Viele Absender von Kaltakquise-E-Mails scheinen zu glauben, dass eine großartige Eröffnungsnachrichtdas ist, was Sie brauchen, um die Outbound-E-Mail-Reichweite zu meistern. Nun, das ist es in der Tat – aber es ist auch nicht genug.
Wenn die erste E-Mail nicht den gewünschten Erfolg gebracht hat, ist ein Follow-up Ihre zweite Chance, ein “Ja” zu bekommen.
Dies ist Ihr Leitfaden für die Welt der Follow-up-E-Mails, d. h. alles, was Sie wissen müssen, wenn Sie Follow-up-E-Mails versenden, nachdem Sie keine Antwort erhalten haben.
Das werden Sie lernen:
- Warum Sie Nachfassaktionen nicht auslassen sollten
- was Sie wissen sollten, bevor Sie sie verschicken
- Wie Sie ansprechende Follow-up-Nachrichten schreiben, die Menschen dazu bringen, sie zu öffnen, zu lesen und zu beantworten
- wie viele Follow-up-Nachrichten Sie senden sollten
- wie oft Sie sie verschicken sollten
Warum sollten Sie immer Follow-up-E-Mails versenden?
Unseren Untersuchungen zufolge kann bereits eine einzige Follow-up-E-Mail Ihre Antwortquote um 22 % erhöhen.
Und glauben Sie mir – nicht viele Leute bleiben tatsächlich mit potenziellen Kunden in Kontakt.
Wie Christine Georghiou in ihrem Artikelerwähnt, werden “70 Prozent der Verkaufs-E-Mails nach dem ersten Versuch abgebrochen”. In Anbetracht der Tatsache, dass nicht alle Kaltakquise-E-Mails zu Verkaufszwecken verschickt werden, ist die Gesamtquote der Kaltakquise-E-Mails, die nie weiterverfolgt werden, möglicherweise sogar noch höher als das.
Kurz gesagt, kaum jemand versendet Follow-up-E-Mails.
Das bedeutet, dass Sie, wenn Sie nach dem Versenden der Eröffnungsnachricht nachfassen, zu einer recht begrenzten Gruppe von Personen gehören, die dies tun.
Sie zeigen tatsächlich mehr Interesse daran, eine Beziehung zu Ihrem Interessenten aufzubauen, als die meisten Kalt-E-Mail-Versender, die ihn jemals kontaktiert haben. Das bedeutet, dass Sie sich allein durch das Versenden von Folgemails von der Masse abheben.
Und das kann dazu führen, dass Ihre potenziellen Kunden Sie anders sehen als Ihre Konkurrenz.
- Erstens, allein durch die Tatsache, dass Sie mehr tun als die meisten Menschen, die sich an sie wenden, machen Sie sie auf sich aufmerksam.
- Zweitens geben Sie ihnen das Gefühl, dass Sie sich tatsächlich um ihre Reaktion oder deren Fehlen kümmern. Sie geben ihnen das Gefühl, dass Sie nicht einfach eine riesige Menge an Nachrichten in Massen verschickt und in dem Moment, in dem Sie auf “Senden” drücken, vergessen haben.
Sie geben ihnen das Gefühl, dass Sie keine Bots sind, sondern echte Menschen, die sich tatsächlich persönlich um die Menschen kümmern, die Sie ansprechen.
Aber wird das Nachfassen die Leute nicht verärgern?
Manchmal haben Sie vielleicht das Gefühl, dass sich Ihre Interessenten durch Nachfassaktionen belästigt fühlen und regelrecht verärgert sind. Ich habe mich so gefühlt, als ich anfing, Follow-up-E-Mails zu senden.
In der Praxis ist das selten der Fall. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten, fühlen sie sich in der Regel dankbar, freuen sich über Ihr Interesse an ihnen und bewundern Ihre Beharrlichkeit.
Dies ist eine tatsächliche Antwort, die Cathy, unser CMO, einmal erhielt:
Hi Cathy, thank you so much for following up, that is how you get anywhere in life. I’ll reply with a 2 just because right now is very busy but I would like to look into this in mid June. Thank you again for sending me this information, would definitely like to do a trial in the future.
Warum werden Ihre E-Mails nicht beantwortet?
