Diese Woche haben wir einen Gast auf dem Woodpecker-Blog. Nina Cvijovic, Forscherin und Autorin bei Etools, hat 10 Gründe analysiert, warum Ihre ausgehenden E-Mail-Kampagnen möglicherweise nicht die von Ihnen erwartete Antwortquote erreichen oder überhaupt keine Antworten erzeugen. In jedem Fall gibt es bei der Kaltakquise von E-Mails immer ein Feld für Verbesserungen. Gehen Sie also die folgenden 10 Checkpunkte durch und lesen Sie einige Ratschläge, wie Sie Ihre Antwortquoten verbessern können.
Nehmen Sie es mit, Nina.
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Ich liebe E-Mails.
Email ist ein grundlegender, neutraler und immerwährender Dienst. Seien Sie nicht überrascht, aber E-Mail ist auch ein persönlicheres Medium als soziale Medien, wenn es um Geschäfte geht.
Neue Tools und Social-Media-Plattformen verändern die Art und Weise, wie wir miteinander in Kontakt treten und kommunizieren, erheblich. Viele arbeitsbezogene Nachrichten und freundschaftliche Gespräche wurden auf Online-Plattformen verlagert. Auch das Marketing hat sich verändert und findet immer noch innovative Wege, um uns zu erreichen.
Doch die gute alte E-Mail ist immer noch der Renner!
Laut Martin Zhel sind dies die Vorteile von E-Mail Marketing im Vergleich zu sozialen Medien:
- Höhere Klickraten – Ihre E-Mail ist sichtbarer als ein Social-Media-Post.
- Höhere Konversionsraten – Sie haben die Möglichkeit, Ihre Nachrichten zu personalisieren und gezielte Inhalte auf der Grundlage verschiedener Variablen im Verhalten Ihrer Abonnenten zu liefern.
- Mehr direkte Konversionen – wenn Sie ein B2B oder sogar B2C Unternehmen sind, wird E-Mail Marketing besser funktionieren und Ihnen mehr greifbare Ergebnisse liefern.
- Bessere Kapitalrendite – E-Mail-Marketing ist kostengünstiger und einfacher zu handhaben. Laut Nationalem Kunden-E-Mail-Bericht hat E-Mail einen durchschnittlichen ROI von 3800%.
Letztendlich, so sagt er, sind E-Mail Marketing und Social Media einfach unterschiedlich. “E-Mail ist im Allgemeinen besser geeignet, um Traffic und direkte Konversionen zu generieren, während soziale Medien besser geeignet sind, um mit dem Publikum in Kontakt zu treten.”
Soziale Medien sind eine großartige Marketingplattform, aber wenn Ihr Ziel darin besteht, Leads zu erreichen, sie in Gelegenheiten umzuwandeln oder den Verkauf zu fördern, E-Mail Marketing sollte Ihre Wahl sein, und der erste Schritt zum Wachstum Ihres Geschäft – eine großartige E-Mail-Reichweite.
Wenn Ihr E-Mail-Einsatz nicht so funktioniert, wie er sollte, denken Sie daran: Es geht nicht um E-Mail, es geht darum, wie Sie sie einsetzen.
Geben Sie noch nicht auf – sehen Sie sich die häufigen Fehler an, die Menschen machen, und die Gründe, warum ihr E-Mail-Einsatz wenig Erfolg hat.
Ich werde Ihnen auch zeigen, wie Sie diese schlechten Praktiken in gute umwandeln können und wie Sie anfangen, großartige Outreach-E-Mails zu schreiben.
Warum erhalten Sie keine Antworten auf Ihre Kaltakquise-E-Mails?
1. Sie sprechen über sich selbst
Denken Sie daran, dass es bei aufsuchenden E-Mails weniger um Sie selbst und mehr um den Empfänger geht.
Stellen Sie sich vor, dass es sich um ein Gespräch im echten Leben handelt. Wenn Sie anfangen, ständig über sich selbst zu sprechen, wird die andere Person den Sinn des Gesprächs nicht erkennen und wahrscheinlich eine Ausrede finden, um wegzugehen.
