Un equipo de desarrollo de negocio es un elemento crucial de una empresa SaaS. Desempeña un papel importante en el crecimiento del negocio y la generación de ingresos. Echemos un vistazo a los entresijos de su trabajo.
He preparado este post en colaboración con Yurii Veremchuk, el jefe del equipo de desarrollo de negocio de Woodpecker, que compartió algunas ideas de primera mano sobre el trabajo diario de su equipo y los retos a los que se enfrentan, describió las herramientas que mejoran su eficiencia y dio sus consejos para los novatos en ventas B2B.
¿Cómo es un día típico en un equipo de desarrollo comercial de SaaS?
La clave para un flujo de trabajo fluido y eficaz es un proceso claramente establecido. Debe ser cuantificable para poder medir y analizar los resultados. Es importante saber lo que se quiere conseguir con las acciones. Ten siempre presente el objetivo general. Establece un calendario para la aplicación de tus ideas.
Planifica los próximos pasos con detalle y asegúrate de que todos los miembros de tu equipo están en la misma página y entienden qué y cuándo hay que hacer, así como el objetivo principal desde la perspectiva del crecimiento del negocio. Los empleados se sienten más comprometidos cuando ven el impacto que tiene su trabajo desde una visión más amplia.
Trate el proceso como un trabajo en curso y esté preparado para mejorarlo con el tiempo. El desarrollo de la tecnología, el crecimiento del negocio, las nuevas tendencias… todo eso tiene un impacto en su flujo de trabajo.
En Woodpecker dedicamos la primera hora de nuestro tiempo de trabajo íntegramente a responder a los correos electrónicos que recibimos durante la noche de los clientes potenciales que viven en zonas horarias diferentes. El tiempo de respuesta juega un papel fundamental en las ventas salientes. Tenemos que atacar mientras el hierro está caliente y convertir la atención de los prospectos en un diálogo comercial.
Después, nos reunimos en una breve reunión semanal. La forma en que gestionamos nuestros proyectos en el equipo de salida tiene los elementos de la metodología SCRUM. Establecemos los objetivos para la semana siguiente que están en consonancia con los objetivos anuales del equipo y de la empresa. Dividimos los proyectos más grandes en trozos más pequeños. Abordar tareas complejas con pequeños pasos es más eficaz para nosotros.
También comentamos los logros de la semana pasada, sacamos conclusiones de cada pequeño éxito o error y nos damos un feedback constructivo. Si el objetivo de la semana pasada no se ha alcanzado, tratamos de identificar la razón y buscamos formas de mejorar.
Un elemento muy importante de nuestro flujo de trabajo es anotar todas las tareas en notas adhesivas de colores pegadas a una pizarra. Cada nota adhesiva representa una tarea. Cada tarea se asigna a un miembro del equipo. Una vez terminada la tarea, se traslada a la sección de “completadas”.
¿Cómo se reparte el trabajo en el equipo?
El equipo está formado por 4 personas: 3 BDR y el Jefe. ¿Qué significa BDR? Es la abreviatura de Representante de Desarrollo de Negocio. Las tareas de los BDRs incluyen la investigación, la prospección, la personalización o la co-construcción de la estrategia de ventas. En Woodpecker cada miembro del equipo está asignado a su propio conjunto de tareas dentro de un proceso en el que están especializados.
El líder del equipo supervisa el trabajo y coordina el proyecto más exigente. Nos esforzamos mucho en la generación de clientes potenciales. Intentamos que sea lo más eficaz posible, por lo que nos centramos principalmente en llegar a los clientes potenciales que coinciden con nuestro ICP.
El jefe de equipo discute la mejor estrategia con un SDR. Juntos crean una matriz de recorrido del cliente y determinan la mejor manera de llegar a ese grupo específico de clientes potenciales.
¿Cuál es su función como jefe de desarrollo empresarial?
Me aseguro de que cada miembro del equipo tenga la posibilidad de desarrollar sus habilidades y alcanzar sus propios objetivos profesionales. Durante las reuniones individuales, hablamos de sus prioridades y aspiraciones profesionales.
Además, mi función es informar al equipo sobre los planes de crecimiento del negocio a nivel de empresa y la estrategia de ventas a largo plazo. Proporciono al equipo un contexto más amplio para los próximos proyectos e iniciativas.
¿Quiénes son sus clientes potenciales?
Nuestros clientes ideales son las empresas de SaaS, las agencias de generación de contactos, las empresas de software, las empresas emergentes de rápido crecimiento y las empresas de consultoría. Nos hemos dado cuenta de que son los que más se benefician del uso de un enfoque de salida de correo frío.
