abren el mensaje una sola vez, o no lo abren en absoluto, se les enviará otro seguimiento, con una copia diferente para aumentar su compromiso.
Compruebe cómo puede crear una campaña basada en condiciones como ésta:
Introducción a las Campañas If: Enviar seguimientos en respuesta a la acción del destinatario >>
PASO #3 Preparar una página de aterrizaje dedicada con un vídeo personalizado
Esos clientes potenciales cuyo interés ha captado, tienen ahora toda su atención. Tu objetivo es convertir su atención en conversión. Con un gran equipo de ventas salientes, este es el momento de la charla 1 a 1 con el cliente potencial. Pero si usted está haciendo su alcance solo o en un pequeño equipo, una página de destino dedicada le ayudará a mantener el proceso personalizado, pero automatizado.
Deberías tener una página de aterrizaje dedicada para cada segmento al que te dirijas con tus campañas outbound. De este modo, mantendrá el contexto y la relevancia, pero también hará que sus clientes potenciales se sientan únicos. Y ese es su objetivo.
¿Cómo mantener el contexto y la relevancia adecuados? Incluyendo un vídeo personalizado en el que su representante de ventas presenta el valor del producto para un grupo de clientes específico al que se dirige la página de destino. Basar el vídeo en un caso de la vida real con el que sus clientes potenciales puedan relacionarse. Muéstrales que entiendes los retos a los que se enfrentan y que tienes una solución para mejorar sus procesos actuales.
Tu vídeo debe terminar con un CTA claro y estar acompañado de una opción para registrarse para la prueba, ya que esta es la etapa final del embudo: el momento de la conversión. Es muy probable que los clientes potenciales que lleguen a este punto se conviertan en tus clientes.
En resumen
El éxito de las ventas salientes se basa en una comunicación 1 a 1. Pero incluso cuando su equipo es demasiado pequeño para llegar a cada cliente potencial personalmente, puede automatizar el proceso sin perder el toque humano. Los seguimientos personalizados, las páginas de aterrizaje dedicadas y los vídeos adaptados a cada caso pueden ayudarle a mantener el carácter 1 a 1 de sus actividades de salida sin necesidad de ampliar su equipo.
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