Die gleiche Logik lässt sich auf E-Mails anwenden. Wenn Sie Ihre E-Mail damit beginnen, über sich selbst zu sprechen, werden Ihre Empfänger nicht verstehen, warum Sie sich überhaupt an sie wenden.
Was Sie dagegen tun können:
Ändern Sie Ihre Perspektive. Beginnen Sie mit der Beantwortung dieser Fragen:
- Warum wende ich mich an diese Person?
- Was habe ich der Person, der ich die E-Mail sende, zu bieten?
- Wie kann das Unternehmen dieser Person von meiner Dienstleistung profitieren?
Überspringen Sie die lange Einleitung über sich selbst und gehen Sie direkt zu dem über, was Sie dem Kunden anbieten können. Erläutern Sie einfach, warum die Person Zeit mit dem Lesen Ihrer E-Mail verbringen sollte.
Verwenden Sie außerdem mehr Du und weniger Ich. Kommunikation ist ein gegenseitiger Austausch, also versuchen Sie, ihn ausgewogen zu gestalten. Sie sind derjenige, der sich an Sie wendet, also konzentrieren Sie sich auf den anderen und nicht auf sich selbst.
2. Ihre E-Mail ist zu lang und Sie verlangen zu viel
Wir alle wissen, dass jeder auf dieser Welt viel zu tun hat, ich meine, sehr viel zu tun hat, vor allem Menschen, die berufstätig sind und in ihrem Beruf gut sind.
Irgendwie schreibt man immer noch riesige E-Mail-Aufsätze, die niemand lesen will.
Oder sie fangen an, sie zu lesen, verlieren sich in all den Sätzen und schalten irgendwann einfach ab. Ein anderer Fall wäre, dass Ihre E-Mail zwar lang, aber interessant ist, so dass sie sie für später aufheben und ganz vergessen.
Die meisten Menschen haben nicht nur mit dem Lesen und Beantworten von E-Mails zu tun, sondern mit viel mehr. Und wenn Sie zu viel verlangen, werden die Leute das einfach ignorieren.
Wenn ein Fremder Sie bittet, sein Buch zu lesen und zu rezensieren? Würden Sie das tun? Oder wenn jemand Sie bittet, die Angebote seines Unternehmens zu prüfen und zu sehen, ob etwas für Sie dabei ist? Ist das nicht etwas, was man Ihnen sagen sollte?
Was Sie dagegen tun können:
Seien Sie ein empathischer Mensch. Nicht nur in Ihrer E-Mail Kommunikation, sondern in jedem Lebensbereich.
Bedenken Sie, wie viel Zeit für jeden Einzelnen wertvoll ist. Wenn Sie sich an sie wenden, machen Sie es kurz. Die wahre Tugend ist es, sich kurz zu fassen.
Bevor Sie sich an Ihre Empfänger wenden, sollten Sie zunächst herausfinden, woran sie interessiert sein könnten, wie Sie ihnen helfen können, und versuchen, so viel wie möglich zu tun, um ihnen die Antwort leicht zu machen.
Ein Beispiel:
Wenn Sie einige Dinge anzubieten haben, erstellen Sie eine ABC-Liste und bitten Sie die Empfänger, nur einen Buchstaben auszuwählen.
Wenn Sie einen Gastbeitrag in einem fremden Blog schreiben wollen, bitten Sie nicht darum, dass man Ihnen Ideen gibt, worüber Sie schreiben könnten. Recherchieren Sie ein paar relevante Ideen, die sie interessieren könnten, und bitten Sie sie erneut, sich für ein Thema zu entscheiden.
3. du belegst deine Behauptungen nicht
Du verwendest allgemeine Sätze wie diese:
Ich liebe Ihre Arbeit.
Ich bin ein großer Fan von Ihrem Blog.
Ihr Unternehmen bedeutet uns sehr viel.
Und das war’s.
Vielleicht meinen Sie es ernst. Gut. Aber sie wissen nicht, dass Sie es meinen, bis Sie es beweisen.
