\u00bfCu\u00e1ndo fue la \u00faltima vez que habl\u00f3 realmente con sus clientes? No me refiero a una llamada de ventas o a una demostraci\u00f3n. Me refiero a hablar realmente de su negocio, del tuyo y de c\u00f3mo ambos se afectan mutuamente. Nuestro equipo de ventas salientes acaba de finalizar su proyecto de tres meses y medio de entrevistas con clientes. La semana pasada, presentaron los resultados a todo el equipo de Woodpecker.\u00a0Eso me inspir\u00f3 a escribir sobre c\u00f3mo puedes hacerlo tambi\u00e9n en tu empresa de SaaS.<\/p>\n
\u00a1As\u00ed que aqu\u00ed va! Vea c\u00f3mo llevar a cabo las entrevistas con los clientes y lo que puede aprender al hablar con ellos.<\/p>\n
Fue un proyecto muy interesante que nos aport\u00f3, como empresa de SaaS, una enorme carga de informaci\u00f3n sobre nuestros mejores clientes. Te recomiendo encarecidamente que realices una serie de entrevistas similares en tu propia empresa. Parece un proceso bastante f\u00e1cil: eliges a los mejores clientes, los invitas a las entrevistas y analizas los resultados, \u00bfverdad?<\/p>\n
Pues bien, en realidad hemos aprendido que el proceso era mucho m\u00e1s complicado de lo que esper\u00e1bamos inicialmente. Hay muchos obst\u00e1culos en el camino y es f\u00e1cil tropezar. Esta entrada del blog pretende darte una idea de c\u00f3mo estructurar tu propio proceso de entrevistas con clientes y evitar algunos errores que nosotros mismos hemos cometido.<\/p>\n
Las entrevistas con los clientes son una forma estupenda de poner a prueba tus ideas y escuchar las opiniones de tus clientes en cualquier fase del desarrollo de tu empresa.<\/p>\n
Pueden ayudarle a aprender:<\/p>\n
Si la idea central de tu negocio es v\u00e1lida (y eso debe hacerse antes de construir una aplicaci\u00f3n o servicio listo para el mercado);<\/p>\n
Qui\u00e9nes son realmente sus clientes ideales;<\/p>\n
Si las nuevas funciones que acabas de lanzar o los cambios de dise\u00f1o que has realizado son tan geniales como crees;<\/p>\n
Qu\u00e9 caracter\u00edsticas le gustar\u00eda obtener a su cliente a continuaci\u00f3n;<\/p>\n
El lenguaje que utilizan tus clientes (resulta \u00fatil a la hora de redactar el texto);<\/p>\n
C\u00f3mo utilizan realmente tu aplicaci\u00f3n (en lugar de c\u00f3mo crees que la utilizan).<\/p>\n
Aunque hay diferentes escenarios para las entrevistas con los clientes, lo bueno es que no es necesario reinventar la rueda: es pr\u00e1cticamente lo mismo cada vez, independientemente de lo que se pregunte.<\/p>\n
He escrito todos los pasos que hemos seguido para llevar a cabo nuestras entrevistas con los clientes; no dudes en utilizarlos como gu\u00eda y crear tu propio proceso.<\/p>\n
PASO 1: establezca su objetivo: \u00bfqu\u00e9 quiere saber exactamente?<\/p>\n
Dado que est\u00e1s leyendo esto, creo que es seguro asumir que ya tienes una idea que necesita ser probada. Pero si quiere ver en qu\u00e9 otras cosas pueden ayudarle las entrevistas con clientes, vuelva a la secci\u00f3n anterior para ver otras ideas.<\/p>\n
Si est\u00e1s poniendo a prueba tu idea principal de negocio, es importante que establezcas un n\u00famero que marque cu\u00e1ndo tu idea tiene realmente sentido. \u00bfEs cuando el 70% de los entrevistados dicen que pagar\u00edan por tu aplicaci\u00f3n? \u00bfO tal vez basta con algo m\u00e1s del 50%? Es bueno pensar en esta m\u00e9trica antes de empezar a hablar con la gente.<\/p>\n
PASO 2: contactar con la gente: \u00bfa qui\u00e9n preguntar y c\u00f3mo dirigirse a ellos?<\/p>\n
Esto depende de lo que vayas a preguntarles. En la mayor\u00eda de los casos es muy f\u00e1cil: los eliges de entre tu base de clientes.<\/p>\n
Por lo general, es una buena idea elegir a los clientes que llevan alg\u00fan tiempo con usted y que utilizan su aplicaci\u00f3n o servicio con bastante frecuencia: ellos podr\u00e1n darle la mejor informaci\u00f3n, ya sea sobre futuras funciones o sobre el uso que hacen de su aplicaci\u00f3n.<\/p>\n
En nuestro caso, hemos comprobado que una base m\u00e1s peque\u00f1a de clientes que conozcan mejor nuestra aplicaci\u00f3n es mejor que una m\u00e1s grande, formada por antiguos y nuevos clientes de Woodpecker.<\/p>\n
Si est\u00e1s intentando decidir si tu idea principal tiene fundamento, obviamente no puedes preguntar a tus clientes, ya que a\u00fan no los tienes. Pregunta a las personas que crees que podr\u00edan beneficiarse de tu soluci\u00f3n. (No obstante, te animo a que busques fuera de tu c\u00edrculo de amigos y familiares, ya que sus opiniones pueden ser parciales porque quieren que tengas \u00e9xito).<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo elegir los clientes potenciales adecuados?<\/p>\n
En primer lugar, acude a los sitios de Internet donde puedas encontrarlos. Mientras navega por esos sitios, intente encontrar fragmentos de informaci\u00f3n \u00fatil que pueda utilizar como campos personalizados en el texto de su correo electr\u00f3nico.<\/p>\n
(Tambi\u00e9n puede ser \u00fatil anotar el lenguaje que utilizan: las palabras y expresiones exactas que luego podr\u00edas poner en tu correo electr\u00f3nico).<\/p>\n
A continuaci\u00f3n, obt\u00e9n sus direcciones de correo electr\u00f3nico y prepara una copia del mismo. Ser\u00e1 m\u00e1s r\u00e1pido si utilizas una herramienta de automatizaci\u00f3n del correo electr\u00f3nico. Si utilizas la informaci\u00f3n que has recopilado de antemano, podr\u00e1s llamar mejor su atenci\u00f3n y mantener un buen \u00edndice de entregabilidad.<\/p>\n
S\u00e9 sincero sobre el motivo por el que te diriges a ellos. Procura no parecer una m\u00e1quina: tu correo electr\u00f3nico debe sonar como si lo hubiera escrito un humano.<\/p>\n
S\u00f3lo tienes que decir que te interesa conocer su experiencia con tu aplicaci\u00f3n o que est\u00e1s pensando en desarrollar un nuevo servicio para profesionales como ellos y que te encantar\u00eda escuchar la opini\u00f3n de un experto sobre la idea.<\/p>\n
A partir de aqu\u00ed puedes tomar dos caminos: realizar las entrevistas por correo electr\u00f3nico o programar una llamada telef\u00f3nica.<\/p>\n
Para algunas empresas de SaaS y algunos grupos de clientes potenciales tiene m\u00e1s sentido hacer una llamada, pero para otros las entrevistas por correo electr\u00f3nico son el camino a seguir.<\/p>\n
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