Cómo aumentar la conversión de prueba a pago de su SaaS con campañas de correo electrónico personalizadas

Escribo mucho sobre la automatización de la difusión de correo electrónico en frío, que es una parte de las ventas salientes. Pero hoy tengo algo muy diferente que quiero compartir contigo. Quiero mostrarle cómo su propio equipo de ventas entrantes puede utilizar la automatización de correo electrónico para ponerse en contacto con las personas que se han inscrito para una prueba gratuita. Esto es algo que creo que jugó un papel muy importante en conseguir que Woodpecker pasara de 1 a casi 3000 clientes B2B en 4 años. Sigue leyendo para obtener más información sobre todo el proceso y ver algunas plantillas de correo electrónico.

¿A qué llamamos ventas entrantes?

Normalmente, cuando escuchas la palabra inbound, piensas en marketing. Piensas en todas las formas y tácticas que las empresas de todo el mundo utilizan para ser encontradas fácilmente en la web – produciendo contenido: páginas de destino, entradas de blog, libros electrónicos, diapositivas, podcasts, vídeos, organizando seminarios web, participando en actividades de medios sociales, etc.

A través de todas las actividades de inbound marketing, se adquieren clientes potenciales, es decir, personas interesadas en su tema, campo y, a veces, incluso interesadas directamente en su solución. En SaaS, estos últimos suelen inscribirse en algún tipo de periodo de prueba gratuito para comprobar si la solución que ofreces les aportará realmente el valor que prometes en tu sitio web.

Ahora bien, una vez que alguien se registra, no es el final de tus esfuerzos de captación. O, al menos, no debería ser así. En realidad, es entonces cuando las ventas entrantes toman el relevo del marketing entrante.

¿Cómo suele ser un proceso de ventas entrantes?

Todos nos apuntamos alguna vez a una prueba en algún sitio. Recuerde la última vez que se registró para probar un servicio en línea. ¿Recuerdas qué ocurrió justo después de registrarte?

Normalmente recibo un correo electrónico. El correo suele ir firmado con el nombre y apellidos de alguien. Pero, de alguna manera, sé que en realidad no lo ha enviado esa persona. Y ahora me pregunto, ¿cómo puedo saberlo?

Bueno, normalmente, el correo electrónico de bienvenida está enmarcado con una bonita plantilla HTML, con el logotipo, los colores de la marca y todo eso. Normalmente, es bastante largo y suena como un guión para un contestador automático que alguien configuró hace un año y tachó para siempre la casilla de “mensaje de bienvenida” de su lista. Suele ser una especie de guía con un montón de enlaces que puedo seguir para empezar. Normalmente, no tengo la sensación de que deba responder a este mensaje. Normalmente, tengo la sensación de que alguien ha preparado este mensaje para que me sirva a mí mismo y así no tener que hablar conmigo en absoluto.

Está totalmente automatizado. Y está diseñado para ser así.

Ahora, no me malinterpreten – Estoy a favor de la automatización. Creo que la automatización es algo que realmente puede ayudar en las ventas. Pero no creo que pueda vender por sí sola. No a los primeros 10, o 100, o incluso 1000 clientes.

Así que la opción de incorporación totalmente automática por correo electrónico es algo que podríamos haber aplicado, como muchas otras empresas B2B. Pero es algo que decidimos evitar en las fases iniciales de nuestro crecimiento.

¿Cómo era el proceso de ventas entrantes en Woodpecker?

¿Qué hicimos en su lugar? Contratamos a 2 especialistas en ventas. Cada uno de ellos tenía su propia dirección de correo electrónico. Cada uno de ellos recibía un mensaje de notificación de nuestro sistema una vez que teníamos un nuevo registro de prueba. Era más o menos así

Tras recibir este mensaje de notificación, uno de los comerciales comprobaba la identidad de la persona y su empresa. A continuación, elegían la opción de reenvío en el mensaje de notificación y ponían el correo electrónico del usuario de prueba como destinatario. Y escribirían algo como esto

Por supuesto, este no era el único mensaje. Nuestros comerciales probaban distintas variantes, cada una con su propio estilo, y a menudo añadían información personalizada, por ejemplo en la Posdata.