Dafür gibt es drei Hauptgründe:
- Das Problem kann im Inhalt Ihrer E-Mail liegen. Vielleicht hat sie nicht den richtigen Ton getroffen und die Empfänger fanden sie nicht interessant genug. Oder sie brauchen mehr Berührungspunkte, um sich zu engagieren
- Ihr Adressat ist ein vielbeschäftigter Mensch und hat einfach vergessen zu antworten oder Ihre E-Mail unter Hunderten von anderen Nachrichten übersehen
- Ihre E-Mail landete im SPAM oder auf der Registerkarte für Sonderangebote und der Empfänger hat sie nie gesehen
In den ersten beiden Fällen können Sie eine zweite Chance erhalten, die Aufmerksamkeit des Empfängers zu wecken, indem Sie eine Folge-E-Mail senden, nachdem er nicht geantwortet hat.
Im letzten Fall ist das Problem etwas komplexer und erfordert zunächst einige Nachforschungen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Probleme bei der Zustellbarkeit von E-Mails erkennen und lösen können, lesen Sie diesen BlogbeitragBlogbeitrag.
Wie man eine Follow-up-E-Mail schreibt, wenn man keine Antwort erhält
So, jetzt wissen Sie, warumdas Nachfassen bei Ihren potenziellen Kunden entscheidendfür die Wirksamkeit Ihrer Kampagne ist und was die möglichen Gründe dafür sind, dass Sie keine Antworten erhalten.
Aber wie sollte eine Nachfass-E-Mail eigentlich aussehen? Wie können Sie Ihren potenziellen Kunden sagen: “Hey, ich bin immer noch hier und warte auf deine Antwort”, ohne dabei unheimlich oder lästig zu sein… oder beides?
Hier erklärt Cathy, wie man eine Follow-up-E-Mail schreibt, nachdem man keine Antwort erhalten hat:
Was sollte man in die Betreffzeile einer Follow-up-E-Mail schreiben
Senden Sie Ihre Follow-up-E-Mails am besten im gleichen Thread wie die Eröffnungs-E-Mail, damit Ihre potenziellen Kunden leicht auf Ihre vorherige Nachricht zurückgreifen können. Das hilft Ihnen auch, eine logische Verbindung zwischen all Ihren Folgemails aufrechtzuerhalten.
Das macht die Wahl der Betreffzeile ziemlich einfach – bleiben Sie bei der, die Sie sich für die Eröffnungs-E-Mail ausgedacht haben.
Lassen Sie sich von unserer Auswahl der 15 besten Betreffzeilen für Kaltakquise-E-Mails, die wir gefunden haben, inspirieren.
Was Sie in der Follow-up-E-Mail selbst schreiben sollten
Ich kann gar nicht zählen, wie oft ich eine Follow-up-E-Mail erhalten habe, in der es heißt: “Ich wollte nur meine vorherige E-Mail weiterverfolgen” oder “Ich wollte mich nur mal melden”. Ja, es ist kurz und kommt sofort auf den Punkt, aber es ist auch so überstrapaziert, dass es zu einem der Cold E-Mail Klischees geworden ist.
Es gibt noch ein weiteres Problem: Dieser Ansatz löst nicht den ersten Fall, warum Menschen nicht antworten, nämlich weil Ihre Nachricht nicht ihr Interesse geweckt hat.
Wenn Sie also ein Follow-up schreiben, sollten Sie diese 5 entscheidenden Dinge beachten:
- Fassen Sie sich kurz – genau wie in der Eröffnungs-E-Mail, oder kürzer wenn möglich
- Eine einfache und leicht zu beantwortende Antwort – genau wie in der Eröffnungsnachricht, geben Sie eine klare Anweisung für den nächsten Schritt oder eine einfache Frage zur Beantwortung
- Kohärent bleiben – stellen Sie sicher, dass das Follow-up logisch mit der vorherigen Nachricht verbunden ist. Vergessen Sie nicht, den gleichen CTA wie in der ersten E-Mail zu wiederholen
- KBleiben Sie natürlich – Ihre Nachrichten sollten nicht wie automatische Follow-ups oder auswendig gelernte Verkaufsformeln klingen. Sie kennen die Besonderheiten Ihrer potenziellen Kundengruppe, Sie wissen, wie sie sprechen und schreiben. Passen Sie Ihre Eröffnungsbotschaft und Ihre Nachfassaktionen an sie an. Sie müssen das Gefühl haben, dass sie gleich einer echten Person antworten werden.
