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Seguimiento tras el envío de un formulario: Cómo convertir los clientes potenciales en ventas Vol. 2

Los formularios de captación de clientes potenciales se han convertido en un elemento básico del sitio web. No requieren mucho esfuerzo por nuestra parte. Simplemente los ponemos, nos aseguramos de que cumplen con el GDPR o cualquier otra ley que sea vinculante en nuestro país y, a continuación, llegamos a aquellos que rellenaron un formulario de contacto. Pero, ¿sabes cómo convertir los leads que han enviado un formulario en clientes? Sigue leyendo para saber cómo hacerlo.

¿Qué tiene de diferente un cliente potencial que ha enviado un formulario?

Un cliente potencial que ha enviado un formulario difiere del tipo de cliente potencial del que solemos hablar en este blog. Un lead de este tipo descubrió nuestro sitio web por sí mismo, navegó por él y dejó sus datos personales, dispuesto a saber más sobre nuestro negocio y las soluciones que ofrecemos. Ha llevado a cabo alguna acción, así que no es exactamente frío.

Sin embargo, tampoco es exactamente caliente. Todavía tenemos que convencer a ese cliente potencial de que somos una solución perfecta para él y calentarlo.

Debemos tener cuidado al calentar a un cliente potencial que ha rellenado un formulario de contacto. Si manejamos mal todo el proceso, se irá a otra parte. Tenemos que hacer que confíen en nosotros para convertir. Tenemos que actuar con rapidez. Y la mejor manera de hacerlo es enviándoles un correo electrónico de seguimiento oportuno y personalizado.

Enviar seguimientos a los clientes potenciales

¿Cuándo fue la última vez que completó un formulario de contacto? ¿Recuerda lo que ocurrió después? Podría haber recibido un bonito correo electrónico de bienvenida que dijera lo siguiente: “Hola {{nombre}}, Gracias por ponerte en contacto. ¿Qué está buscando?” Es un seguimiento decente, pero se puede reconocer una plantilla de “no me importa” a kilómetros de distancia. Tenemos que tener más tacto que eso.

Un cliente potencial que ha rellenado un formulario espera que alguien de su equipo se ponga en contacto con él para hablar. Sospechan que un miembro del equipo se pondrá en contacto con ellos personalmente. Piden ese tipo de contacto. Lo peor que puede hacer en este caso es enviarles un mensaje de bienvenida con una marca muy fuerte, como un boletín de noticias.

Hay otra forma de automatizar los mensajes de seguimiento, pero manteniendo un toque personal. Se trata de utilizar una herramienta de combinación de correspondencia que le permita programar los seguimientos.

¿Cómo escribir un correo electrónico de seguimiento?

Ahora que sabemos en qué estado de ánimo se encuentra nuestro cliente potencial (espera un mensaje directo de uno de tus empleados) y sabemos qué hacer (escribir un correo de seguimiento), podemos pasar a repasar un poco los consejos prácticos para elaborar dicho correo de seguimiento.

#1 El tiempo es esencial

Cuando se trata de hacer un seguimiento tras el envío de un formulario de contacto, el tiempo juega un papel muy importante en la conversión de clientes potenciales. Tienes que estar preparado para responder tan pronto como una persona envíe un formulario en tu sitio web (teniendo en cuenta que ese es tu horario de trabajo). Es crucial. Si no tienen noticias tuyas, asumirán que algo no funciona.

Por suerte, puede automatizar cada paso del seguimiento con una herramienta de envío de correos electrónicos en frío. Los datos de tus clientes potenciales se pueden trasladar automáticamente a una campaña preprogramada a través de un plugin de WordPress. Una vez añadidos a la base de datos, se les enviará una secuencia de seguimientos personalizados preparados por ti.

#2 Evite ser insistente

Los clientes potenciales de los formularios han dejado su información de contacto para que te pongas en contacto con ellos. Aún así, tienen sus dudas sobre si usted es la mejor solución que existe. Debe tener paciencia y estar preparado para responder a todas sus preguntas.

No hay garantía de que se conviertan. Pero si se es enfático y se ayuda, hay muchas más posibilidades de que lo hagan. No esperes demasiado de ellos.

Aquí hay una gran guía sobre cómo escribir CTAs que encaja perfectamente aquí

Autoservicio – ¿Qué no debemos esperar de nuestros destinatarios? >>

#3 Ofrecer más de lo que esperan

Elabore un texto que elimine cualquier duda que pueda tener el cliente potencial de un formulario de contacto en este momento. Todavía no están seguros de que tu solución sea lo que están buscando. Anticipa el tipo de problema que pueden tener y prepárate para pasar a la acción.

