Programa de socios de SaaS – ¿Cómo encontrar y presentar a los socios?

Conseguir nuevos socios para su programa de partners de SaaS puede ser un reto. Conseguir nuevos socios que se ajusten a su perfil de socio ideal puede ser aún más difícil.

Sin embargo, con las herramientas adecuadas, le resultará muy fácil.

Siga este claro camino de 3 pasos para conseguir más socios y un flujo creciente de nuevos clientes potenciales.

Empecemos, ¿de acuerdo?

Paso nº 1 Revise sus criterios de PPI

Lo primero es lo primero: revise su perfil de socio ideal (PPI). Un PPI es una lista de cualidades que su socio debe tener para ser un ajuste ideal para su programa de afiliación de SaaS.

¿Lo tiene? Muy bien. Ahora redúzcalo al mínimo. ¿Quizá su posible socio no tenga que pertenecer al mismo sector que usted? ¿O tal vez podría dirigirse a consultores de un nicho en el que no había pensado antes porque sus campos de experiencia parecían demasiado alejados?

Hay muchas maneras de buscar posibles socios. Por ejemplo, podrías

pensar en quiénes se enfrentan al problema que tu servicio ayuda a resolver. ¿A quién escuchan esas personas? ¿Qué canales utilizan? ¿Quién es el experto en la materia?

elegir un enfoque diferente y tratar de asociarse con personas que se ganan el pan con los programas de afiliación. Tendrá que proporcionarles algo de formación para que conozcan su servicio, pero puede estar seguro de que conocen a la perfección los detalles de las referencias.

también puede asociarse con consultores: ellos recomendarán su solución a sus clientes cuando vean que hay un hueco para ese tipo de servicio.

También puede dirigirse a sus clientes -ésta es la más obvia-, pero también a los clientes anteriores que han abandonado el servicio. Puede que tu servicio no sea adecuado para ellos, pero eso no significa que no conozcan a nadie que pueda beneficiarse de él.

O puedes ponerte en contacto con autónomos que revisen servicios en tu nicho de negocio.

La clave aquí es tratar de pensar fuera de la caja: lo más probable es que encuentres una serie de posibles asociaciones una vez que empieces a buscar fuera de las áreas más populares.

Paso 2 Buscar socios

Para ayudarte con esto, he propuesto 3 criterios que creo que podrían ser los básicos. Siéntete libre de empezar por ellos y construir tu propia lista.

Cuando busques socios, comprueba si

1. tienen un público

Tus socios tienen que tener una audiencia a la que poder ofrecer tu servicio.

El público puede ser de todo tipo: pueden ser los clientes o socios comerciales de tu posible socio, o un público de las redes sociales o de un blog. Tener una audiencia que sigue y valora su opinión significa que será más fácil que recomiende su servicio.

2. tener acceso a sus clientes objetivo

Debe asegurarse de que la audiencia de un socio potencial entra dentro de su PCI.

Un cliente que se ajusta a los criterios de su PCI (perfil de cliente ideal) tiene más probabilidades de suscribirse a su servicio y beneficiarse de él, lo que a su vez significa que permanecerá con usted durante más tiempo, aportando valor tanto para usted como para su socio.

3. conocen su servicio o están dispuestos a aprender sobre él

Es estupendo que los socios conozcan a fondo su servicio. Cuando lo conocen a fondo, pueden

A. elegir los clientes potenciales adecuados para su empresa, los que se quedarán con usted a largo plazo

B. “vender” su servicio con mayor facilidad: sabrán exactamente qué características podrían ser un punto de venta para su público y, por tanto, cómo presentar su servicio

No es necesario, pero también puede ser útil cuando…

4. están en el mismo sector que tú

Con esto no sólo me refiero a tu nicho de negocio. Por ejemplo, en el Programa de Socios de Woodpecker podríamos dirigirnos al nicho del correo frío, ya que es lo que hacemos, pero también a las empresas B2B, ya que son con las que hacemos negocios.

Esto es sólo un comienzo. Puedes añadir cualquier criterio que consideres crucial para tu negocio.

Ahora, ya que sabe exactamente a quién busca, pasemos a crear una propuesta de valor para el socio que resulte atractiva.

Paso #3 Personalice su Propuesta de Valor para Socios

La propuesta de valor para el socio es la base sobre la que se forjan las asociaciones. Es la parte en la que le dices a tu posible socio por qué te has puesto en contacto con él y le presentas el valor específico que podría obtener si acepta tu asociación.

Pero no basta con crear una propuesta de valor para todos y cada uno de los posibles socios a los que intente dirigirse. Para obtener los mejores resultados, hay que personalizarlas.

¿Cómo decidir en qué grupos dividirlos? Aquí es donde vuelve a ser útil ponerse en el lugar de su socio. Basa tu segmentación en sus necesidades y en los beneficios específicos que podrían obtener al asociarse contigo. Por ejemplo, aparte del valor obvio -que es el dinero-, afiliarse con usted podría ayudar a su socio a presentarse como un experto a los ojos de sus clientes.

