¿Cómo crear un equipo de ventas salientes eficaz?

Si está considerando la posibilidad de crear un equipo interno de ventas salientes, es una señal de que su empresa está subiendo de nivel. Pero, ¿cómo sabe que es realmente el momento adecuado para contratar? ¿Y qué funciones necesita en su equipo para empezar? ¿Cuál es la diferencia entre SDR y BDR? ¿Cómo se puede averiguar todo esto?

Esta entrada del blog responde a todas estas preguntas y arroja algo de luz sobre cómo construir un equipo que sea eficaz y esté motivado para tener éxito.

¿Cómo se pueden realizar las ventas salientes en su empresa?

Hay dos formas principales:

Crear un equipo interno de ventas salientes: contratar a personas que encuentren e investiguen clientes potenciales y los conviertan en clientes.

Subcontratar el proceso: encontrar una agencia o vendedores independientes que generen clientes potenciales y cierren tratos por usted.

Ahora bien, ¿cuál es la mejor opción?

Ventajas y desventajas de subcontratar las ventas salientes a una agencia

Una de las ventajas de la externalización del equipo de ventas es que puedes aprovechar los métodos de venta y la experiencia de uno de ellos para alcanzar tus objetivos más rápidamente. No tiene que dedicar un tiempo y unos recursos preciosos a formar un equipo interno ni a desarrollar su propio proceso de generación de contactos y ventas. Esto es especialmente importante cuando quiere lanzar y empezar a vender su producto lo antes posible.

La subcontratación también ofrece más flexibilidad de costes. Tiene la libertad de decidir si quiere aumentar o reducir el volumen de ventas en función de la demanda, mientras que un equipo de ventas interno supone un gasto fijo, independientemente del volumen de ventas.

La desventaja de la externalización de las ventas salientes es que se carece de control sobre el proceso de generación y calificación de clientes potenciales. Los clientes potenciales generados por una agencia pueden no coincidir con su ICP y, por tanto, no ser adecuados para su producto o servicio. Y esta es una de las principales razones de la pérdida de clientes. Dado que no tiene control sobre quiénes son los clientes potenciales elegidos, también tiene menos control sobre la tasa de abandono y sus ingresos.

Si tu empresa está dando sus primeros pasos en el mercado, su futuro aún es incierto y no estás preparado para contratar a alguien, puedes empezar con la externalización. Es una buena salida a corto plazo para las empresas en fase inicial y las muy pequeñas que empiezan con poco dinero.

Y cuando su producto esté ganando terreno y haya demostrado su valía en el mercado, puede ser más eficaz crear un equipo propio de ventas salientes. A continuación le explicamos por qué.

Ventajas y desventajas de crear un equipo de ventas internas

Nadie sabe tanto sobre su producto y sus usuarios como las personas que forman parte de su equipo. Ellos son los que mejor saben cómo comunicar su valor para que se ajuste a las necesidades de sus clientes potenciales. Actúan como embajadores de su empresa que transmiten el mensaje de su marca de la forma que usted desea.

Además, la creación de un equipo interno de ventas salientes le proporciona un mayor control sobre todo el proceso, por lo que podrá supervisarlo y optimizarlo en marcha. Podrá identificar posibles cuellos de botella e introducir algunas mejoras en el proceso cuando sea necesario, para que su canal de ventas sea aún más eficaz.

Contratar a un equipo de ventas supone un gasto mensual fijo, independientemente de los resultados de las ventas. Tu producto debe generar unos ingresos mensuales predecibles para que puedas permitirte el lujo de crear un equipo de ventas interno. También tendrá que dedicar algunos recursos a la formación de los nuevos empleados. Sin embargo, es una inversión a largo plazo que empezará a dar beneficios muy pronto.

No existe un único y mejor método para realizar ventas salientes. También puedes combinar ambos enfoques y subcontratar el proceso con el apoyo de tu equipo interno, por ejemplo, dejar la generación de contactos a los representantes de ventas subcontratados y centrarte internamente en cerrar acuerdos. Tienes que elegir lo que te parezca la opción más adecuada en tu caso.

Si estás preparado para hacer crecer tu negocio y crees que es el momento adecuado para formar un equipo dedicado a las ventas salientes, aquí te explicamos cómo construirlo y prepararlo desde el principio.

¿A quién contratar para su equipo de ventas salientes?

