Hace unas semanas escribí sobre cómo construir un pipeline de ventas salientes . Sin embargo, la creación de un canal de ventas es sólo una cara de la moneda. La otra es gestionarla de forma eficaz, para que su base de clientes siga creciendo.
El primer paso para gestionar su canal de ventas de forma más eficaz es analizar los informes de ventas. Un vistazo a sus estadísticas de ventas debería darle una pista sobre por dónde empezar. A continuación, le explicamos cómo puede identificar y arreglar las grietas de su canal de ventas o eliminar los posibles atascos.
Mi tasa de respuestas positivas es escasa
Para conseguir más respuestas positivas debes asegurarte de que los clientes potenciales que generas son los más adecuados para tu producto y que tu propuesta de valor se ajusta a sus necesidades. Esto es lo que puede hacer para gestionar esta etapa de su canal de ventas de forma más eficaz:
Actualice su perfil de cliente ideal
A medida que su empresa crece con el tiempo, en la mayoría de los casos su perfil de cliente ideal también evolucionará. No pierda de vista la situación. Analice los datos de sus clientes con regularidad, revise su PCI y actualícelo si es necesario.
Así es como reformulamos nuestro perfil de cliente ideal >>
Segmenta tus clientes potenciales y afina tu propuesta de valor
Es mucho más fácil adaptar una propuesta de valor a un grupo más pequeño y homogéneo de clientes potenciales que encontrar una que sirva para todos. Intente dividir su base de clientes potenciales en segmentos más pequeños. Le resultará más fácil crear un mensaje que toque la fibra sensible.
Lea más sobre cómo hacer que su propuesta de valor sea realmente valiosa para el destinatario: Propuesta de valor – ¿Cómo decirle a mi destinatario lo que quiero de él? >>
Mi tasa de apertura y respuesta podría mejorar
Si quieres trabajar en la mejora de estas dos métricas, primero debes centrar tu atención en la línea de asunto y el contenido del correo electrónico, respectivamente.
Pruebe a utilizar una línea de asunto diferente
La línea de asunto del correo electrónico, al igual que el título de un libro, tiene el poder de despertar la curiosidad y captar la atención de sus clientes potenciales. Para ello, debe ser intrigante, pero no clickbaity. Nunca haga una promesa falsa en su línea de asunto. Si un destinatario abre su correo electrónico, significa que tiene algunas expectativas sobre lo que hay dentro. Si el contenido del correo electrónico no coincide con esas expectativas, sus clientes potenciales pueden sentirse confundidos o incluso ligeramente engañados. Las líneas de asunto “clickbaity” pueden hacer que su tasa de apertura se dispare, pero su credibilidad caerá en picado.
Entonces, ¿cómo se puede crear una línea de asunto acertada? Una forma de hacerlo es dirigirse a las necesidades del cliente potencial. De este modo, captará la atención del cliente potencial (el primer principio de una buena línea de asunto). Pero también promete el valor que un cliente potencial puede obtener de su correo electrónico.
También puede experimentar con la personalización de la línea de asunto e incluir el nombre de su cliente potencial o el nombre de su empresa en ella. De este modo, añadirá aún más singularidad a su campaña.
Prueba A/B del texto del mensaje
Mientras que la línea de asunto atrae la atención del cliente potencial, el contenido del correo electrónico capta su atención y genera compromiso. Una tasa de respuesta baja puede indicar que los clientes potenciales no han encontrado el texto del mensaje lo suficientemente convincente, relevante o valioso como para responder. Siempre que te dirijas a las personas adecuadas, el problema no radica en lo que querías comunicar, sino en cómo lo hiciste.
Intente preparar una versión diferente de su correo electrónico. Ajuste una propuesta de valor para que se adapte mejor a las necesidades de su grupo objetivo. Añada algunos retoques al tono y al estilo de su mensaje. Acórtelo, si es necesario. Añada algunas preguntas abiertas para suscitar una conversación. Elabore un CTA más claro.