Oder du sagst so etwas wie das hier:
Ich bin der Beste in dem, was ich tue.
Ich habe eine Menge Erfahrung.
Ich habe vielen Menschen geholfen, großartige Ergebnisse zu erzielen.
Jeder will Ehrlichkeit, also vergessen Sie nicht, Ihre Aussagen zu untermauern.
Was Sie dagegen tun können:
Beweisen Sie es einfach.
Wenn Sie sagen: “Ich liebe Ihre Arbeit”, dann erklären Sie, warum das so ist, was daran so toll ist und wie es mit dem Angebot zusammenhängt, das Sie schicken.
Wenn Sie ein Fan des Blogs von jemandem sind, können Sie angeben, was Ihnen daran gefällt, welche Artikel Ihnen aufgefallen sind und warum das für den Rest des Gesprächs relevant ist.
Wenn Sie hingegen ein echter Fan eines Blogs sind, werden Sie dessen Abonnent sein und wahrscheinlich Kommentare zu seinen Artikeln hinterlassen. Sie werden sich auch an seinen Beiträgen in den sozialen Medien beteiligen. Auf diese Weise wird man auf Sie aufmerksam, bevor Sie sich zum ersten Mal an sie wenden.
Wenn Sie über Ihre Leistungen sprechen, sagen Sie nicht: “Ich bin der Beste in dem, was ich tue”, denn man wird Ihnen das nicht abkaufen und auch keine Zeit für weitere Nachforschungen aufwenden. Erläutern Sie, was Sie zum Besten in Ihrem Beruf macht. Erwähnen Sie in einem Satz, mit wem Sie vorher gearbeitet haben, und zeigen Sie, dass Sie eine relevante Autorität haben, die für Ihre Fähigkeiten oder Ihr Produkt bürgen kann.
4. Ihre E-Mail ist nicht personalisiert
Das könnte bei Ihnen der Fall sein: Sie verwenden die gleiche Vorlage, um eine große Anzahl von Personen zu erreichen. Sie beginnen Ihre E-Mails mit Hallo und nennen nicht einmal deren Namen. Kennen Sie das komische Gefühl, das man bekommt, wenn man eine völlig generische E-Mail liest? Mein Unterbewusstsein drängt mich, diese E-Mail in den Papierkorb zu werfen und mit meiner Arbeit fortzufahren. Ich kann weder eine Beziehung zu dieser Person aufbauen, noch vertraue ich ihr oder ihm, und deshalb werde ich keine weitere Kommunikation aufnehmen. Sie haben keine Zeit für mich aufgewendet, warum sollte ich also Zeit für sie aufwenden?
Was Sie dagegen tun können:
Es ist wichtig, dass Sie Qualität über Quantität stellen. Wenn Sie auf Quantität setzen, können Sie sich zu den anderen im Spam-Ordner gesellen. Wenn Sie recherchieren, qualitativ hochwertige und personalisierte E-Mails schreiben und sie an nur 10 Personen senden, werden Sie sehen, dass Sie mit diesem Ansatz mehr erreichen können als mit dem Versand einer Vorlage an 100 Personen. Sie sollten Vorlagen verwenden, sie werden Ihnen sehr helfen und als Leitfaden für die Gestaltung verschiedener E-Mails dienen. Vergessen Sie aber nicht, diese Vorlagen zu personalisieren. Hier sind einige Beispiele:
- Senden Sie E-Mails an personalisierte E-Mail-Adressen.
- Lernen Sie ihre Namen kennen, das ist der erste und grundlegendste Schritt. Erwähnen Sie ihn einmal oder sogar zweimal.
- Fügen Sie den Namen des Unternehmens in die Betreffzeile und in den Text der E-Mail ein.
- Erkundigen Sie sich nach ihren jüngsten Erfolgen und gratulieren Sie ihnen.
- Finden Sie heraus, was Sie gemeinsam haben und erwähnen Sie es.
- Bieten Sie das an, was für Ihren Empfänger wirklich relevant ist.
Lernen Sie seine Schwachstellen kennen und erwähnen Sie, wie Sie ihm helfen können.