Nos centramos en generar interés en todo el mundo, pero nos dirigimos principalmente a los clientes potenciales de Europa Central y Occidental, Estados Unidos y Canadá. El tamaño de la empresa no es importante para nosotros. Tenemos tanto empresarios en solitario como empresas con más de 500 clientes.
Una posición más alta suele implicar el poder de decisión, por lo que normalmente nos dirigimos a los jefes de ventas, líderes de desarrollo de negocio, vicepresidentes de ventas, jefes de crecimiento o directores generales de pequeñas empresas emergentes. Ellos son los más conscientes de los puntos de dolor y las necesidades de su equipo, además de contar con los recursos necesarios.
Consejos para crear el Perfil del Cliente Ideal basados en nuestra experiencia
Cuando intente definir su perfil de cliente ideal, piense en las empresas que tienen más probabilidades de tener éxito utilizando su producto o servicio. Si consiguen los resultados deseados gracias a la solución que usted ofrece, se convertirán en sus clientes fieles. Sólo cuando sientan que su producto añade valor al desarrollo de su empresa, permanecerán con usted durante mucho tiempo. Una vez que defina su perfil de cliente ideal, podrá dirigir sus campañas de correo electrónico saliente a los clientes potenciales adecuados con mejores resultados desde el principio.
Sin embargo, esto no es el final de la historia. Hay que mantener el PCI actualizado a medida que la empresa evoluciona. El PCI evoluciona con ella. Su base de clientes crece y se diversifica. Asegúrese de organizar reuniones periódicas con los jefes de equipo para reelaborar su PCI en función de los cambios en su base de clientes.
Analice a fondo los datos de los clientes. El equipo de ventas desempeña un papel crucial en este proceso, pero sólo en colaboración con el equipo de marketing, el equipo de éxito del cliente e incluso el equipo de desarrollo de productos, es posible obtener una imagen completa de los rasgos y características de su ICP. En Woodpecker, nos esforzamos mucho por obtener toda la información posible sobre nuestros clientes para poder sacar conclusiones y dirigirnos a empresas similares.
Hemos ido más allá de las discusiones internas y, para reunir datos de primera mano, hemos programado entrevistas con algunos de nuestros mejores clientes. Hemos aprendido mucho sobre sus profesionales de la empresa y su experiencia con el uso de Woodpecker. Fueron 65 entrevistas en total. Las conclusiones que sacamos nos permitieron validar o invalidar las hipótesis que teníamos sobre nuestro ICP. Además, hemos profundizado en nuestras relaciones con los clientes y les hemos permitido conocer a las personas que están detrás de Woodpecker.
Lea cómo lo hicimos y lo que hemos aprendido >>
Si eres una startup de SaaS que acaba de arrancar y sólo tienes una vaga idea de quiénes pueden ser tus clientes ideales, analiza los tipos de empresas a los que se dirigen tus competidores. Empieza por ahí y reelabora tu perfil de cliente ideal con el tiempo.
¿Dónde busca nuevos clientes potenciales? ¿Qué herramientas de prospección de ventas B2B utiliza?
Crear una lista de contactos rica en información valiosa y actualizada es una tarea que lleva mucho tiempo y, seamos sinceros, es mundana. Además, para mantener el pipeline lleno, hay que buscar constantemente nuevos clientes potenciales. Afortunadamente, la tecnología viene al rescate. Las herramientas de creación de listas de prospectos nos ahorran horas de nuestro tiempo al automatizar el proceso, de modo que podemos centrar nuestra atención en la planificación de las campañas y en pulir la estrategia.
Hasta ahora hemos probado unas 11 herramientas de prospección de ventas B2B, entre ellas SellHack, FindThatLead, Quickreach.io y UpLead. Evaluamos sus funcionalidades y publicamos las reseñas en el blog de Woodpecker. Encontrar prospectos bien orientados para contactar es crucial para iniciar diálogos comerciales valiosos. Esperamos que nuestras reseñas ayuden a otras empresas a elegir la solución de creación de listas de prospectos más adecuada a las necesidades de su negocio.
Además, investigamos en Google, LinkedIn y Twitter para encontrar a los responsables de la toma de decisiones que trabajan en empresas que cumplen con nuestros criterios a los que dirigimos los mensajes. Utilizamos los datos recopilados para personalizar los correos electrónicos fríos y los seguimientos con fragmentos personalizados.
¿Qué otras herramientas utiliza a diario el equipo de desarrollo empresarial?
Las herramientas en la nube nos ayudan a mejorar y acelerar muchos procesos para mejorar la eficiencia.
Utilizamos Google Docs para redactar copias de correos electrónicos y otros contenidos, como los procedimientos internos y los libros de jugadas. Es una buena solución para los equipos porque los documentos se pueden editar conjuntamente en tiempo real en lugar de intercambiar correos electrónicos con archivos adjuntos.