A continuación, divida su base de clientes potenciales en dos grupos homogéneos. Envíe la versión original de la copia, llamémosla versión A, a un grupo y la copia modificada, versión B, al otro grupo. Los resultados te dirán qué versión ha resultado más eficaz. Pero ten en cuenta que sólo debes hacer un cambio importante en la copia cada vez. De lo contrario, no podrá saber qué elemento marcó la diferencia.
Este método se llama test A/B o test de división. Puede obtener más información al respecto en esta entrada del blog: Mis métricas de apertura, respuesta o interés del correo electrónico en frío son bajas, ¿qué puedo probar A/B? >>
Y haz siempre un seguimiento de los que no han respondido
Al menos un seguimiento en su secuencia de correo electrónico es imprescindible. Tenga en cuenta que sus clientes potenciales son personas ocupadas. Tienen muchas cosas que hacer y puede que simplemente se hayan olvidado de responder a su correo electrónico. O ni siquiera lo han visto porque su buzón se ve inundado por cientos de mensajes cada día.
Otra razón por la que no has recibido respuesta de tus prospectos puede ser que necesiten un poco más de apoyo para comprometerse. Puede que todavía tengan algunas objeciones o que no vean el valor de tu producto o servicio en el contexto de su negocio.
Por eso, cada uno de los seguimientos de su secuencia de correos electrónicos debe aportar un valor adicional al destinatario. En lugar de recordarles que todavía estás esperando su respuesta o de darles un empujón para que te digan si han recibido tu mensaje (este tipo de seguimientos son odiados por todo el mundo, ¿verdad?), da a tus clientes potenciales algo que les haga reflexionar.
Comparta un estudio de caso de un cliente relevante que presente a una empresa similar o a sus compañeros de negocio. Invítelos a un seminario web. Envíales un enlace a un libro electrónico repleto de conocimientos que demuestre que eres un experto en la materia en tu nicho. Dales una razón para que confíen en ti y comiencen una relación comercial contigo.
Tenga cuidado de no cambiar el enfoque de ellos a usted. Sus seguimientos deben estar tan orientados a los clientes potenciales como el correo electrónico inicial. Además, conozca la delgada línea que separa la persistencia de la presión. El número óptimo al que deberías ceñirte es de 2 a 3 seguimientos por secuencia.
Necesito mejorar mi ratio de pérdidas y ganancias
Perder clientes potenciales en la fase final del proceso de captación es especialmente doloroso porque su equipo ha invertido todo el trabajo y el esfuerzo en construir esas relaciones. Esto es lo que puedes hacer para aumentar tu ratio de cierre.
Reformule su escenario de llamadas de demostración
Si pierde el contacto con sus clientes potenciales después de la reunión, puede ser una señal de que debe añadir algunos ajustes a su escenario de llamada de demostración. Tal vez deba reformular su propuesta de valor para que se adapte mejor a las necesidades de un grupo específico de clientes potenciales. Céntrese en lo que más les importa, en lugar de hablar de todas y cada una de las características de su producto.
Trate su demostración como una conversación, no como un monólogo. Escuche atentamente a sus clientes potenciales y hágales preguntas. Dado que está muy cerca de conseguir el acuerdo, puede ser tentador ir al grano y pasar directamente a los detalles de su oferta. Resiste esta tentación y trata de alimentar el interés de tu cliente potencial. Puede, por ejemplo, mostrarles ejemplos interesantes de cómo otros clientes de su nicho de negocio se beneficiaron de su producto o servicio.
Haga un seguimiento de los que no se presentaron a la llamada de demostración
No descarte a los clientes potenciales que no se presentaron a la demostración. Por supuesto, no debería perseguir a todos los clientes potenciales a toda costa. Pero si cree que son adecuados para su producto, haga un seguimiento y pregúnteles si quieren programar otra reunión. Este paso añadido a su canal de ventas puede ser un verdadero cambio de juego para su conversión.
En resumen
Tenga en cuenta que los datos deben ser la base de la gestión de su proceso de ventas. Las estadísticas de ventas pueden darle una pista sobre qué etapa del pipeline necesita ser optimizada. A veces, incluso un pequeño ajuste conduce a grandes resultados, así que intente dar un paso a la vez y supervisar los cambios.
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