En aquel momento, toda la conversación se realizaba manualmente. Queríamos hablar con tantos usuarios de prueba como pudiéramos porque necesitábamos aprender sobre ellos lo máximo posible. Queríamos que nos hablaran de sus necesidades, sus procesos de venta, sus problemas y sus objetivos. Ese proceso nos proporcionó una fuente inestimable de información sobre nuestra base de usuarios.

Pero lo más importante es que nuestros clientes tenían la sensación de que estábamos ahí para ellos, para ayudarles a configurar sus campañas, responder a todas sus preguntas y escuchar sus comentarios. No éramos sólo un logotipo para ellos. Éramos un equipo de personas detrás de la aplicación que estaban considerando como parte de su conjunto de herramientas de ventas. Y estaban dispuestos a hablar con nosotros. Querían que les escucháramos. También querían ayudar.

Conseguimos entablar relaciones realmente beneficiosas para ambas partes con numerosas empresas B2B. Muchas de esas empresas son nuestros clientes fieles hasta el día de hoy.

¿Cómo es ahora el proceso de ventas entrantes en Woodpecker?

Sé lo que estás pensando. Esto debe de consumir mucho tiempo cada día. Y tienes razón.

Los correos electrónicos eran sólo una parte. También estaba el CRM que nuestros chicos necesitaban mantener al día. Por no hablar del tiempo que pasaban hablando con los usuarios de prueba, haciendo demostraciones y manteniendo conversaciones de ventas.

Este proceso manual funcionó hasta que alcanzamos un cierto nivel de registros de prueba gratuitos al mes. Más o menos cuando alcanzamos el hito de 500 clientes premium, supimos que necesitábamos automatizar las partes del proceso que más tiempo consumían.

Automatice lo que pueda automatizar

Sabíamos que necesitábamos automatizar, pero no queríamos perder el contacto personal con nuestros usuarios de prueba. Seguíamos queriendo hablar con nuestros usuarios, especialmente con los que mejor encajaban con nuestro perfil de cliente ideal.

Ideamos un sistema en el que:

En lugar de una notificación por correo electrónico, cada miembro del equipo de ventas tiene su propia campaña configurada en Woodpecker.

Una vez que alguien se inscribe para una prueba gratuita, sus datos se envían automáticamente a dicha campaña en Woodpecker (en ese momento, al usuario de la prueba se le asigna el vendedor que se va a ocupar de él durante la prueba).

La campaña en Woodpecker incluye algunos campos personalizados. Es necesario rellenar todos los campos para que Woodpecker pueda enviar el mensaje. Cada miembro de ventas tiene que calificar el registro de prueba como un SQL (Sales Qualified Lead) antes de que el usuario de prueba reciba cualquier mensaje. Una vez que un representante de ventas califica al usuario de prueba como cliente potencial, rellena el campo personalizado que falta en Woodpecker y el primer mensaje se envía automáticamente.

He aquí un ejemplo de mensaje:

Una vez enviado el mensaje, se crea automáticamente una oferta para esta persona en Pipedrive, el CRM que utilizamos (es posible gracias a la integración con la API). De este modo, ahorramos a cada vendedor una serie de clics que, de otro modo, tendría que realizar para enviar un mensaje, crear una oferta en el CRM y colocar la oferta en la fase correcta del proceso.

Además, el mensaje que sale de Woodpecker llega a la bandeja de entrada principal del usuario, ya que en realidad se envía desde el buzón del vendedor.

Así es como conseguimos automatizar las partes del proceso de ventas que requerían que nuestros comerciales estuvieran constantemente saltando entre sus herramientas y copiando datos de un lugar a otro.

¿Cuáles son los resultados?

Si te interesan los números, puedo decirte que, de media, el 30% de todos los registros de prueba, lo que se traduce en el 39% de los SQL, se convierten en clientes premium de Woodpecker después de la prueba gratuita.

Creo que son unos resultados impresionantes. Aunque creo que siempre se puede mejorar.

¿Cómo puede crear una campaña de correo electrónico personalizada para impulsar la conversión de prueba a pago?

Si quieres implementar el mismo proceso en tu SaaS, aquí tienes cómo hacerlo en 5 pasos:

1. 1. Compruebe el origen de las suscripciones de prueba para conocer mejor el recorrido del comprador

¿Por qué debería hacerlo? Bueno, no todos los usuarios de prueba tienen el mismo nivel de conocimiento y concienciación sobre su SaaS. Algunos de ellos pueden necesitar más orientación que otros para ver cómo pueden beneficiarse de la herramienta.

