3 recursos que le ayudarán a hacer mejores preguntas

Los artículos sobre ventas están llenos de consejos sobre cómo hacer preguntas con habilidad durante la entrevista de ventas. No es de extrañar. Las preguntas son exactamente lo que nos ayuda a hacer avanzar a los potenciales clientes potenciales por el embudo de ventas. Los que hacen llamadas en frío las utilizan durante las llamadas de descubrimiento y los que hacen prospección pueden utilizar las preguntas mientras buscan a los ICP. Pero, ¿cómo aplicarlo a los remitentes de correos electrónicos en frío que acaban de iniciar la conversación? Aquí he reunido 3 recursos que te ayudarán a aprender a perfeccionar el arte de hacer preguntas.

#1. HubSpot: 7 preguntas intrigantes para incluir en tu email de prospección

Puedes leer el artículo aquí >>

Hay algunas pistas aquí y allá en el blog sobre cambiar tu CTA por una pregunta. Puede ser una táctica poderosa en los momentos en los que sientes que pedirles una llamada puede ser una petición demasiado grande.

He aquí cómo escribir una llamada a la acción que obtenga respuestas >>

Según HubSpot, al hacer una pregunta al final de tu correo electrónico, pondrás en marcha el efecto Zeigarnik, es decir, una sensación inquietante de que algún negocio ha quedado inconcluso, y estarás en la mente del prospecto durante mucho tiempo.

El artículo da 7 posibles preguntas para hacer al final de tu correo electrónico en frío.

¿Le gustaría conocer la oportunidad que creo que está perdiendo [el competidor del cliente potencial]?

Veo que [la empresa del cliente potencial] utiliza [X estrategia]. ¿Por qué?

Veo que [la empresa del cliente potencial] no está invirtiendo en [área Y]. ¿Por qué no?

¿Es [probable reto u oportunidad] una prioridad para [jefe del prospecto]?

¿Quiere hacer una llamada con [experto de su empresa] para hablar de [enfoque de negocio del prospecto]?

¿Ha considerado probar [técnica X]?

¿Le guardo un [asiento, entrada]?

Debo decir que esta táctica parece bastante convincente. Sin embargo, algunas de las preguntas (la 1 y la 4) parecen un poco directas para un correo electrónico de primer contacto. No obstante, puede añadirlas a uno de sus correos electrónicos de seguimiento.

¿Qué pasa con esas preguntas?

He indagado en Internet y he encontrado un buen conjunto de preguntas de cualificación en un blog para personas que buscan trabajo en el sector de las ventas llamado Powerful Qualifying Questions >>.

Aunque el artículo sugiere utilizar sus preguntas durante una llamada de ventas, creo que podemos aplicarlas con seguridad como nuestros CTA de correo electrónico en frío.

Incluyen:

¿Has hecho una compra de este tipo antes? ¿Cómo le ha funcionado?

¿Ha considerado comprar un [tipo de producto]?

¿Por qué o por qué no?

¿Cómo se ve usando este producto?

¿Cómo le ayudará?

¿A qué problemas te enfrentas ahora que este producto puede ayudarte?

Si hubiera una cosa que pudiera cambiar en su [vida/negocio], ¿qué sería?

¿Qué ganará con la solución de este problema?

¿Cuáles son los riesgos de solucionar este problema?

¿Cuáles son los riesgos de NO solucionarlo?

¿Desde cuándo existe este problema?

¿Qué le ha impedido solucionarlo hasta ahora?

Son preguntas seguras por un par de razones. La más importante es que no se refieren a ti. Como sabes, hablar de ti mismo es una de las cosas que la gente más odia de los correos electrónicos en frío.

Así que aquí lo tienes. Un buen conjunto de CTAs para probar en su próxima campaña de correo electrónico frío.

Hay una pequeña advertencia. Cuando usas una pregunta en tu correo electrónico frío y obtienes una respuesta a tu pregunta. Y eso es todo. No hay cita en el calendario. Si no haces algo, intercambiaréis correos electrónicos de ida y vuelta sin ninguna perspectiva de pasar a una llamada, porque no habrá necesidad de una charla más extensa.

#2. Las preguntas correctas de Daniel Pink para que los demás se convenzan de que tienes razón

Esta es una gran técnica para utilizar en su correo electrónico de seguimiento.

Daniel Pink, consultor de gestión, tiene una gran táctica para hacer cambiar de opinión a los demás. Es así. Piensa en dos técnicas ridículas y luego pregunta,

“En la escala del 1 al 10, ¿qué probabilidad tienes de…?”

Y cuando alguien responde algo así como 6, respondes con “¿Por qué no 7? ¿Qué tendría que pasar para que fueras un 7?”. Esto se llama entrevista motivacional.

En lugar de utilizar una técnica de correo electrónico de seguimiento gastada, como un correo electrónico comido por un cocodrilo, tal vez puedas mostrar tu sentido del humor probando algo como la entrevista motivacional para persuadir a tu cliente potencial de que responda.

