El texto de los correos electrónicos fríos puede hacer o deshacer su campaña de correo electrónico. Una base de clientes potenciales perfectamente orientada no garantiza el éxito si su mensaje no capta su interés. Desgraciadamente, muchos correos electrónicos fríos no lo consiguen.
Los problemas más comunes de los mensajes de correo electrónico en frío que he encontrado son la falta de claridad, la impersonalidad, la palabrería innecesaria y el egocentrismo. Estas cosas hacen que los prospectos borren el mensaje sin siquiera leerlo hasta el final.
En esta entrada del blog, quiero compartir contigo algunos consejos de redacción que te ayudarán a escribir correos electrónicos de ventas más orientados a los prospectos, valiosos y atractivos que serán abiertos, leídos y respondidos.
TIP #1 Ten en cuenta a tus clientes potenciales y sus objetivos
Entre sus clientes potenciales hay empresas pequeñas, medianas y grandes que pueden pertenecer a diferentes nichos de la industria o proceder de diversas partes del mundo. El mismo mensaje no tendrá la misma repercusión para el propietario de una empresa tecnológica emergente que para el director de desarrollo de negocios de una agencia digital que emplea a 200 personas. Tienen necesidades diferentes y se enfrentan a retos distintos en el trabajo.
Para que su correo electrónico dé en el clavo, debe estar adaptado al grupo específico al que va dirigido. Por eso, antes de sentarte a escribir un correo electrónico frío, analiza a fondo tu base de clientes potenciales y divídela en segmentos más estrechos y homogéneos.
Las campañas más pequeñas, pero más específicas, aumentan la posibilidad de que su mensaje gane la atención de sus destinatarios, ya que se ajustará mejor al contexto. Sus clientes potenciales podrán identificarse con las necesidades o los retos que se abordan en su correo electrónico. Así, su producto presentado como una solución o una mejora tiene más posibilidades de captar su interés.
TIP #2 Aplique el patrón problema-solución a su copia de correo electrónico de ventas en frío
Este es un método de marketing muy conocido que también funciona bien en el envío de correos electrónicos en frío. Intente pintar dos imágenes en la mente de su cliente potencial: una de cómo es su negocio o su trabajo diario en la actualidad y otra de lo mucho mejor, más fácil o más eficiente que podría llegar a ser. Muestre el potencial que está a su alcance. En esta historia, tu producto o servicio debe tener un papel secundario como medio para alcanzar sus objetivos.
He aquí un ejemplo de un patrón de problema-solución de un correo electrónico dirigido a empresas de SaaS en ascenso:
“Para mantener un crecimiento constante del negocio y reducir la pérdida de clientes, su empresa necesita implementar un proceso de incorporación de clientes escalable sin perder el toque humano. Eso es algo complicado para un equipo pequeño; nosotros también hemos pasado por eso.
Por eso ideamos una herramienta para hacer el proceso más eficiente y mantener un alto nivel de personalización al mismo tiempo”.
Este fragmento del correo electrónico de ventas en frío se refiere al problema de la lucha contra la deserción, que es todo un reto para las nuevas empresas de SaaS. La solución que se ofrece es un proceso de incorporación de clientes personalizado y escalable. Obsérvese que el producto se menciona aquí sólo como medio para aplicar el proceso de forma más eficiente. Sin embargo, en los equipos pequeños, la eficiencia es bastante crucial y eso es lo que puede despertar adicionalmente el interés de sus clientes potenciales en su producto. Esa es la propuesta de valor de su producto para este segmento de clientes en particular.
Y esto nos lleva al siguiente consejo…
CONSEJO #3 Exponga su propuesta de valor con claridad
La elaboración de una propuesta de valor precisa requiere un profundo conocimiento del negocio de sus clientes y de todos los retos que conlleva. Una propuesta de valor debe describir su producto como una respuesta a sus necesidades. Sin embargo, es una tarea complicada. Se corre el riesgo de resultar demasiado comercial o de que la propuesta de valor sea demasiado borrosa y poco convincente.
¿Cuál es entonces la salsa secreta? En primer lugar, una propuesta de valor debe estar centrada en el cliente potencial y ser importante para su destinatario. Debe mostrar su producto como un medio para alcanzar sus objetivos o resolver un problema real. Aunque su producto puede ser una solución a muchos problemas, intente centrarse en uno para que su propuesta de valor sea específica. Basate en lo que has aprendido sobre tu segmento objetivo y su negocio durante la prospección.
Aquí encontrará algunos ejemplos de buenas propuestas de valor en las que puede inspirarse al escribir sus propios correos electrónicos: Propuesta de valor – ¿Cómo decirle a mi destinatario lo que quiero de él? >>
CONSEJO #4 Hable el lenguaje de los beneficios
Para que su propuesta de valor tenga un tono útil y no suene a venta, debe traducir las características de su producto en beneficios para el cliente.
