¿Cuántos toques debe incluir en una cadencia de ventas multicanal?

Relacionarse con clientes potenciales a través de distintos canales puede aumentar las posibilidades de entablar una conversación con un cliente potencial adecuado y, en última instancia, cerrar un trato.

Pero, ¿cómo decidir el número de contactos a través de los canales para no parecer demasiado insistente y, al mismo tiempo, ser eficaz?

¿Con qué frecuencia te pones en contacto con los clientes potenciales en cada uno de ellos? ¿Qué les dice? ¿Y cómo saber cuándo es suficiente?

No voy a ofrecerte una solución milagrosa. Lo que sí voy a ofrecerte es un marco de trabajo probado y comprobado que compartió conmigo -y ahora con todos vosotros- el entrenador de ventas salientes Jason Bay.

No dude en utilizarlo.

¿Con qué frecuencia utilizas cada canal?

Muy bien, es hora de un plan de juego.

El marco que comparto en este artículo se llama KISS (Keep It Simple Sequencing).

En pocas palabras, sugiere realizar 15 contactos de ventas a lo largo de 3 semanas.

Se empieza por ponerse en contacto con un cliente potencial por teléfono, correo electrónico y algún tipo de contacto en LinkedIn.

Cuando llamas al cliente potencial, le dejas un mensaje de voz y le dices: “Oye, estoy a punto de enviarte un correo electrónico, y el asunto es…”. Y luego envías el correo electrónico.

En el caso de LinkedIn, puedes visitar su perfil, enviar una solicitud de conexión, darle a “me gusta” o comentar, seguirle… tú decides qué acción quieres hacer.

A continuación, dos días laborables más tarde, respondes a tu primer correo electrónico en el mismo hilo y dices: “¿Alguna idea? “Evita el tipo de mensaje “¿Recibiste mi correo electrónico?”, porque eso es preguntarles si recibieron el correo electrónico que les enviaste. Tienes que centrarte en ellos, y si les preguntas si tienen alguna idea, lo conseguirás.

A continuación, llámalos.

Y eso es la primera semana.

Si sigues el mismo patrón durante 3 semanas, acabarás con 15 contactos en total: 6 correos electrónicos, 6 llamadas telefónicas y 3 contactos sociales. No es necesario que te ciñas a 15, pero debería haber entre 12 y 15 contactos entre estos tres canales.

¿Qué debe decir a los clientes potenciales?

Los mensajes de la primera semana deben girar en torno a un problema.

La segunda semana debe centrarse en un segundo conjunto de problemas.

Jason puso un ejemplo:

“Si me pongo en contacto con la gente para ayudarles con la formación y el entrenamiento de su equipo de SDR, uno de los enfoques de la primera semana podría ser sobre los retos de la llamada en frío, como conseguir que la gente coja el teléfono y hacer frente a la reticencia a llamar.

La segunda semana podría centrarse en la consecución de cuotas.

¿Qué hacer si 2 ó 3 de tus representantes están cargando con toda la cuota de tu equipo y tienes otros de bajo rendimiento?

Ese podría ser el contenido del correo electrónico de la segunda semana. Eso también cambiaría mi llamada y mi mensaje de voz en cuanto a lo que hablo”.

Y luego la semana 3 sería un tercer tema.

Así que lo que el marco KISS sugiere es hacer 3 semanas de secuencias con 3 temas diferentes – uno nuevo por cada semana.

¿Cómo saber cuándo es suficiente?

Obviamente, no existe un método que funcione para todos los clientes potenciales en todos los sectores. Sin embargo, el marco KISS sugiere que 15 toques es donde se debe trazar la línea.

Te pones en contacto durante 3 semanas, con 6 llamadas telefónicas, 6 correos electrónicos y 3 contactos sociales.

Si los clientes potenciales no responden, los pones en pausa. Puedes volver a contactar con ellos el próximo trimestre o más adelante ese mismo año.

Ahora, pongamos el marco en acción en Woodpecker.

Configurar una secuencia multicanal en Woodpecker

Las tareas manuales de LinkedIn y las tareas de llamada están disponibles en Woodpecker Sales Automation.

A continuación se explica cómo armar una secuencia multicanal:

1. Siguiendo el consejo de Jason, empecemos con una llamada telefónica. Elige tu primer paso de la campaña: una tarea de LLAMADA.

2. También puede utilizar nuestra aplicación de programación y seguimiento de llamadas, Woodpecker Calls, para poder llamar a sus clientes potenciales directamente desde su teléfono y no desde su escritorio frente al ordenador.

Si es así, lo siguiente que tiene que hacer es elegir el dispositivo que va a utilizar para este paso. La lista de clientes potenciales a los que llamar aparecerá en la aplicación móvil de su teléfono una vez creada la tarea.

Si no utilizas Woodpecker Calls, la tarea manual se creará igualmente, pero servirá como recordatorio de que necesitas realizar una llamada telefónica en esta fase de la campaña.

Puede añadir fragmentos en el campo de texto, que se convertirán en información de su hoja de cálculo una vez que la campaña esté en marcha.

Si estás siguiendo el consejo de Jason, podría ser la línea de asunto que estás utilizando en el paso 2 de la campaña – el correo electrónico.

3. Para el siguiente paso, elige el correo electrónico. Rellene su mensaje utilizando fragmentos para una mayor personalización.

Woodpecker enviará los siguientes emails en el mismo hilo que éste.

4. Ahora es el momento de un toque LinkedIn. Elige una tarea manual de LinkedIn:

Puedes elegir entre 4 opciones:

Ver perfil de LinkedIn

Enviar solicitud de conexión

Enviar InMail

Enviar mensaje LinkedIn

Lee más sobre cómo Woodpecker puede ayudarte a contactar con clientes potenciales en LinkedIn.

Recuerda que esta es una tarea manual, lo que significa que Woodpecker te facilitará el contacto en LinkedIn, pero no enviará ningún mensaje en la plataforma por ti.

Y así, señoras y señores, es como se pone en práctica el marco KISS. Añade tus próximos pasos (puedes añadir hasta 12 en Woodpecker) para estar más cerca de cerrar el trato.

A tu disposición

¿Has probado alguna vez el marco KISS? Si es así, ¿qué tal te ha funcionado? Me encantaría conocer tu opinión. Si quieres compartirla, escríbenos a [email protected].