Caso práctico de un cliente: Cómo Veth Group fija 1.000 citas al mes

Una de las ventajas de escribir contenidos es que puedo hablar con profesionales expertos en sus campos.

La semana pasada mantuve una interesante conversación con Miles Veth, director general de Veth Group, uno de los socios de Woodpecker.

Profundizamos en su proceso de creación de correos electrónicos en frío eficaces, los resultados que la agencia obtiene para sus clientes y cómo Woodpecker encaja en su flujo de trabajo diario.

Vayamos al grano: ¿quién es Veth Group?

Acerca de Veth Group

Veth Group se especializa en aumentar la demanda saliente y entrante de las ofertas de sus clientes B2B. Combinan empatía, creatividad, tecnología y análisis para determinar los mensajes y medios con mayor ROI para el crecimiento empresarial.

Su sede está en Estados Unidos.

¿Cómo enfocan las pruebas y la generación de demanda?

Consideramos que el espacio de la generación de demanda es muy fluido.

En cualquier mercado existen diferentes variables, y cambian para cada empresa.

Si utilizas una herramienta de automatización como Woodpecker para enviar 8 correos electrónicos a 3.000 personas y a la semana siguiente vuelves a hacerlo 8 veces, puede que funcione con menos eficacia que si les pides que participen en un podcast o les envías un anuncio en Facebook, o los publicas en LinkedIn y los etiquetas.

Así que lo que estamos tratando de hacer en las pruebas de demanda es averiguar cuáles son las diferentes palancas que impulsan nuevos negocios, y cómo podemos tirar de esas palancas y coordinarlas en el tiempo para que alguien acabe ganando mucho dinero con ello.

¿Cuáles han sido sus mejores resultados hasta ahora?

El mejor que hemos tenido recientemente fue cuando un cliente nos pagó unos 20.000 dólares por generar un acuerdo de 450.000 dólares.

En términos de citas, en algunos casos con Woodpecker hemos conseguido más de 150 en un mes determinado para un cliente por la mitad del coste de un SDR.

Esa es la marca más alta. En promedio estamos tratando de conseguir unas 20 citas al mes por unos pocos miles de dólares al mes, por lo que la mitad del costo de un SDR.

Y esto depende. Algunos mercados son mucho más difíciles que otros, las ofertas son diferentes, pero en general ese ha sido nuestro punto dulce.

¿Y cuáles son sus mejores tasas de apertura y respuesta?

Alrededor del 65% en campañas a gran escala, y la tasa de respuesta más alta que he visto recientemente ha sido del 27%.

¿Cuál es su estrategia de seguimiento?

Suelo hacer 4-5 secuencias de correos electrónicos con un intervalo de 3 días entre ellas. Depende, pero normalmente obtengo la mayoría de las respuestas con los 3 primeros correos, y los números 4 y 5 disminuyen un poco.

Me gusta tu enfoque creativo a la hora de escribir correos electrónicos. ¿Cómo elaboras los mensajes?

Lo más importante es descubrir lo que ya tenemos en la cabeza.

Muchas veces la gente intenta llamar la atención sobre su marca o sobre un concepto que no está ya en nuestras cabezas.

A mí se me ocurre una palabra nueva para mi producto, como “digitalización del correo electrónico”. Entonces intento crear mucha atención sobre la digitalización del correo electrónico. Pero el caso es que nadie ha oído hablar de ello.

Si en cambio habláramos del Mandalorian de Star Wars, todo el mundo sabe ya qué aspecto tiene el bebé Yoda. Así que prefiero hablar de Yoda y relacionarlo con la digitalización del correo electrónico que empezar de cero.

Tanto si se trata de poesía como de música, helados, libros o famosos, me fascina mucho más cómo se puede aprovechar lo que ya está incrustado en nuestras mentes y vincularlo para crear una analogía.

Imagina que me dirigiera sólo a mujeres que saben lo que es la barra de labios EOS. Podría decir: “Al igual que usar la barra de labios EOS es una de las mejores sensaciones del mundo, una sensación aún mejor sería que te llegaran 85 citas”. Y entonces enlazo la analogía de que ya sabes lo que es con cómo puedo ayudarte de forma visceral.

Creo que esto es mucho más eficaz que la jerga comercial que utiliza la mayoría de la gente.

¿Qué tipo de datos utilizas para construir estas analogías?

Si tuviera que hacer esto para Woodpecker, me haría dos preguntas.

¿Hacia dónde quiero llevar a alguien con Woodpecker?

Más tiempo, más citas, más ingresos, más sencillez, hacer que quede bien delante de su jefe.

¿De qué les estoy alejando?

Enviar manualmente desde hojas de cálculo, tener dificultades para rastrear las listas negras… y entonces se me ocurría una analogía.

Vosotros estáis en Polonia, así que os diría: “Igual que Lewandowski puede deslizarse por el campo más rápido que nadie, nosotros podemos deslizarnos dentro y fuera de las bandejas de entrada de la gente aún más rápido. ¿Quieres aprender cómo?”. El secreto es la sencillez. Así es como se llega al concepto central.

Siempre busco la analogía con tu atención.

Te contaré una historia. Hace un par de semanas estaba en un baby shower y un desconocido al que no conocía me preguntó a qué me dedicaba y, después de explicárselo, me dijo: “Hace poco recibí un correo electrónico increíble sobre la oferta de un almuerzo a base de filetes de un restaurante local”. Empezó a contármelo todo, y ni siquiera sabía que era nuestra empresa.

La conclusión es que la gente seguirá recordándolo si mencionas al futbolista y al mandaloriano 3 o 4 días después, mientras que la mayoría de los correos electrónicos son sosos y aburridos.

Así que son los correos bien escritos y creativos los que ganan.

Exactamente. Y ahí es donde mucha gente dice “Eso nunca funcionaría en nuestro sector”, y luego cierran ese trato de 450.000 dólares y ven que sí funciona.

Hemos estado utilizando otros canales, como las entrevistas de podcast y la marca de LinkedIn, para apoyar lo que hacemos con ustedes en Woodpecker, pero hemos quedado muy impresionados con su plataforma y lo bien que funciona.

Concertamos unas 1.000 citas al mes con Woodpecker, así que es increíble lo que hacéis por nosotros.

¿Qué funciones son las más útiles para su agencia?

Una de las cosas buenas de Woodpecker es que te permite reunir a todos tus clientes en un lugar central para la facturación, y todo lo relacionado con la logística de cuentas, lo que realmente ha agilizado nuestra experiencia para nuestros clientes.

Habéis creado algo muy parecido a una bandeja de entrada de correo electrónico real, y tiene muchas funciones, pero al mismo tiempo es sencillo.

Es realmente fenomenal cómo habéis combinado simplicidad y funcionalidad.

¿Qué característica de Woodpecker es tu favorita?

Hacéis un trabajo increíble con la personalización, las pruebas divididas y el enhebrado de correos electrónicos.

Los análisis que ofrecéis y cómo se pueden agilizar con herramientas como Zapier directamente a la bandeja de entrada del cliente son increíbles.

¿Cuál es vuestro mayor reto ahora mismo?

Operacionalizar el proceso creativo a medida que crecemos.

Ahora somos unas 11 personas, casi el doble de lo que éramos hace 3 meses. Hemos crecido muy rápido gracias a vosotros.

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¿Qué opinas de este enfoque creativo para escribir correos electrónicos en frío? ¿Crees que te funcionaría? No dudes en hacérnoslo saber en [email protected].

En otro orden de cosas, si te interesa saber cómo funciona la Agencia Woodpecker, entra aquí para más detalles.