Slack es el principal comunicador para los miembros de nuestro equipo, pero también para toda la empresa. Utilizamos varios canales para organizar las conversaciones y no perder el hilo de las cosas. Cada equipo tiene su propio canal para hablar de los proyectos actuales y de temas ad hoc. También hay algunos canales para toda la empresa para anuncios o debates generales.
Basecamp nos ayuda a estructurar los proyectos y a dividir las tareas a nivel de empresa. Lo utilizamos cuando cooperamos con otros equipos en algunos proyectos. Digamos que estamos trabajando en un nuevo proyecto y necesitamos la ayuda del equipo de marketing para crear un texto de correo electrónico para una nueva campaña. Asignamos la tarea a un redactor en Basecamp con una breve descripción, para que ambas partes estén en la misma página.
Utilizamos Zoom para los seminarios web, las demostraciones o las reuniones de vídeo con los clientes.
Y, por supuesto, obviamente, utilizamos Woodpecker para enviar campañas de correo electrónico en frío a los clientes potenciales. Es el corazón de nuestras operaciones.
¿Cuáles son los mayores retos para un equipo de desarrollo comercial?
El servicio de captación de clientes potenciales entrantes y salientes
Las personas que son nuevas en el mundo de las ventas B2B o que sólo tienen experiencia en ventas inbound deberían ser conscientes de que hay diferencias significativas en el cuidado de los leads inbound en comparación con el acercamiento a los leads outbound.
Los clientes potenciales entrantes ya saben mucho sobre el producto y la empresa. Le han encontrado en Internet, han visitado su sitio web o su perfil en las redes sociales y se han inscrito en un boletín de noticias, en una prueba o para obtener material adicional, como un libro electrónico gratuito. Sea cual sea la interacción, fue su decisión.
Normalmente, un cliente potencial entrante tiene preguntas específicas sobre el producto o servicio. En palabras sencillas, saben lo que quieren. Sin embargo, esto no significa que debas dejarlos en manos del autoservicio y limitar el contacto a la resolución de sus problemas cuando lo necesiten. Muestre la iniciativa. Pregúnteles cómo va la prueba. Ofrezca ayuda. Sea proactivo. Construir una relación desde el principio tiene un impacto en su decisión de cambiar o quedarse en el futuro.
Con los clientes potenciales salientes, debes adivinar las necesidades de los clientes potenciales. Como lo más probable es que nunca hayan oído hablar de tu producto, tienes que proporcionarles el contexto de tu solución y la razón por la que has decidido ponerte en contacto con ellos. Entabla un diálogo con ellos y guíalos paso a paso a través del proceso de incorporación.
La prospección es uno de los elementos más importantes del trabajo de un representante de desarrollo de ventas. Requiere mucho esfuerzo, tiempo y recursos. Encontrar la manera más eficaz de llegar a los prospectos adecuados es un verdadero desafío.
Cumplimiento del GDPR
El conocimiento de las leyes de protección de datos personales y los procedimientos legales de cada país, como el GDPR, es crucial para un SDR. Siempre nos aseguramos de respetar los datos de los prospectos y sus deseos con respecto al procesamiento de los datos.
¿Cómo se mide el éxito en un equipo de desarrollo de negocio?
Tenemos un conjunto de indicadores clave de rendimiento que se utilizan para evaluar el rendimiento del equipo, así como el rendimiento individual del SDR. Reflejan los principales objetivos empresariales y están en consonancia con la estrategia de crecimiento de la empresa. Hay diferentes métricas para medir varios procesos, por ejemplo, el número de clientes potenciales cualificados generados, las pruebas o la tasa de conversión.
¿Qué consejo daría a los nuevos representantes de desarrollo de negocio?
Empezar por adquirir un conocimiento profundo del producto y familiarizarse con el ICP. Debes conocer todos los detalles de lo que vendes y a quién se lo vendes, así podrás destacar las características de tu producto que mejor se adaptan a las necesidades de tus clientes potenciales.
Invierte tu tiempo en cursos y formación. Perfecciona tus habilidades. El aprendizaje es un proceso continuo. Cuando te sientas demasiado cómodo, probablemente sea el momento de analizar tu estilo de trabajo y comprobar si no te has estancado. Mantente al tanto de las nuevas tendencias del sector. De vez en cuando, asiste a reuniones y conferencias para vendedores. Descubre y prueba nuevos programas, técnicas y estrategias. Si detienes tu desarrollo profesional, te quedarás atrás de los demás.
Confía en el proceso. Los resultados de tus acciones no son visibles inmediatamente. Puede ser difícil mantener la motivación si no ves los efectos de inmediato. No te desanimes. Verás el resultado con el tiempo.
