Estoy seguro de que estará de acuerdo en que los seminarios web consumen mucho tiempo y son estresantes; nosotros hemos pasado por eso al organizar los seminarios web de Woodpecker. No sólo hay que planearlo todo con cuidado, sino que también hay que supervisar muchas cosas, como la calidad de la grabación y el sonido, ocuparse de la conexión a Internet y asegurarse de que haya suficiente espacio para que todo el mundo pueda asistir al webinar.
Pero todo vale la pena cuando se trata de aumentar las ventas. El número de personas que se convertirán en clientes puede ser asombroso (siempre que hayas invitado al tipo de público que se ajusta a tu ICP). ¿Cómo conseguirlo?
Tengo tres palabras para usted: una secuencia de correo electrónico de seminario web.
¿Qué es una secuencia de correo electrónico de seminario web y cómo puede aumentar la conversión?
La secuencia de correos electrónicos de un seminario web es una serie de seguimientos que se envían antes y después de que se celebre el seminario web. El objetivo del seguimiento de los inscritos en el seminario web antes del evento es impulsar su compromiso y aumentar la tasa de participación. El seguimiento después del seminario web se centra en calentar a sus clientes potenciales hasta la conversión.
Los clientes potenciales de los seminarios web necesitan más tiempo para pasar por el ciclo de compra. Algunos de ellos finalmente no comprarán. Pero eso se debe a que su equipo de ventas no les anima a comprar. Un seguimiento rápido después de un seminario web puede ser el tipo de estímulo que sus clientes potenciales necesitan para convertirse en clientes de pago.
En definitiva, un correo electrónico de seguimiento después de un seminario web puede ser una gran táctica de conversión si se ejecuta bien.
La mitad del trabajo se hace antes del webinar
El seguimiento después de un webinar no aumentará mágicamente las tasas de conversión. Hay que prepararse para ello y crear un plan. En primer lugar, reúnase con el departamento de marketing para crear una estrategia de conversión cohesionada.
Sin el departamento de marketing, el equipo de ventas no puede elaborar una secuencia de seguimiento eficaz, y sin el equipo de ventas, la tasa de conversión no será tan alta. Esta es la fórmula exacta que puedes replicar.
El equipo de marketing informa al equipo de ventas de que va a organizar un seminario web.
El equipo de marketing informa al equipo de ventas de que va a organizar un seminario web.
El equipo de marketing comparte el guión del seminario web con sus representantes de ventas.
El equipo de marketing informa a los asistentes al seminario web de que es posible que alguien se ponga en contacto con ellos después del seminario web (requisito de inclusión).
El equipo de ventas califica una lista completa de asistentes al seminario web.
Haga que su equipo de ventas salientes tome la lista de asistentes, la revise y la califique según su perfil de cliente ideal. Cuando encuentren un cliente potencial que se ajuste al ICP, pueden intentar convertirlo con una secuencia de seguimiento personalizada.
¿Cómo crear una secuencia de correo electrónico de seminario web para generar más clientes potenciales?
Todos sabemos cómo escribir un correo electrónico de seguimiento en frío. Los correos electrónicos de seguimiento efectivos son oportunos, relevantes y llenos de valor. Están pensados para llamar la atención de sus clientes potenciales en el correo electrónico de apertura y conseguir que respondan al primer mensaje y comiencen una relación comercial. ¿Cómo se puede aplicar todo esto a un seguimiento por correo electrónico después de un seminario web?
Los asistentes al seminario web difieren de los destinatarios del mensaje inicial. En primer lugar, ya han tenido una interacción con su marca, y bastante reciente. Saben a qué se dedica su empresa y, con suerte, qué tipo de problemas resuelve. Sin embargo, lo que no saben es cómo se relaciona todo esto con su negocio. Por lo tanto, hay que explicárselo.
#1 Manténgase sutil
Sé que su objetivo es aumentar las conversiones con un correo electrónico de seguimiento, por lo que lo primero que le gustaría hacer es poner su precio en todo el correo electrónico y poner unas cuantas llamadas a la acción “Regístrese”. Espera. No es la mejor táctica. Grita “Te he dado algo gratis, así que ahora espero que me pagues”.
