Guía para hacer preguntas abiertas en los correos electrónicos de ventas

¿Cuál es el objetivo de un correo electrónico de ventas? ¿Cerrar un trato? Sí, eventualmente. Pero lo primero es ganarse la confianza del cliente potencial y establecer una relación comercial fructífera y duradera.

En la vida real, la creación de una relación entre dos desconocidos comienza con una conversación significativa. Y la chispa del diálogo suele ser una pregunta acertada y atractiva. Esto no es diferente en las ventas salientes.

Hacer preguntas de alto valor en los correos electrónicos de ventas es una habilidad que hay que dominar. Veamos con más detalle cómo hacerlo.

¿Qué preguntas hacer en un correo electrónico de ventas?

Pensando en el inicio de una conversación, podemos distinguir dos tipos básicos de preguntas que puede hacer un representante de ventas: preguntas cerradas y preguntas abiertas. Cuál es la diferencia entre ellas y qué tipo funciona mejor en los correos electrónicos de ventas?

¿Qué es una pregunta cerrada?

Las preguntas cerradas conducen a respuestas concretas, que normalmente se pueden resumir en una sola palabra. Empiezan con “¿usted…?”, “¿es…?”, “¿cuál?” o “¿cuándo?”. Son estupendas para obtener información específica, pero no tanto para obtener una visión más profunda y entablar un diálogo con los clientes potenciales.

¿Qué es una pregunta abierta?

Una pregunta abierta, por el contrario, es una consulta que no puede responderse con un simple sí o no. Requiere una respuesta un poco más elaborada. Las preguntas abiertas suelen empezar con “cómo”, “qué”, “por qué” o “podría decirme más sobre…” y dan mucho espacio para la explicación. Están pensadas para iniciar un diálogo y conocer el punto de vista de un cliente potencial sobre algún tema, descubrir sus necesidades y puntos de dolor.

Por lo tanto, las preguntas abiertas son los mejores ganchos de conversación que puede utilizar para atraer a los clientes potenciales, así como para aprender más sobre ellos y comprender mejor a su grupo objetivo.

¿Cuáles son algunos ejemplos de preguntas abiertas en el sector minorista?

¿Cómo puede ser una pregunta abierta? Veamos algunos ejemplos:

• ¿Qué retos tienes con X? ¿Cómo los afrontas?
• ¿Cómo maneja X en su equipo?
• ¿Cómo te funciona el proceso actual de X?
• ¿Qué opinas de X en tu equipo?
• ¿Cuáles son tus principales prioridades con respecto a X para este trimestre?
• ¿Qué le parece esta idea?
• Veo que su empresa está utilizando la estrategia X para Y. ¿Qué opina al respecto?
• ¿Qué es lo más importante para ti en el proceso X?
• ¿En qué se centra más en su proceso X?
• ¿Qué le gustaría optimizar en su actual proceso X?
• ¿Qué habilidades podrían apoyar a su equipo en su proyecto actual?
• ¿Qué encuentra a faltar en su actual proceso X?
• ¿Qué opinas de tener una charla rápida sobre X?

¿Captas la idea? Ahora vamos a ver cómo plantear una pregunta similar por tu cuenta.

¿Cuál es la receta para una pregunta abierta que obtenga respuestas?

Para suscitar una conversación, una pregunta abierta debe referirse a un tema relevante para el destinatario. Debe hacer que se involucre en un diálogo con usted. Pero no puede ser ni demasiado amplia ni demasiado estrecha. Si es demasiado general o demasiado vaga, el cliente potencial puede sentirse desanimado y no dedicar demasiado tiempo a escribir una respuesta. Y si es demasiado estrecha, puede que no le aporte mucha información. Además, debe estar conectado lógicamente con el resto de su correo electrónico. No puede destacarse al azar sin ninguna relación con lo que trata tu mensaje.

Digamos que quieres saber más sobre cómo es el proceso de gestión de tareas en el equipo de tu cliente potencial. Si formula una pregunta de esta manera “¿Considera que la gestión de tareas en su equipo es eficaz?”, corre el riesgo de obtener respuestas más bien cortas y concisas, como “Sí, lo considero” o “No, en realidad podría ser mejor”. Sin embargo, eso no te da mucha información.

En su lugar, podría reformular esta pregunta en una abierta, como “¿Qué le gustaría mejorar de la gestión de tareas en su equipo? Esto deja mucho espacio para una respuesta sustancial que le ayudará a obtener una imagen más clara de las necesidades o puntos de dolor de su cliente potencial.

¿Cómo formular una pregunta abierta en un correo electrónico de ventas?

¿Debes empezar tu correo electrónico con él? ¿Incluirlo en el texto? ¿O dejarlo para el final del mensaje? No hay ninguna regla. Lo más natural es terminar el mensaje con una pregunta abierta, como suele ocurrir en una conversación en la vida real. Además, si concluyes tu mensaje con una pregunta, es más probable que el destinatario la responda en el acto.

Las preguntas abiertas sólo son efectivas si hay una, como máximo dos, en tu mensaje. Incluso si hay dos, la segunda debe apoyar a la primera, en lugar de ser una pregunta independiente. Plantear demasiadas preguntas parece un interrogatorio y desanima a la gente.

Pero lo más importante de hacer preguntas es… escuchar las respuestas. Prestar atención a las respuestas. Desarrollar la conversación. Centrarse en la creación de una buena relación. Utiliza los datos para acuñar una propuesta de valor de tu producto o servicio que satisfaga todas las necesidades de tus clientes potenciales.

De vuelta a ti

Me gustaría que echaras un vistazo crítico a la copia de tu correo electrónico. ¿Hay alguna pregunta cerrada que pueda convertirse en abierta? ¿Tal vez sólo sea cuestión de añadir una pregunta de seguimiento que anime al cliente potencial a dar más detalles? Si su mensaje de correo electrónico carece de una pregunta, añada una siguiendo las directrices anteriores, pero asegúrese de que es pertinente y está conectada lógicamente con el resto del mensaje.