5. Man kennt Sie nicht
Sie wenden sich an völlig Fremde. Und genau darum geht es bei kalten E-Mails. Die Frage ist: Können Sie den Kontaktaufnahmeprozess etwas aufpeppen? Laut 2017 Email Marketing Benchmark Report liegt die durchschnittliche Öffnungsrate von E-Mails bei 24,79 % und die minimale Öffnungsrate bei 16,64 %. Wenn Sie mit Ihren E-Mail-Öffnungsraten nicht zufrieden sind oder sie verbessern möchten, sollten Sie darüber nachdenken, eine stärkere Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Bringen Sie sie dazu, Sie besser kennenzulernen, bevor Sie sich an sie wenden.
Was Sie dagegen tun können:
Anstatt Ihren Kunden ein Angebot zu unterbreiten, sollten Sie sich zunächst einmal selbst vorstellen. Sie müssen in dieser E-Mail um nichts bitten. Der Grund, warum Sie sich an sie wenden, ist, sie wissen zu lassen, dass es Sie gibt. Sie können auch darauf hinweisen, welche Gemeinsamkeiten Sie haben, was Sie tun und warum Sie daran interessiert sind, mit ihnen in Kontakt zu treten. Dies ist ein guter Weg, um eine Beziehung zu Ihren Empfängern aufzubauen. Später, wenn Sie die erste Outreach-E-Mail senden, werden Sie kein völlig Fremder mehr sein. Folgen Sie Ihren Kontakten in den sozialen Medien. Beteiligen Sie sich an ihren Inhalten, hinterlassen Sie Kommentare. Sie werden sich sicher an Sie erinnern. Wenn Sie Fehler auf ihrer Website entdecken, schicken Sie ihnen eine freundliche E-Mail darüber. Und wenn Sie ihnen helfen können, etwas zu verbessern, bieten Sie es an, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Um den Erfolg noch weiter zu steigern, sollten Sie versuchen, mit Ihren Interessenten in der realen Welt in Kontakt zu treten. Treffen Sie sie auf Konferenzen, chatten Sie mit ihnen. Dieser Ansatz kann Ihnen sehr helfen. Wir alle brauchen ein wenig menschliche Nähe. Und selbst wenn Sie die Stimme von jemandem hören oder ihn sehen, schaffen Sie eine solide Grundlage für künftige Beziehungen.
6. Ihre E-Mail enthält Tippfehler
Dieser Punkt ist sehr einfach, aber dennoch ein starker E-Mail-Knacker. Viele Leute überprüfen ihre E-Mails nicht sorgfältig, bevor sie sie abschicken. Ich verstehe, dass Sie es eilig haben, aber denken Sie daran: Eile mit Weile. Lassen Sie nicht zu, dass einige Fehler die Zeit zunichte machen, die Sie mit der Erstellung dieser E-Mail verbracht haben. E-Mails mit Tippfehlern werden natürlich abgelehnt. Sie werden Sie und Ihre E-Mail als unprofessionell empfinden und sich gar nicht erst die Mühe machen, sie zu lesen.
Was Sie dagegen tun können:
Überprüfen Sie Ihre E-Mails immer zweimal, bevor Sie sie abschicken. Verlassen Sie sich nicht nur auf die Rechtschreibprüfung. Er kann Ihnen zwar helfen, aber Sie auch austricksen. Einige Rechtschreibprüfungsprogramme markieren beispielsweise nicht die falsche Verwendung von you’re oder your in einem Satz. Auch wenn die Rechtschreibprüfung immer besser wird und künstliche Intelligenz einsetzt, um Empfehlungen auszusprechen, sollten Ihre Augen und Ihre E-Mail-Überprüfung das Wichtigste sein.
7. Sie machen keine Nachfassaktionen
Sie senden die erste E-Mail und niemand antwortet, und damit ist dieser Lead eine verlorene Chance. Viele Menschen verlieren den Überblick über die Dinge, die sie tun müssen, und machen sich ihre eigenen Erinnerungen, um sie nicht zu vergessen. Warum sollten Sie sie also nicht an Ihre E-Mail erinnern? Beharrlichkeit und der Glaube an das, was Sie tun, sind der Schlüssel zum Erfolg. Seien Sie nicht schüchtern und geben Sie noch nicht auf. Manchmal werden die Leute froh sein, dass Sie nachgehakt haben.