Pero captar la atención de un cliente potencial es sólo una cara de la moneda. Cerrar el trato es la otra. Las preguntas adecuadas y las mejores formas de mostrar el valor de tu producto es algo que se aprende con el tiempo y la práctica, siempre que tengas la capacidad de escuchar a tus clientes potenciales con atención.
¿Qué recursos recomendaría para aprender más sobre el desarrollo empresarial?
Los foros de Internet y los grupos de las redes sociales son una mina de información para los DBA. Para aprender los secretos de la venta hay que estar donde otros especialistas en ventas comparten sus conocimientos y experiencias. Echa un vistazo a LinkedIn, Reddit y Quora.
¿Qué tienen en común Hubspot, Salesfolk, Close.io y RightHello? Sus blogs son una rica fuente de conocimiento experto sobre ventas. Asegúrate de leerlos con regularidad para conocer casos prácticos interesantes, las últimas investigaciones, estadísticas y consejos de los gurús de las ventas.
Hay dos libros que todo representante de desarrollo de ventas B2B debería leer: “Predictable Revenue” de Aaron Ross y “Little Red Book of Selling”.
Aprenda siempre de los mejores. Siga los consejos de los expertos en ventas. Lea el contenido que publican. Saca conclusiones de su experiencia y piensa en cómo podrías aplicar sus ideas en tus proyectos.
¿Qué se busca al contratar un BDR?
Empezamos por preparar un perfil de candidato ideal. Para encontrar a la persona más adecuada para nuestro equipo, tenemos que definir los rasgos que buscamos en un candidato. A continuación, preparamos las preguntas específicas de la entrevista para conocer la actitud, las habilidades y el estilo de trabajo del candidato.
Buscamos un representante de desarrollo de negocio que sea
orientado a los objetivos – centrado en el cumplimiento de los objetivos personales, del equipo y de la empresa;
que esté dispuesto a aprender: como ya hemos dicho, el aprendizaje permanente es una parte integral de esta carrera;
creativo: crear un mensaje de correo electrónico intrigante puede ser un reto;
empatía: la capacidad de ponerse en la piel de los clientes potenciales y comprender sus puntos débiles es necesaria para ofrecerles una solución que resuelva sus problemas o mejore su trabajo diario;
mente abierta – la rutina mata el pensamiento creativo.
Las buenas habilidades interpersonales son muy importantes para el papel de un BDR. Creemos que tanto los extrovertidos como los introvertidos son aptos para el trabajo. No se trata de ser un buen conversador, sino de hacer las preguntas adecuadas, ser inquisitivo, involucrar al cliente potencial en un diálogo, pero también escuchar con atención. Los buenos oyentes suelen ser buenos pensadores. Entienden mejor las necesidades y los problemas de los clientes potenciales y son capaces de ofrecer una solución mejor.
En nuestro proceso de contratación, buscamos candidatos que compartan los valores de Woodpecker. Nos esforzamos por mantener una cultura de trabajo basada en la colaboración, la confianza, la transparencia y la comunicación. Son las personas las que hacen grande a la empresa.
De vuelta a usted
El equipo de desarrollo empresarial de Woodpecker hace un gran trabajo. Su duro trabajo contribuye de forma significativa al éxito de la empresa. ¡Gracias, chicos!
Ahora, cuéntenos más sobre su equipo de desarrollo empresarial. ¿Cómo trabajan?
READ ALSO
Programa de socios de SaaS – ¿Cómo encontrar y presentar a los socios?
Conseguir nuevos socios para su programa de partners de SaaS puede ser un reto. Conseguir nuevos socios que se ajusten a su perfil de socio ideal puede ser aún más difícil. Sin embargo, con las herramientas adecuadas, le resultará muy fácil. Siga este claro camino de 3 pasos para conseguir más socios y un flujo creciente de nuevos clientes potenciales. Empecemos, ¿de acuerdo?
¿Eres nuevo en ventas? Cómo aprender a utilizar el correo electrónico en frío como SDR
Si eres un SDR recién contratado, o te han hecho responsable de las campañas de correo electrónico saliente no hace mucho tiempo, entonces este artículo es para ti. Siento tu lucha. El outbound puede ser bastante intimidante al principio. Necesitas leer y practicar mucho antes de ser capaz de hacerlo con confianza. Con este post, quiero mostrar cómo aprender a hacer cold emailing.
Customer Case Study: How edrone.me Builds Relations with Future Customers Using Cold Email
It's a dream for a SaaS team when they hear that a customer of theirs is satisfied with the service and wants to share their experience as a case study. That's what happened to us when Michal Blak, the Co-founder and CEO of edrone.me told us that he's open to tell the story of his team's experiences with Woodpecker. Michal Konieczny, who takes care of business development at edrone, added his two cents and here we are. Check how the e-commerce CRM uses Woodpecker to start conversations with their ideal customers.