{"id":16430,"date":"2022-11-03T15:34:17","date_gmt":"2022-11-03T14:34:17","guid":{"rendered":"https:\/\/woodpecker.co\/blog\/como-convertir-a-los-usuarios-de-pruebas-gratuitas-en-clientes-de-pago-en-saas\/"},"modified":"2022-11-03T15:34:17","modified_gmt":"2022-11-03T14:34:17","slug":"como-convertir-a-los-usuarios-de-pruebas-gratuitas-en-clientes-de-pago-en-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/woodpecker.co\/blog\/es\/como-convertir-a-los-usuarios-de-pruebas-gratuitas-en-clientes-de-pago-en-saas\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo convertir a los usuarios de pruebas gratuitas en clientes de pago en SaaS?"},"content":{"rendered":"

Puede que tengas el mejor producto SaaS del mundo, pero conseguir que los usuarios se conviertan en clientes de pago no ocurrir\u00e1 por s\u00ed solo.<\/p>\n

Este proceso debe ser pensado y dise\u00f1ado para empujar al usuario en la direcci\u00f3n correcta.<\/p>\n

Pero, \u00bfc\u00f3mo hacerlo? \u00bfQu\u00e9 determina que los usuarios se conviertan o no?<\/p>\n

Le ped\u00ed al especialista en crecimiento de SaaS Micha\u0142 Fiech<\/a> que me ayudara con este tema y me diera su opini\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfPreparado? Vamos all\u00e1.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l es la tasa \u00f3ptima de conversi\u00f3n de prueba gratuita a pago en SaaS?<\/h2>\n

Empecemos con algunos puntos de referencia.<\/p>\n

Es posible que haya mirado su tasa de conversi\u00f3n de prueba gratuita y se haya preguntado si su empresa lo est\u00e1 haciendo bien, o tal vez deber\u00eda hacerlo mucho mejor.<\/p>\n

Sin duda, es bueno ver en qu\u00e9 posici\u00f3n se encuentra entre sus pares de SaaS, pero a decir verdad, “SaaS” se ha convertido en un t\u00e9rmino tan amplio para las empresas que ofrecen servicios basados en la nube o en la web que diferentes empresas pueden tener tasas de conversi\u00f3n muy diferentes y, sin embargo, todas ellas pueden tener un gran \u00e9xito.<\/p>\n

La tasa puede variar significativamente en funci\u00f3n de un mont\u00f3n de factores, por ejemplo, su mercado, la categor\u00eda del producto y la forma en que est\u00e1 dise\u00f1ada la prueba gratuita. Si exige un n\u00famero de tarjeta de cr\u00e9dito cuando alguien se inscribe para probar su producto, la tasa de conversi\u00f3n suele ser mayor. \u00bfPor qu\u00e9? Porque menos usuarios de baja calidad pasar\u00e1n a la parte superior del embudo.<\/p>\n

En cuanto a qu\u00e9 tasas de conversi\u00f3n de pruebas gratuitas reales ve Micha\u0142 en las empresas de SaaS, suele oscilar entre el 1 y el 15%, seg\u00fan el sector y el mercado.<\/p>\n

Entonces, \u00bfc\u00f3mo saber si todav\u00eda tiene sentido probar y ajustar su enfoque de la conversi\u00f3n de pruebas gratuitas?<\/p>\n

Si est\u00e1 probando una serie de hip\u00f3tesis de optimizaci\u00f3n y est\u00e1 viendo aumentos razonables, vaya a por ello y redoble sus esfuerzos.<\/p>\n

Cuando llegue a un punto en el que cada experimento siguiente aporte un aumento peque\u00f1o e insignificante en la tasa de conversi\u00f3n, podr\u00eda significar que ha alcanzado su m\u00e1ximo y deber\u00eda empezar a realizar experimentos m\u00e1s grandes, como probar la duraci\u00f3n de la prueba o su embalaje, o pasar a otras \u00e1reas de negocio, como la adquisici\u00f3n, la retenci\u00f3n o el aumento de su ARPU.<\/p>\n