- Sorgen Sie dafür, dass es wertvoll ist – behandeln Sie eine Nachfassaktion nicht als Erinnerung daran, dass ein Interessent noch nicht auf Ihre vorherige E-Mail geantwortet hat. Das ist ärgerlich. Versuchen Sie stattdessen, einen gewissen Wert in Ihre Follow-up-Nachricht zu schmuggeln
Da Sie nicht genau wissen, warum jemand auf Ihre erste E-Mail nicht geantwortet hat, ist es klüger, ein Follow-up zu schreiben, das einen Mehrwert bietet, und eine zweite Chance zu nutzen, um das Interesse des Interessenten zu wecken, anstatt ihn ständig daran zu erinnern, dass Sie auf seine Antwort warten.
Erwähnen Sie z. B. einen weiteren Vorteil Ihres Produkts, schicken Sie eine Fallstudie, wie es einem ähnlichen Unternehmen geholfen hat, oder verlinken Sie auf ein Video, das zeigt, wie Ihr Produkt verwendet wird und was es dem Kunden bringt.
Hier ist eine Vorlage für eine Follow-up-E-Mail ohne Antwort, die meinen Punkt perfekt illustriert:
“{{First_Name}}, If Thursday doesn’t work for you, what about a quick call on Monday afternoon? Let me know. In the meantime, I’d like to share with you a story of Pelican.io, a fintech startup from Poland similar to {{COMPANY}}, who struggled with the inefficiency of their lead generation process before automating it with our tool. Read it here: [link]”
Sind Sie bereit, es auszuprobieren und die Ergebnisse für sich selbst zu sehen?
Wie lange sollten Sie auf eine E-Mail-Antwort warten?
Geben Sie Ihren Kontakten mindestens 1-3 Tage Zeit, um Ihre E-Mail zu beantworten. Wenn Sie sich zu früh melden, wirken Sie aufdringlich oder sogar aufdringlich. Das mag niemand.
Aber auch hier gilt: Warten Sie nicht zu lange mit dem Versenden einer Follow-up-E-Mail, denn Ihr Empfänger könnte den Zusammenhang verlieren.
Wie viele Follow-up-E-Mails sind zu viel?
Ich weiß, was Sie sich fragen… Wo ist die Grenze zwischen Beharrlichkeit und Stalking?
Es gibt keine Regel, die die maximale Anzahl von Nachstellungen vorschreibt. Es ist eher eine Frage des gesunden Menschenverstands.
Wie unsere Forschungnachweist, bringt die 5., 6. oder 7. 2 oder 3 scheint die optimale Anzahl zu sein. Top-Performer senden in der Regel genau das.
Die Nachfassaktion, wie auch die Kaltakquise per E-Mail im Allgemeinen, erfordert viele, viele individuelle Tests. Es gibt so viele Faktoren, die sich auf die Effizienz Ihrer Kalt-E-Mail-Kampagnen auswirken, und Sie müssen selbst herausfinden, was für Ihre eigene Gruppe von Interessenten am besten funktioniert.
Es scheint eine bessere Idee zu sein, an der Qualität jeder E-Mail zu arbeiten, als an der Quantität, denn wenn Sie es übertreiben, könnten Sie von einem der verärgerten Adressaten als Spammer abgestempelt werden – und das ist das Letzte, was Sie wollen.
Wie oft sollten Sie Follow-up-E-Mails senden?
Auch hier kommt es auf den Zweck Ihrer E-Mail und die Merkmale Ihrer Interessentengruppe an. Elliot Bell weist in seinem Beitragmit dem schönen Titel “Angenehm hartnäckig…” darauf hin, dass wir unserem Adressaten mindestens eine Woche Zeit geben sollten, um auf unsere erste E-Mail zu antworten, bevor wir die erste Folge-E-Mail senden.
Steli Efti hingegen schlägt eine Abfolge wie folgt vor:
“Tag 1: Erste Folgeuntersuchung (+2)
Tag 3: Nachbereitung (+4)
Tag 7: Nachbereitung (+7)
Tag 14: Nachbereitung (+14)
Tag 28: Nachbereitung (+30)
Tag 58: Nachbereitung (+30)
… (von da an einmal im Monat).”
Für eine weitere Perspektive haben wir bei 52Challenges eine 3-E-Mail-Sequenz verwendet (eine Eröffnungsnachricht plus zwei Follow-ups), und wir haben das erste Follow-up nach 3 Tagen und das zweite nach 7 Tagen gesendet. Wir konnten Antwortraten von bis zu 30 % verzeichnen.
Zusätzlich gaben wir in der dritten E-Mail den Interessenteneine einfache Möglichkeit, ausdrücklich ihr Desinteresse zu bekunden.