Was Sie dagegen tun können:
Wie Christoph Engelhardt in seinem Buch SaaS Email Marketing Handbook sagt, sollten Sie nachfassen, bis Sie ein Ja oder Nein erhalten.
Entwerfen Sie verschiedene Nachfassaktionen und planen Sie sie. Das erste Follow-up können Sie nach drei Tagen versenden, das zweite nach einer Woche. Und mit dem dritten und vierten Follow-up sollten Sie länger warten, etwa zwei, drei Wochen oder einen Monat.
Die wichtigste Frage ist nicht – Sollte ich Nachfassaktionen senden? Sondern – Sende ich Nachfassaktionen an die richtigen Personen?
Mit anderen Worten: Seien Sie hartnäckig, aber mit so genannten qualifizierten Leads, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben und die das Potenzial haben, Ihre Chancen zu nutzen.
8. Sie haben eine vorgefertigte E-Mail-Liste gekauft
Sie denken, dass Sie sich mit dem Kauf dieser E-Mail-Listen einen Gefallen getan haben.
Sie haben damit viel Zeit gespart, und ich stimme dem zu. Aber zu welchem Preis?
Jetzt erreichst du die Menschen:
- die für Sie nicht relevant sind
- die überhaupt nicht an Ihrem Angebot interessiert sind
- die Ihre E-Mails nicht erhalten wollen
- deren E-Mail-Adressen nicht mehr in Gebrauch sind
- deren persönliche Daten nicht mehr aktuell sind
Und nicht nur, dass Ihre Kontaktaufnahme kein gutes Ergebnis haben wird, Sie setzen sich auch dem Risiko aus, Ihren Ruf als Absender zu gefährden.
Was Sie dagegen tun können:
Finden Sie Ihre eigenen E-Mail-Kontakte. Denken Sie daran, dass niemand Ihr Unternehmen besser kennt als Sie selbst, und Sie sollten die Kontrolle über die Auswahl Ihrer Kontakte haben.
Dies ist der erste und wichtigste Schritt, bevor Sie mit dem Verfassen und Versenden Ihrer E-Mails beginnen. Machen Sie ihn richtig, und der Rest wird sich perfekt in das Puzzle einfügen.
Es gibt viele Möglichkeiten, die E-Mails von Interessenten zu finden.
Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind oder sich nur an eine kleine Anzahl von Personen wenden, reicht das gute alte Web Scraping aus.
Wenn Sie jedoch mehr Menschen erreichen und Ihr Unternehmen in größerem Umfang ausbauen wollen, sollten Sie verschiedene Tools in Betracht ziehen, die Ihnen helfen, diesen Prozess so schnell wie möglich abzuschließen.
Eines der Tools, die ich zum Sammeln relevanter E-Mail-Adressen und zu deren Überprüfung verwende, ist unser eigenes Etools.io. Es gibt auch andere, mit denen Sie experimentieren können, wie FindThatLead.
Sie sollten sich nach Tools umsehen, die Sie bei der gesamten Lead-Generierung unterstützen. Zum Beispiel Tools, die Domains nach Schlüsselwörtern durchsuchen, E-Mail-Adressen extrahieren und verifizieren und auch die persönlichen Daten Ihrer Leads anzeigen, die Sie später für die Gestaltung und Personalisierung Ihrer E-Mails benötigen.
9. Ihr Angebot ist für sie nicht relevant
Vielleicht machen Sie alles richtig. Ihre Betreffzeilen sind hervorragend, Ihre E-Mails kommen auf den Punkt, sie sind kurz und leicht zu lesen und enthalten klare CTAs. Aber irgendwie sind die Ergebnisse, die Sie erhalten, nicht zufriedenstellend.