Poner demasiado énfasis en las características de un producto es uno de los errores más comunes en el envío de correos electrónicos en frío. Lo más probable es que sus destinatarios nunca hayan oído hablar de su producto, así que no les aburra con una larga lista de sus características. En su lugar, dígales lo que pueden conseguir con con él y cómo mejorará su negocio o flujo de trabajo.
He aquí un ejemplo. Digamos que su producto es un software de enriquecimiento de datos. Los usuarios importan las direcciones de correo electrónico de sus clientes potenciales y obtienen sus perfiles de datos. Utilizando el lenguaje de los beneficios, puede expresarlo así Ahorra tiempo en la investigación manual y obtén información profunda sobre tus clientes potenciales con un solo clic. O de esta manera: Utiliza información detallada sobre tus clientes potenciales para personalizar tus conversaciones de venta.
No es tan difícil. Todo lo que tiene que hacer es ponerse en la piel de sus clientes potenciales y pensar como ellos durante un rato.
Aquí tienes más información sobre cómo traducir las características de tu producto en beneficios sin que suene a venta: Características vs. Beneficios – ¿Cómo presentar su producto en un correo electrónico frío? >>
CONSEJO #5 Haga preguntas abiertas
El objetivo de un correo electrónico de ventas es entablar una conversación con los clientes potenciales para seguir desarrollando una relación con ellos. Las preguntas abiertas funcionan muy bien como ganchos de conversación. Dan mucho espacio para que el cliente potencial hable más sobre su negocio, los retos a los que se enfrenta y las necesidades que tiene. De este modo, podrá comprender mejor el negocio de su cliente potencial.
¿Qué preguntas abiertas puedes hacer para iniciar una conversación? He aquí algunos ejemplos:
¿Qué problemas tiene con X?
¿Cómo maneja X en su equipo?
¿Qué opina sobre X?
¿Tiene un proceso relacionado con X? ¿Es eficaz?
Y así sucesivamente. Encontrará más ejemplos en esta entrada del blog: Guía para hacer preguntas abiertas en los correos electrónicos de ventas >>
Sin embargo, no te pases con las preguntas. Eso no es un interrogatorio. Escuche a sus clientes potenciales y saque conclusiones de sus respuestas para dirigir la conversación de forma inteligente hacia el cierre del trato.
CONSEJO #6 Evite los clichés y las frases hechas
Los clichés son lo que hace que la gente ponga los ojos en blanco cada vez que se encuentra con uno. Algunas frases se han desgastado tanto con el tiempo que simplemente ya no funcionan. Y lo que es peor, irritan a los destinatarios. Asegúrese de que el texto de su correo electrónico de ventas en frío no contenga clichés.
Aquí encontrará algunos ejemplos de las frases que es mejor evitar en los correos electrónicos de ventas:
CONSEJO #7 Personalice su copia de correo electrónico de ventas en frío
La personalización en los correos electrónicos de ventas es importante por dos razones importantes. En primer lugar, porque a nadie le gusta recibir mensajes impersonales. En segundo lugar, porque los mensajes genéricos de tipo copia-pega acabarán con su capacidad de entrega a largo plazo. Los filtros de spam están atentos a los mensajes idénticos y los tratan como spam.
Sus mensajes de correo electrónico deben ser personalizados al menos a un nivel básico, es decir, deben incluir el nombre de su cliente potencial y el nombre de su empresa como mínimo. Sin embargo, nuestras investigaciones indican que cuanto mayor es el nivel de personalización, mejores son los resultados de una campaña. Esa es una razón suficiente para dedicar un poco más de tiempo a la personalización, ¿no es así?
Aparte del nombre de pila y del nombre de la empresa del cliente potencial, puede añadir a su mensaje algunos fragmentos personalizados utilizando la información sobre él que haya encontrado durante la prospección. De este modo, su correo electrónico será único a los ojos de sus destinatarios y de los filtros de spam.
Los fragmentos avanzados también funcionan muy bien para romper el hielo. Puedes empezar tu correo electrónico mencionando un artículo del blog de la empresa de tu cliente potencial que te haya parecido interesante. O mencionar su respuesta en Quora que te haya resultado útil. Cualquier cosa que valga la pena señalar.
Consulta esta entrada del blog para obtener más ideas:
¿Cómo hacer que mis correos electrónicos fríos sean personales? Vol.2: Copia >>
TIP #8 Añadir valor a los seguimientos
Ya he mencionado que un correo electrónico debe ser valioso para el destinatario para captar su interés. Esta regla se aplica también a los seguimientos. Desgraciadamente, he visto muchos seguimientos que parecían más bien recordatorios de que el remitente está deseando que le contesten.