Parece una montaña de trabajo que hay que hacer. Pero no te preocupes. Seguro que entrevistas a tus PCI para que tu producto se ajuste a sus expectativas. Utilice esos datos aquí. Si te sirve de ayuda, hemos utilizado las preguntas de esta entrada del blog para entrevistar a nuestros clientes:

65 entrevistas a clientes: Cómo lo hicimos y qué hemos aprendido >>

#4 La personalización es la clave

Como ya he mencionado, la personalización del correo electrónico puede ser lo que se necesita para convertir este tipo de clientes potenciales. Porque las personas que han rellenado un formulario de contacto están deseando hablar con usted. Pero si les envías un mensaje genérico de “Gracias”, no les estás tratando con la suficiente seriedad.

En este punto, la personalización del correo electrónico es complicada. Al fin y al cabo, no sabes mucho sobre el cliente potencial, salvo su dirección de correo electrónico y su nombre. ¿Cómo personalizar un correo electrónico de seguimiento?

La personalización no consiste tanto en llenar el correo electrónico de fragmentos. Se trata de entender a tus prospectos y/o clientes potenciales y crear un mensaje que resuene con ellos tanto como para que puedan decir “Sí, describe mi situación perfectamente. Creo que he encontrado la solución”.

Hay una manera de evitarlo. Vamos a crear un embudo de envío de leads. Así sabremos de dónde viene cada lead hasta que rellene un formulario de contacto.

Crear un embudo de presentación de clientes potenciales

Hay una manera de agilizar aún más su trabajo con los formularios de clientes potenciales, de modo que pueda enviar respuestas personales y rápidas y que nunca se pierda el envío de un formulario de contacto. ¿Cuál es ese método? La creación de un embudo de envío de clientes potenciales que le indique cómo dirigir la conversación de forma que la conversión esté casi garantizada.

Pero primero… Inspeccione cómo entran los clientes potenciales en su sitio web, cómo se registran y qué tipo de seguimiento hay. ¿Puede describir el camino que debe recorrer su cliente potencial para obtener una respuesta de su parte? Escriba cada paso. ¿Necesitas ayuda? Repase los puntos siguientes para realizar una auditoría de su embudo de envío de clientes potenciales.

  1. ¿Cómo es el tráfico hacia el formulario de contacto? El tráfico puede ser directo, orgánico, de pago, de referencia interna (publicaciones del blog, infografías, básicamente cualquier enlace interno) y de referencia externa (construcción de enlaces, medios sociales, programa de socios). Mídelo en Google Analytics.
  2. ¿Qué tipo de texto rodea al formulario de contacto? ¿Qué le dices al visitante de la página? ¿Está personalizado para cada ICP? ¿Es general? ¿Qué les dice a los que llegan a esa página? Los visitantes del sitio web juzgan el formulario de contacto basándose en el aspecto y el contenido que lo rodea. Esperan que se produzca una determinada acción después de dejarle sus datos de contacto a través de la forma en que usted presenta la información en torno a su formulario de contacto.
  3. ¿Qué sabe su representante de ventas sobre su cliente potencial en este punto? Ahora, cambiemos de perspectiva. ¿Qué sabe su representante de ventas sobre los que han dejado su información de contacto? ¿Podría mejorar la página con un formulario para que le dé más información? No estoy hablando de aumentar el número de campos. ¿Quizás necesitas varios formularios de contacto para diferentes casos de uso? Sólo para dar más información a tu representante de ventas. Piensa en ello.
  4. ¿Qué hay en su correo electrónico de seguimiento? Lee el correo electrónico. ¿Es demasiado genérico y robótico? ¿Es demasiado comercial? ¿Puede ser más amable? ¿Sigue las reglas anteriores? Mira tu firma de correo electrónico. ¿Qué aspecto tiene? ¿Puede mejorarla?
  5. ¿Es una gran petición para dejar sus datos de contacto? Ahora, vayamos de nuevo al formulario de contacto y examinemos los campos. ¿Está pidiendo demasiado? ¿Realmente necesitas saber cuál es el nombre de su empresa en este momento? ¿Tal vez puedas obtener esta información de su dirección de correo electrónico? Asegúrate de no violar ninguna ley de privacidad o GDPR.

Compruebe su formulario de contacto en relación con estos puntos y describa el recorrido que debe realizar el visitante de su sitio web hasta que reciba el seguimiento. A continuación, piense en las formas de hacer que el viaje sea aún más personalizado.

Empiece a escribir su seguimiento hoy mismo

No hay mejor momento para empezar a escribir un mensaje de seguimiento a sus clientes potenciales que hoy. Pero si todavía te sientes atascado, no te preocupes, te cubrimos las espaldas. Aquí hay un ebook sobre el seguimiento por correo electrónico y hay una plantilla para una situación como ésta >>

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