Encontrar e investigar prospectos, planear la estrategia, manejar el alcance, hacer el seguimiento, calificar los prospectos, construir la relación con los prospectos y los socios comerciales, y cerrar los tratos es bastante trabajo para un solo rol, ¿no está de acuerdo?

Y a escala, es casi imposible hacerlo todo con eficacia y cumplir los objetivos de ventas.

Sobre todo porque la gestión de cada etapa del pipeline requiere diferentes habilidades. Por eso, para mantener un pipeline saludable, hay que dividir el proceso de ventas salientes en varias funciones: un director de equipo de ventas, un SDR, un vendedor (también llamado cerrador) y un BDR.

¿Quién es un SDR en ventas?

El trabajo de un representante de desarrollo de ventas consiste en encontrar e investigar prospectos, hacer conexiones y crear oportunidades para los vendedores. En otras palabras, son el primer punto de contacto entre los clientes potenciales y su empresa.

Puede tener un SDR completo o dividir la función en dos puestos distintos:

El estratega del SDR, que ideará la estrategia de la campaña, creará el texto del correo electrónico en frío y planificará el envío.

y el investigador de SDR, que se encargará de la prospección.

Comprueba aquí qué habilidades hay que buscar en los candidatos para ambos puestos:

¿Cómo contratar a un SDR para que se encargue del envío de correos electrónicos en frío en su empresa? >>

¿Quién es un BDR en ventas?

BDR son las siglas de Business Development Representative (representante de desarrollo comercial). Este puesto suele tener un ámbito de responsabilidades más amplio que el del SDR, pero depende en gran medida del tamaño de la empresa. En las grandes empresas, los BDR establecen relaciones no sólo con los clientes, sino también con socios comerciales estratégicos para crear oportunidades de venta cruzada y promoción. En las empresas más pequeñas, el alcance de las responsabilidades de un BDR puede ser un poco diferente.

Nota: A menudo, especialmente en las grandes empresas de SaaS, BDR y SDR se utilizan indistintamente. Ambas funciones son el primer punto de contacto en el embudo de ventas salientes y normalmente no cierran las ventas.

¿Cuáles son las habilidades que caracterizan a un buen BDR? La combinación perfecta para el éxito de un BDR es una mezcla de habilidades personales y una mentalidad analítica y orientada a los objetivos. Dado que los representantes de desarrollo de negocio tienen mucho trabajo, también tienen que saber gestionar su tiempo y organizar su trabajo diario. Deben ser capaces de hacer malabarismos con muchas tareas a la vez.

Compruebe a qué debe prestar atención a la hora de contratar a un BDR para su equipo:¿Cómo contratar a un BDR para aumentar las ventas en su empresa? >>

¿Quién es un cerrador en ventas?

Los cerradores, como su nombre indica, transforman un cliente potencial en una venta. Su tarea consiste en desarrollar la relación con un cliente potencial iniciada por un SDR y cerrar el trato. También negocian las condiciones de la operación.

¿Qué hace que un cerrador tenga éxito? Ante todo, una gran capacidad de comunicación. Los vendedores deben hablar con seguridad, pero también escuchar con atención. Un buen cerrador debe saber que vender es llevar la conversación en la dirección correcta, no dar un monólogo.

Además, las habilidades de negociación eficaz y persuasión sutil son imprescindibles para un vendedor. Debe saber cuándo comprometerse y cuándo ser insistente. La forma de ganarse la confianza de un cliente potencial es mediante la diplomacia con tacto.

En la práctica, en un equipo de ventas salientes recién creado, las funciones de un SDR, un BDR y un cerrador a menudo no son tan distintas todavía y puede ocurrir que una persona sea responsable de la prospección y de hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas. Sin embargo, a medida que el proceso toma forma y se amplía, hay que diversificar las funciones y hacerlas más especializadas. De lo contrario, tus ventas salientes no serán eficaces.

Consejos para crear un equipo de ventas salientes de éxito

Ya sabe qué funciones necesita su equipo. Pero la contratación es sólo el principio. Aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a construir y gestionar el equipo de ventas salientes de siguiente nivel.

Dos son mejor que uno

Si es posible, contrate a dos personas para una función. De este modo, podrán apoyarse mutuamente en sus tareas diarias. Además, si uno de ellos se da de baja por enfermedad o abandona repentinamente la empresa, el proceso puede seguir adelante y no te quedas en la estacada.