Es posible que el cliente potencial haya olvidado responder a su correo electrónico y, en ese caso, un recordatorio sería muy apreciado. Pero en un gran número de casos, no han respondido porque simplemente no has conseguido captar su atención. Un seguimiento es otra oportunidad para hacerlo.
Un seguimiento de ventas debe estar conectado lógicamente con el correo electrónico inicial. Mientras que el mensaje inicial cubre su punto principal, el seguimiento debe añadir algún valor extra. Así que, en lugar de enviar otro “suave recordatorio sobre un correo electrónico anterior”, puedes añadir valor de la siguiente manera:
Menciona un caso práctico relevante. Puede presentar a un colega de la industria del prospecto. Los estudios de casos facilitan a un cliente potencial la visualización de las ventajas de su producto.
Enlaza con contenido valioso. Seguro que tienes una interesante serie de entradas de blog, una guía o un libro blanco bajo la manga.
Invitación a un próximo seminario web que sus clientes potenciales puedan encontrar útil.
Estas son sólo algunas ideas que se me ocurrieron, pero definitivamente hay más formas en las que puedes hacer que tus seguimientos sean más valiosos.
TIP #9 Utilizar una CTA bien definida
La CTA es la clave para aumentar las tasas de respuesta, por lo que merece mucha atención. Trátelo como un desencadenante que provoque una acción específica que conduzca a la consecución de su objetivo predefinido, por ejemplo, una invitación a una llamada o una inscripción a una demostración.
Para ser persuasivo, su CTA debe ser específico. Precise lo que quiere que hagan sus clientes potenciales. Si quiere programar una reunión con ellos, dé los detalles por adelantado. Pregunte si están disponibles para una llamada de 15 minutos el jueves por la mañana en lugar de preguntar si tienen tiempo para una charla rápida. Si quiere que se inscriban para una prueba, dé instrucciones claras y breves sobre cómo hacerlo de la manera más fácil posible.
Obtenga más información sobre cómo escribir una CTA acertada:
La CTA perfecta, o ¿Cómo escribir un correo electrónico persuasivo? >>
CONSEJO #10 Revise siempre el texto de su correo electrónico de ventas en frío en busca de palabras SPAM y errores
Antes de pulsar “enviar”, asegúrese de que sus correos electrónicos están libres de palabras spam. Ciertas palabras han sido tan sobreutilizadas por los spammers, que los filtros de spam bloquean los emails que las contienen. Si su tasa de apertura cae en picado, existe la posibilidad de que sus mensajes acaben en la carpeta de SPAM.
Aunque puede haber algunas razones técnicas para que esto ocurra también, lo primero que merece la pena comprobar es si el texto de tu correo electrónico de ventas en frío incluye alguna palabra sospechosa. Vuelve a comprobarlo con una lista de palabras comunes de spam, como ésta.
Por último, compruebe si su mensaje de venta en frío contiene errores ortográficos o gramaticales. Los errores gramaticales pueden arruinar la primera impresión de los destinatarios. Los errores no te hacen parecer profesional. Revisa siempre la ortografía del contenido del correo electrónico con un editor de texto o una herramienta online de tu elección, por ejemplo, Grammarly.
De vuelta a ti
Dominar el arte de escribir un texto perfecto para la venta en frío requiere tiempo. La clave del éxito es adoptar la perspectiva de tus clientes potenciales, añadir valor, ser conciso y personalizar el mensaje.
Espero que estos consejos te ayuden a mejorar tus habilidades de redacción de correos electrónicos. Buena suerte.
READ ALSO
A/B Testing in Cold Email: How to Optimize Our Copy to Get More Replies?
Split tests, or A/B tests, are a well-known method for website’s or newsletter’s copy optimization. But cold email copy also needs constant changes if it is to bring optimal effects. Here’s a little about split testing in cold email: which parts of our email can be tested, how can we test most effectively, what tools can we use for convenient comparison of results?
How to Build a Sales Pipeline to Turn Your Outbound Leads into Customers?
In business, nothing can be left to chance. Otherwise, you won’t make much progress. When it comes to sales, in order to turn more leads into customers, you need to set your internal guideposts that will make the whole process more effective. That’s what a sales pipeline is at its core. Let me show you how to build a sales pipeline from scratch following this six-step tutorial.
How to Use Social Listening Tools to Better Personalize Your Cold Outreach?
Personalization is one of the golden rules of cold emailing. Throughout this blog, you’ll find many arguments behind using personalized snippets in your email copy. The more personalized it is, the higher the chance of getting a reply.