#3. El Podcast del Vendedor: Cómo interrumpir las relaciones con tus competidores

Esta es una gran entrevista que debes escuchar cada vez que te pongas en contacto con prospectos que usan las soluciones de tu competidor. Te enseña a hacer mejores preguntas que te ayudarán a convertirlos para que se cambien. Aquí está la entrevista completa:

Te preguntarás cuál es el consejo que se desprende de esto. Bueno, Paul Cherry te da unos cuantos consejos para hacer preguntas. Los consejos que escucharás:

Las preguntas pueden ayudarte a diferenciarte de la competencia

Es mejor cambiar las preguntas de “sí/no” por las descriptivas

No tengas miedo de hacer preguntas sobre el pasado y el futuro.

Una gran pregunta causa una gran primera impresión

Dé un paso más cuando escuche el problema

Diferénciese de la competencia con las preguntas que formula

A los representantes de ventas se les enseña a utilizar preguntas del tipo “qué”, “quién”, “dónde”, “por qué”, “cuándo” y “cómo”. Podemos sentirnos tentados a utilizar las mismas preguntas. Al fin y al cabo, es un consejo común hacerlo.

Sin embargo…

Cuando utilizamos las mismas preguntas que todos los demás, nos convertimos en “yo también”, es difícil mostrar nuestro valor único cuando estamos haciendo lo mismo que todos los demás. Paul sugiere que dejemos de lado ese tipo de preguntas y que, en su lugar, probemos otro enfoque de las mismas.

Así que dedica algún tiempo a repensar la forma de formular las típicas preguntas de ventas. Aquí hay un buen recurso de Harvard Business Review que divide las preguntas según su tipo.

Reaprendiendo el arte de hacer preguntas >>

Cambie el sí/no por una apertura descriptiva

En lugar de preguntar a tu cliente potencial si es una persona que toma decisiones, pregúntale cuál es su proceso de toma de decisiones. Lo mismo ocurre con otras preguntas de sí o no. Cámbialas por frases como “Explícame”, “Cuéntame”, “Guíame”, “Comparte conmigo”, “Ayúdame a entender”, etc. Lo que hace, es ayudar a romper el hielo y hacer que la gente confíe más.

No tengas miedo de preguntar sobre el pasado y el futuro

Paul dice que alrededor del 87% de las conversaciones de ventas se centran en el presente. No se aventuran en el pasado ni en el futuro. Un gran error. Hablar del pasado o del futuro nos hace considerar el panorama general.

Dedica algo de tiempo al pasado preguntando a tus prospectos sobre su experiencia pasada, como: “Cuéntame lo que te funcionó en el pasado”, “¿Qué cambiarías si pudieras hacerlo de nuevo?” y luego pasa a hablar del futuro preguntando: “¿Qué ves diferente en el horizonte?” o algo como: “Cuéntame sobre tus necesidades el próximo año”.

Causa una gran primera impresión con tus preguntas

Si hay una sola cosa que debes sacar de esta entrevista es que puedes perder el interés de tu cliente potencial haciendo preguntas aburridas. Y, por el contrario, es una gran pregunta original la que te hace memorable y la que se suma a una gran primera impresión de ti.

Inclínate cuando oigas hablar de un problema

Cuando percibas que tu cliente potencial es reacio, aborda el problema. Porque sólo entonces conseguirás que cambie de opinión y pase de la fase de “querer” a la de “tener que”. Pregúnteles sobre el tema. Escuche su historia.

A continuación, cambie la conversación para hablar de los costes. Pregúntales: “¿Qué te está costando en términos de tiempo/personas/oportunidad?”. Y por último, haz una pregunta de implicación, como “¿Y si no abordas este asunto, cuál puede ser el impacto?”. Y si tienes una respuesta a eso, te será más fácil actuar.

¿Cuáles son las conclusiones de este artículo?

Hacer una pregunta en un correo electrónico es una buena manera de conseguir el tipo de atención que queremos y solicitar una respuesta de nuestro cliente potencial. No es tan agresivo como pedir una llamada por Skype. Y si se ejecuta con rapidez, podemos ver algunos resultados con ella.

Por supuesto, poner un CTA como una pregunta no funcionará en todos los objetivos. Sin embargo, puedes realizar una prueba A/B para ver qué reúne más respuestas: una pregunta o una afirmación. Y luego decidir si hacer preguntas es para ti o no.

Consulte esta guía sobre las pruebas A/B de un correo electrónico frío >>

Si has llegado a esta entrada del blog porque estabas buscando cómo hacer mejores preguntas en el correo electrónico frío en nombre de los clientes de tu agencia, tengo algo para ti: consulta también estos artículos y vídeos. Los hemos recopilado específicamente para las agencias de generación de leads.