Desarrolle su proceso de ventas salientes

Una de las primeras cosas que hay que hacer al establecer un equipo de ventas salientes en la empresa debe ser crear un canal de ventas salientes y desarrollar un proceso que pueda optimizarse y ampliarse en el futuro.

Necesita esas directrices internas para asegurarse de que todos los miembros de su equipo están en la misma línea en lo que respecta a los pasos del proceso de generación de contactos. Unos principios claros sobre qué y cómo hacer también reducirán la confusión y simplemente facilitarán el trabajo de todos. Además, con un camino claro a seguir el éxito será mucho más alcanzable.

Invertir tiempo y esfuerzo en la formación

Planifique un amplio proceso de incorporación para los nuevos empleados. Enséñeles el producto y el valor que aporta a sus clientes, su ICP, la prospección, las herramientas que utilizarán a diario, todo lo que les ayudará a generar clientes potenciales y cerrar ventas. Si no hay una fuente de conocimientos a bordo en su equipo, contrate a un consultor en ventas salientes. Le garantizo que valdrá la pena.

Proporcione a su equipo de ventas salientes las herramientas adecuadas

Equipar a su equipo con el conjunto de herramientas adecuado hará que los esfuerzos de su equipo sean más eficaces y les permitirá centrarse más en el desarrollo de relaciones en lugar de gestionar las tareas mundanas que pueden automatizarse.

Su conjunto de herramientas de ventas salientes debería incluir

una herramienta de prospección: para encontrar las direcciones de correo electrónico y otros datos de contacto de tus clientes potenciales ideales,

una herramienta para la automatización del seguimiento por correo electrónico en frío – para que tus SDRs puedan programar campañas salientes personalizadas y hacer un seguimiento de los resultados de su trabajo,

un potente CRM – para gestionar las ofertas,

un software de programación de citas, para que sus clientes potenciales puedan reservar una reunión con usted con sólo unos clics.

Contratar empleados internos

A menos que tengas un proceso de ventas salientes completo que haya demostrado su eficacia, la gestión de empleados remotos puede ser demasiado complicada al principio. Es mucho más fácil elaborar los procesos desde cero en equipo cuando todos trabajan en una misma oficina.

Asegúrate de que los recién contratados están familiarizados con los valores de tu empresa

Ten en cuenta que los miembros de tu equipo de ventas salientes son las primeras personas que entran en contacto con los clientes potenciales. Asegúrese de que conocen y representan los valores fundamentales de su empresa para transmitir el mensaje correcto.

Establezca objetivos claros

Lleva algún tiempo averiguar qué funciona y qué no en su proceso de ventas salientes. Hay que investigar y probar mucho por el camino. Sin tener objetivos bien definidos, a tu equipo le puede resultar difícil mantenerse motivado y eficaz. En esta entrada del blog puedes encontrar una receta de 6 pasos sobre cómo hacerlos ambiciosos, pero alcanzables:

Cómo establecer objetivos de ventas alcanzables para un equipo de ventas salientes >>

Hay varios marcos que puede utilizar para establecer objetivos para su equipo de ventas salientes. Por ejemplo, en Woodpecker hemos implementado los OKR. Comprueba cómo nos funciona:

¿Cómo gestionar un equipo de ventas para que la prospección sea predecible? >>

Además de establecer objetivos para todo el equipo, también es una buena idea que cada miembro del equipo establezca sus propios objetivos de desarrollo profesional que estén en línea con los objetivos del equipo. Tus empleados podrán orientar su desarrollo en la dirección correcta y tú obtendrás la visión de cuál es la mejor manera de dar forma a su carrera y mantenerlos motivados.

Dar y recibir feedback

Para algunas personas, dar y recibir feedback es algo natural, mientras que para otras es una habilidad totalmente nueva que hay que dominar. Su tarea consiste en garantizar una cultura favorable a la retroalimentación en su equipo desde el primer día. Haga que cada idea, incluso la más pequeña, cuente. Anime a los miembros del equipo a compartir sus opiniones sobre el proceso y el trabajo en equipo.

Tu turno

Espero que los consejos anteriores te ayuden a crear y preparar un equipo exitoso de expertos motivados en ventas salientes que contribuyan al crecimiento de tu negocio. Si tienes alguna pregunta sobre la creación de un equipo de ventas salientes, no dudes en dejar un comentario a continuación.