{"id":16679,"date":"2022-12-13T14:25:07","date_gmt":"2022-12-13T13:25:07","guid":{"rendered":"https:\/\/woodpecker.co\/blog\/cuantos-toques-debe-incluir-en-una-cadencia-de-ventas-multicanal\/"},"modified":"2022-12-13T14:25:07","modified_gmt":"2022-12-13T13:25:07","slug":"cuantos-toques-debe-incluir-en-una-cadencia-de-ventas-multicanal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/woodpecker.co\/blog\/es\/cuantos-toques-debe-incluir-en-una-cadencia-de-ventas-multicanal\/","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1ntos toques debe incluir en una cadencia de ventas multicanal?"},"content":{"rendered":"

Relacionarse con clientes potenciales a trav\u00e9s de distintos canales puede aumentar las posibilidades de entablar una conversaci\u00f3n con un cliente potencial adecuado y, en \u00faltima instancia, cerrar un trato.<\/p>\n

Pero, \u00bfc\u00f3mo decidir el n\u00famero de contactos a trav\u00e9s de los canales para no parecer demasiado insistente y, al mismo tiempo, ser eficaz?\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia te pones en contacto con los clientes potenciales en cada uno de ellos? \u00bfQu\u00e9 les dice? \u00bfY c\u00f3mo saber cu\u00e1ndo es suficiente?<\/p>\n

No voy a ofrecerte una soluci\u00f3n milagrosa. Lo que s\u00ed voy a ofrecerte es un marco de trabajo probado y comprobado que comparti\u00f3 conmigo -y ahora con todos vosotros- el entrenador de ventas salientes Jason Bay<\/a>.<\/p>\n

No dude en utilizarlo.<\/p>\n

\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia utilizas cada canal?<\/h2>\n

Muy bien, es hora de un plan de juego.<\/p>\n

El marco que comparto en este art\u00edculo se llama KISS (Keep It Simple Sequencing).<\/p>\n

En pocas palabras, sugiere realizar 15 contactos de ventas a lo largo de 3 semanas.<\/p>\n

Se empieza por ponerse en contacto con un cliente potencial por tel\u00e9fono, correo electr\u00f3nico y alg\u00fan tipo de contacto en LinkedIn.<\/p>\n

Cuando llamas al cliente potencial, le dejas un mensaje de voz y le dices: “Oye, estoy a punto de enviarte un correo electr\u00f3nico, y el asunto es…”. Y luego env\u00edas el correo electr\u00f3nico.<\/p>\n

En el caso de LinkedIn, puedes visitar su perfil, enviar una solicitud de conexi\u00f3n, darle a “me gusta” o comentar, seguirle… t\u00fa decides qu\u00e9 acci\u00f3n quieres hacer.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n, dos d\u00edas laborables m\u00e1s tarde, respondes a tu primer correo electr\u00f3nico en el mismo hilo y dices: “\u00bfAlguna idea? “Evita el tipo de mensaje “\u00bfRecibiste mi correo electr\u00f3nico?”, porque eso es preguntarles si recibieron el correo electr\u00f3nico que les enviaste. Tienes que centrarte en ellos, y si les preguntas si tienen alguna idea, lo conseguir\u00e1s.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n, ll\u00e1malos.<\/p>\n

Y eso es la primera semana.<\/p>\n

Si sigues el mismo patr\u00f3n durante 3 semanas, acabar\u00e1s con 15 contactos en total: 6 correos electr\u00f3nicos, 6 llamadas telef\u00f3nicas y 3 contactos sociales. No es necesario que te ci\u00f1as a 15, pero deber\u00eda haber entre 12 y 15 contactos entre estos tres canales.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 debe decir a los clientes potenciales?<\/h2>\n

Los mensajes de la primera semana deben girar en torno a un problema.<\/p>\n

La segunda semana debe centrarse en un segundo conjunto de problemas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Jason puso un ejemplo:<\/p>\n

“Si me pongo en contacto con la gente para ayudarles con la formaci\u00f3n y el entrenamiento de su equipo de SDR, uno de los enfoques de la primera semana podr\u00eda ser sobre los retos de la llamada en fr\u00edo, como conseguir que la gente coja el tel\u00e9fono y hacer frente a la reticencia a llamar.<\/p>\n

La segunda semana podr\u00eda centrarse en la consecuci\u00f3n de cuotas.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 hacer si 2 \u00f3 3 de tus representantes est\u00e1n cargando con toda la cuota de tu equipo y tienes otros de bajo rendimiento?\u00a0<\/span><\/p>\n

Ese podr\u00eda ser el contenido del correo electr\u00f3nico de la segunda semana. Eso tambi\u00e9n cambiar\u00eda mi llamada y mi mensaje de voz en cuanto a lo que hablo”.<\/p>\n

Y luego la semana 3 ser\u00eda un tercer tema.\u00a0<\/span><\/p>\n

As\u00ed que lo que el marco KISS sugiere es hacer 3 semanas de secuencias con 3 temas diferentes – uno nuevo por cada semana.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo saber cu\u00e1ndo es suficiente?<\/h2>\n

Obviamente, no existe un m\u00e9todo que funcione para todos los clientes potenciales en todos los sectores. Sin embargo, el marco KISS sugiere que 15 toques es donde se debe trazar la l\u00ednea.<\/p>\n

Te pones en contacto durante 3 semanas, con 6 llamadas telef\u00f3nicas, 6 correos electr\u00f3nicos y 3 contactos sociales.<\/p>\n

Si los clientes potenciales no responden, los pones en pausa. Puedes volver a contactar con ellos el pr\u00f3ximo trimestre o m\u00e1s adelante ese mismo a\u00f1o.<\/p>\n

Ahora, pongamos el marco en acci\u00f3n en Woodpecker.<\/h2>\n

\n