¿Cómo redactar una Propuesta de Valor para Socios personalizada?

Cuando escriba una Propuesta de Valor personalizada, intente poner énfasis en estos 3 elementos:

1. centrarse en las necesidades de su posible socio

Lo primero es lo primero: empiece por conocer las necesidades de su posible socio.

Cuanto mejor conozca a su socio potencial, mejor sabrá cómo construir la propuesta para abordar sus necesidades. ¿A qué se dedican? ¿Cuál es su modelo de negocio? ¿Quién es su público? Piensa en cualquier pregunta que pueda ser útil en tu caso.

Cuando tengas respuestas a esas preguntas, te resultará más fácil presentar tu oferta de forma que les haga aceptar tu asociación. ¿Por qué deberían convertirse en tu socio? ¿Qué valor puede aportarles?

Cuando busques nuevos socios, no estarás compitiendo con otras empresas, sino por el tiempo de tu posible socio. Por ello, debe explicar claramente por qué su asociación sería una buena opción para ellos.

2. Muéstrales por qué tu servicio es fácil de vender

Presente las características de su servicio para destacar por qué sería fácil de vender.

¿Qué valor aporta? ¿Qué puntos de dolor ayuda a resolver?

Un buen consejo podría ser tener a mano algunos casos de uso específicos. De este modo, podrás ofrecer a tu socio ejemplos reales de problemas que tu producto ha ayudado a superar y de quiénes podrían encontrarlo útil.

3. presentar los beneficios

Piense en lo que un socio potencial puede obtener al unirse a su programa de afiliación.

El factor de la comisión es, sin duda, un incentivo importante, pero intente pensar de forma diferente y ofrecer a sus socios ventajas únicas. ¿Cuáles podrían ser? Eso depende de usted.

Deje también cierto margen para la negociación. Permita que sus socios potenciales modifiquen ligeramente su oferta. Por ejemplo, pueden proponerle que aumente el porcentaje de comisión que obtendrán después de traer una determinada cantidad de clientes. Si este planteamiento está en consonancia con la estrategia de su empresa, considere la posibilidad de hacerlo, ya que podría dar lugar a un aumento de personas que se unan a su programa.

Consejo: cuando te dirijas a posibles socios, intenta evitar el uso de palabras que puedan alarmar a los filtros de SPAM, como “comisión”, “dólar” o “%”.

Iniciar conversaciones mediante la automatización del correo electrónico

Siempre recomiendo utilizar un enfoque de alto contacto en la medida de lo posible, pero si ves que no puedes dedicar tiempo a contactar con los socios uno por uno, puedes pensar en utilizar la automatización.

Una vez que hayas recopilado los datos de tus posibles socios (puede que lo hayas hecho con una herramienta de prospección), impórtalos a Woodpecker. A continuación, te aconsejo que los etiquetes y los segmentes en diferentes grupos de tu elección. Podrías dividirlos en función de dónde los has encontrado, cuál es su área de experiencia, si están familiarizados con el tipo de servicio que vendes, etc. Cualquier otro tipo de información específica que puedas obtener funcionaría muy bien aquí.

Cuando cree el texto del correo electrónico, recuerde que debe ser relevante. Escríbalo teniendo en cuenta su Propuesta de Valor para el Socio, pero -sólo un recordatorio- no utilice una PVP general. Adáptela a cada socio. Utilice fragmentos para obtener correos electrónicos únicos.

Sé transparente con lo que ofreces y dales un incentivo claro para que se unan a ti.

También es conveniente que el mensaje sea breve y conciso. Dígales por qué cree que sería beneficioso para ellos que aceptaran la asociación. Considere la posibilidad de añadir un enlace para que la adhesión a su programa sea lo más fácil posible.

Así, por ejemplo, si diriges una empresa de software de CRM, tu correo electrónico de apertura podría tener este aspecto:

Para conocer más trucos sobre cómo escribir correos electrónicos en frío dignos de respuesta, consulte este artículo.

No te olvides de los mensajes de seguimiento. ¿Por qué son tan importantes? Los profesionales suelen estar ocupados y a veces dejan pasar algunos de los mensajes que reciben sin responder. Si envías un mensaje de seguimiento, es más probable que tu mensaje sea notado.

Establece una secuencia de seguimiento que dejará de enviarse automáticamente cuando tu socio potencial responda a uno de tus correos electrónicos.

A su disposición

Puede ampliar su programa de socios, y la forma más beneficiosa de hacerlo es con un enfoque personalizado. Es importante moldear su oferta a cada socio potencial. ¿Por qué? En este caso, no matará muchos pájaros de un tiro. Una oferta adaptada es lo que hará que sea más probable que se unan a su programa de socios.