Por ejemplo, puede saber que una persona que ha leído un par de entradas de su blog y dos ebooks tiene muchas más probabilidades de convertirse a un plan de pago que alguien que se ha suscrito a una prueba tras una única visita a su sitio web o desde un anuncio en Google. Es de suponer que este último necesitará algo más de asesoramiento antes de realizar la compra.

Con ese conocimiento, podrás planificar y ajustar mejor tu comunicación para empujar más eficazmente a esos clientes potenciales por el embudo de ventas.

2. Segmente sus clientes potenciales entrantes

Dividir los clientes potenciales en segmentos más pequeños permite crear un mensaje más específico que resonará mejor en el destinatario que un correo electrónico general destinado a todos.

Puedes segmentar a tus usuarios según el origen de su prueba, su sector, el tamaño de la empresa o cualquier criterio que desees.

3. Personalice su mensaje

Utilice fragmentos para añadir un toque personal a cada correo electrónico, por ejemplo, mencione el nombre de un posible cliente o el nombre de su empresa. Dale a tus emails un aire de persona a persona, lejos de las notificaciones automáticas.

4. Añade seguimientos para nutrir a los usuarios de prueba en el embudo de ventas

Puede ajustar el contenido de los mensajes de seguimiento al nivel de compromiso del destinatario con el mensaje anterior. Por ejemplo, los que abrieron su correo electrónico con una invitación a una demostración pero no respondieron, puede que no tuvieran tiempo para una llamada con usted. O no sabían qué esperar de una demostración y si realmente merecía la pena su tiempo. Deberían recibir un seguimiento con una hora de reunión diferente y más detalles sobre lo que cubrirá la demostración.

¿Y qué pasa con los que no abrieron el correo electrónico? Hay que esforzarse un poco más por captar su atención. Envíeles un correo de seguimiento con un asunto diferente y añada algunos retoques al texto. Concéntrese en darles una idea de cómo su herramienta puede resolver sus problemas. A continuación, ofrézcales una demostración que arroje más luz sobre cómo se ve en la práctica.

Vea cómo crear una campaña basada en el compromiso en Woodpecker >>

5. Controle las estadísticas

Compare las aperturas de correo electrónico, las respuestas y los niveles de interés entre sus campañas de ventas entrantes. Esta información le dará una pista sobre lo que funciona y lo que no, para que pueda optimizar su próxima campaña en consecuencia.

Creo que ser consciente del recorrido de compra de tus clientes potenciales, junto con un enfoque humano y personalizado, es una receta infalible para conseguir una alta conversión de prueba a pago en todos los SaaS. Como ya he mencionado, automatiza lo que puedas automatizar, pero trata de no perder ese toque humano en tu comunicación.

¿En qué le beneficia?

Para terminar, estas son las 3 cosas sobre ventas entrantes que hemos aprendido de nuestra experiencia y que me gustaría que te llevaras:

Si optas por la automatización, automatiza las partes del proceso que puedan automatizarse. Mantén tus mensajes personales, aunque los envíes automáticamente.

Mantente en contacto con tus usuarios. Si no intentas hablar con ellos, sino que les envías una secuencia de mensajes bonitos llenos de enlaces a materiales de autoservicio, no serás capaz de entender sus problemas, los procesos en los que utilizan tu servicio y sus necesidades reales.

El camino hacia los 100 primeros clientes es una lucha. En esta fase, hay que luchar por todos y cada uno de los clientes. No tengas miedo de utilizar algunas tácticas que no son escalables. Este es el momento en el que debes aprender. Y aprender es algo por lo que normalmente hay que pagar. Paga con tu tiempo, paga con tu esfuerzo. No esperes ganar desde el principio.

Si quieres intentar usar Woodpecker para un acercamiento más personal a tus leads entrantes en un proceso de onboarding automatizado, es posible. Podemos ayudarle a hacerlo.

Nuestra API le permite integrar Woodpecker con su conjunto de herramientas actual y adaptarlo a su proceso de ventas. Disponible para usuarios de Woodpecker en el plan Team Pro.