Die Ursache für dieses Problem könnte darin liegen, dass Sie Ihre Bemühungen auf die falsche Zielgruppe richten und Ihr Angebot für diese keine Bedeutung hat.
Was Sie dagegen tun können:
Wenn Sie feststellen, dass Sie sich an die falschen Personen oder Unternehmen gewandt haben, sollten Sie einen Schritt zurücktreten und noch einmal überprüfen, was Sie zu bieten haben und wem Sie es anbieten sollten.
Fragen Sie sich: Was ist es, das Sie anbieten, das für ein bestimmtes Unternehmen wirklich etwas verändern könnte?
Sie müssen herausfinden, welche Unternehmensrollen, Unternehmensgrößen oder sogar Branchen das größte Interesse an Ihrem Angebot haben.
Zum einen können Sie Ihr Angebot ändern und es für den Zielmarkt, den Sie erreichen wollen, relevanter machen.
Und zum anderen können Sie Ihren Zielmarkt ändern. Dadurch werden Sie noch bessere Ergebnisse erzielen.
Wenn Sie Ihren Zielmarkt ändern wollen, sollten Sie sich darauf einstellen, viele A/B-Tests durchzuführen und die richtigen Kennzahlen im Auge zu behalten.
Und das führt uns zum nächsten Grund:
10. Sie testen Ihre E-Mails nicht
Sie versenden Outreach-E-Mails, aber Sie testen sie nicht.
Vielleicht wiederholen Sie denselben Fehler immer und immer wieder und wissen nicht, welcher es ist. Wenn Sie wissen, was nicht gut funktioniert, können Sie besser werden und sich weiterentwickeln.
Jede Zielgruppe ist anders. Sie können online großartige Informationen darüber finden, wie Sie Ihre E-Mails gestalten, was Sie als Betreffzeile verwenden, wie Sie Ihre CTA hervorheben oder wann Sie diese E-Mails versenden sollten.
Aber ohne sie zu testen, werden Sie nicht mit Sicherheit wissen, was Ihre Zielgruppe bevorzugt.
Was Sie dagegen tun können:
Die gängigsten und einfachsten E-Mail-Tests sind A/B-Tests. Sie sollten nur eine Variable auswählen, die Sie testen wollen, um möglichst genaue Ergebnisse zu erhalten.
Sie können wählen, ob Sie testen wollen:
- Betreffzeile – Sie können verschiedene Betreffzeilen testen und herausfinden, welche davon die meisten Öffnungen erzielt.
- E-Mail-Text – Sie können die Art der Formatierung Ihres Textes oder die Länge Ihrer Nachricht testen.
- Aufforderung zur Handlung – machen Sie verschiedene CTAs, um zu sehen, welche besser funktioniert.
- Personalisierung – Testen Sie, ob es einen Unterschied macht, wenn Sie den Namen des Empfängers zweimal angeben.
- Bilder – testen Sie E-Mails mit oder ohne Bilder.
Finden Sie auch heraus, welche Metriken Ihnen Probleme bereiten.
Ist es die Öffnungsrate? Stellen Sie sicher, dass Sie die beste Betreffzeile finden, die Ihre Kunden dazu bringt, Ihre E-Mail überhaupt zu öffnen.
Liegt es an den Konversionsraten? Dann testen Sie Ihre CTAs oder Ihren E-Mail-Text.
Abschluss
E-Mail-Werbung ist eine der einfachsten und effektivsten Methoden, um Ihr Unternehmen zu vergrößern. Sie ist ideal, um Leads zu konvertieren, Verkäufe zu fördern und Geschäftsbeziehungen zu knüpfen.
Wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, ist es Zeit für einen großen E-Mail-Frühjahrsputz. Behalten Sie diese Liste im Hinterkopf und beginnen Sie damit, Ihren Kontaktprozess von Anfang bis Ende zu überprüfen.
Ich würde gerne mehr über Ihre E-Mail-Kontaktaufnahme erfahren. Hat diese Liste Sie dazu veranlasst, Ihren E-Mail-Empfang zu überdenken? Haben Sie diese Probleme in der Vergangenheit überwunden und wie?