Geben Sie zu bedenken, dass Sie Menschen ansprechen
Alle Ihre Interessenten sind Menschen. Das können Sie nicht ignorieren. Sie sind sehr damit beschäftigt, ihr eigenes Geschäft zu führen und erhalten täglich Dutzende von E-Mails. Manchmal dauert es ein paar Tage, bis sie auf E-Mails antworten, die nicht zu den “Top-Prioritäten” gehören.
Und wenn Sie sich an völlig kalte Interessenten wenden, können Sie sicher sein, dass Ihre E-Mails ganz sicher NICHT zu den “Top-Prioritäten” auf deren Liste gehören. Seien Sie also geduldig und geben Sie ihnen etwas Zeit zu reagieren, bevor Sie ihnen ein weiteres Follow-up schicken.
Die Kunst besteht darin, die optimale Häufigkeit für Ihre Interessentengruppe zu ermitteln. Wenn Sie zu häufig Nachfassaktionen senden, fühlen sich die Interessenten möglicherweise belästigt – und das ist nicht Ihr Ziel (denken Sie daran: “angenehm hartnäckig” ist nicht aufdringlich).
Wenn Sie zu lange warten, vergessen sie vielleicht, wer Sie überhaupt waren, und wenn sie verwirrt sind, werden sie auch nicht gerne antworten. (Vor allem, weil einige böse Genies von spam irgendwie herausgefunden haben, dass wir automatisch das Bedürfnis haben, ihnen zu antworten, wenn sie uns eine E-Mail schicken, deren Betreff mit “Re:” beginnt… Nun, das werden wir nicht. Nicht, wenn die “Re:”-E-Mail die erste ist, die sie uns je geschickt haben.)
Wie man Folge-E-Mails versendet
Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, Follow-up-E-Mails zu versenden:
- manuell (buh! Zu viel Aufwand, wenn Sie eine große oder sogar mittlere Liste haben)
- durch die Planung einer automatisierten Follow-up-Sequenz in einem Tool, das speziell für Cold-E-Mails entwickelt wurde, wie Woodpecker oder Mailshake
Welches Sie wählen, hängt davon ab, wie viele Empfänger Sie ansprechen und wie viel Zeit Sie dafür aufwenden können.
Der manuelle Versand von Follow-up-E-Mails ist de facto nur in geringem Umfang möglich. Und wenn Sie viel Geduld, starke Nerven und ein überdurchschnittliches Organisationstalent haben. Glauben Sie uns, wir haben das auch schon gemacht. So ist die Idee für Woodpecker entstanden. Sie können die Geschichte hier lesen.
Wenn Sie mehr als nur eine Handvoll Personen ansprechen wollen, ist es viel einfacher, eine Follow-up-Sequenz vorzubereiten und das Tool den Versand für Sie erledigen zu lassen.
Sie müssen sich nicht mehr merken, wann Sie das letzte Mal nachgefasst haben, wer bereits geantwortet hat und bei wem Sie noch einmal nachfassen sollten.
Sie erhalten auch Einblicke in die Leistung Ihrer E-Mails, so dass Sie die gesparte Zeit für A/B-Tests und den Feinschliff nutzen können, um die Ergebnisse zu verbessern. Es ist, als ob Sie einen Assistenten eingestellt hätten, der rund um die Uhr für Sie arbeitet.
Was ist für Sie drin
Ich wünschte, ich könnte Ihnen sagen, dass es eine goldene Folge von Folgemaßnahmen gibt, die Sie für Ihre eigene Kampagne verwenden können. Leider gibt es das nicht. Sie können natürlich Ratschläge aus Blogbeiträgen (wie diesem), Videos und Online-Kursen übernehmen und sie in Ihren eigenen Kampagnen ausprobieren.
Aber hier noch ein weiterer Ratschlag: Bleiben Sie nicht bei der ersten Sequenz, die Sie ausprobieren.
- ändern Sie die Frequenz
- ändern Sie die Anzahl der Nachfassaktionen
- experimentieren Sie mit der Kopie
Das ist der einzige Weg, um herauszufinden, was Ihnen optimale Ergebnisse bringt. Vielleicht finden Sie heraus, dass Ihre erste Vermutung die beste war, aber das ist immer noch eine Entdeckung wert. Denken Sie an das “angenehme Beharrungsvermögen”, und scheuen Sie sich nicht, nachzufassen.
Und wenn Sie noch tiefer in das Thema Nachfass-E-Mails einsteigen möchten, dann holen Sie sich unseren Leitfaden für Nachfass-E-Mails.