Como he escrito más arriba, las personas que asistieron a tu seminario web no entienden del todo el valor que tu producto puede aportar a su negocio. Por lo tanto, es una oportunidad para mostrárselo. Sea sutil. Muéstrales que estás ahí para ellos, listo para responder a cualquier otra pregunta. No presione a sus clientes potenciales. Conozca a su cliente potencial antes de ofrecerle algo.
#2 Personaliza tu correo electrónico más allá del {{nombre}}
El fragmento de {{nombre}} no puede ser el máximo de personalización que vas a utilizar en el correo electrónico de seguimiento después de tu seminario web. Además, la personalización va mucho más allá de los campos de combinación de correspondencia. Comienza con la segmentación.
Agrupe los clientes potenciales que se ajustan a su ICP en algunas subcategorías. Conozca más sobre su negocio e intente hacer una ingeniería inversa del viaje del cliente para ellos. Empieza por el proceso de inscripción y avanza hasta el momento en que se registraron. ¿Asistieron al seminario web porque vieron su anuncio en Google? ¿O recibieron una invitación de un grupo específico de Facebook? Todo es información válida.
Aquí tienes una lista de preguntas de venta que puedes utilizar en el proceso de ingeniería inversa de su probable recorrido de compra. Se recopiló originalmente para la prospección, pero creo que pueden ser igualmente útiles para convertir un lead entrante en ventas. Lea esto:
3 Recursos que le ayudarán a hacer mejores preguntas >>
Por ejemplo, hace un año, organizamos un seminario web para usuarios de Quora interesados en la prospección. Reconocí su brecha de conocimiento: buscar clientes potenciales en frío. Pude aprovechar esto junto con la información de sus perfiles de Quora para personalizar los mensajes de seguimiento. Si quieres robar exactamente la misma táctica, describí lo que hicimos en este blog. Aquí están la Parte 1 y la Parte 2.
#3 Utiliza la sesión de preguntas y respuestas a tu favor
La mayoría de los anfitriones de seminarios web organizan sesiones de preguntas y respuestas al final del seminario web. Durante esas sesiones, se invierte el guión: ahora, los asistentes al seminario web tienen el poder de dirigir la conversación. Preguntan al anfitrión sobre los problemas con los que luchan.
¿Qué se puede hacer con todo eso? Pues abordar esas cuestiones en el seguimiento. Es un truco que hará que abran tu mensaje de seguimiento. Lo mejor sería que dirigieras la conversación de forma que reservaran una llamada de demostración contigo. Sin embargo, aún puede ser demasiado pronto para eso.
#4 Compartir material adicional gratuito
Un gran relleno de seguimiento es compartir material adicional gratuito, como un libro electrónico de seguimiento, una lista de comprobación o una encuesta de preguntas y, a continuación, preguntarles si los dos podrían repasar la pieza juntos. Sí, sé que es difícil de ejecutar, pero te ganarás lo más importante en este punto: su atención.
Trabaja junto con el equipo de marketing en esto. Pida al redactor de contenidos que introduzca en el texto algunos beneficios con valor añadido. Un artículo bien escrito que resuelva un problema o un caso práctico puede ser muy poderoso. El contenido puede ser todo lo que necesitas para que respondan con un “sí”.
Compruebe cómo crear una secuencia de correo electrónico de seminario web en Woodpecker:
¿Cómo crear un embudo de ventas de seminarios web y aumentar el ROI de los seminarios web? >>
Es hora de escribir su correo electrónico de seguimiento
En definitiva, lo que quiere es que sus clientes potenciales vean que su correo electrónico de seguimiento está lejos de ser la siguiente etapa de una campaña de marketing. Al contrario, es una vía para seguir conversando y una excusa para ofrecerles ayuda. Profundiza en el negocio de tu prospecto y demuéstrale que sabes cómo aportarle valor.
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