En cuanto a la duraci\u00f3n de la prueba…<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 duraci\u00f3n debe tener una prueba gratuita para los productos SaaS?<\/h2>\n

Las empresas de SaaS fijan sus per\u00edodos de prueba en diferentes periodos: es posible que te encuentres con pruebas de 7 d\u00edas, de 14 o 15 d\u00edas, y con otras que se extienden durante todo un mes.<\/p>\n

Y aunque puede parecer una buena idea dar a los usuarios m\u00e1s tiempo para que puedan ver mejor el valor de su producto, 30 d\u00edas pueden resultar demasiado para algunas empresas.<\/p>\n

La gente suele ser capaz de tomar la decisi\u00f3n de pagar o no por su producto varios d\u00edas despu\u00e9s de inscribirse en la prueba. Si se alarga ese tiempo, puede que la tasa de conversi\u00f3n disminuya, ya que la gente pospone la decisi\u00f3n y finalmente se olvida de ella.<\/p>\n

En algunos casos, una prueba de 7 d\u00edas puede ser la mejor opci\u00f3n, pero para la mayor\u00eda de las empresas de SaaS, un per\u00edodo de prueba de 14 d\u00edas (m\u00e1s o menos) es \u00f3ptimo: da a los usuarios el tiempo suficiente para probar el producto, pero no tanto como para que pospongan la decisi\u00f3n y se olviden de \u00e9l.<\/p>\n

Lo mejor es que lo pruebes t\u00fa mismo para ver qu\u00e9 duraci\u00f3n se adapta mejor a tu p\u00fablico.<\/p>\n

Ahora, pasemos a explicar por qu\u00e9 los usuarios de la prueba no convierten.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son las razones por las que los usuarios de la prueba gratuita no convierten?<\/h2>\n

\u00bfCu\u00e1l es la raz\u00f3n por la que los usuarios de la prueba se ausentan en lugar de hacer clic en el bot\u00f3n “actualizar a un plan de pago”?<\/p>\n

Seg\u00fan Micha\u0142, normalmente se reduce a una de estas tres razones:<\/p>\n

Falta de ajuste entre lo que el usuario espera y lo que el producto ofrece<\/h3>\n

Una experiencia de activaci\u00f3n deficiente (por lo que los usuarios no obtienen el verdadero valor de tu producto, o lo obtienen, pero sin un h\u00e1bito que se mantenga a largo plazo)<\/p>\n

Construir el proceso de activaci\u00f3n pensando \u00fanicamente en la conversi\u00f3n (en lugar de crear h\u00e1bitos en el usuario)<\/p>\n

Falta de ajuste entre lo que el usuario espera y lo que el producto ofrece<\/p>\n

Esto puede ocurrir si tu producto puede servir para varios casos de uso y tu equipo de marketing los promociona en el sitio web o en los anuncios (por ejemplo, porque saben que la gente lo busca en Google), pero el producto en s\u00ed mismo sirve para estos prop\u00f3sitos de forma bastante pobre, ya sea porque carece de las caracter\u00edsticas adecuadas, o porque la experiencia de activaci\u00f3n para un caso de uso particular es pobre (Micha\u0142 se refiere a esto como una “experiencia de activaci\u00f3n rota”).<\/p>\n

Si prometes vender pasteles para que la gente se interese, pero lo que realmente vendes parece y sabe m\u00e1s bien a pan… bueno, puedes ver por qu\u00e9 se decepcionar\u00edan y no volver\u00edan a tu panader\u00eda.<\/p>\n

Lo que hace tu producto y lo que dices que hace debe ser lo m\u00e1s coherente posible.<\/p>\n

Adem\u00e1s, si est\u00e1s promocionando ciertos casos de uso, recu\u00e9rdalo a lo largo del viaje del usuario con tu producto — no lo hagas todo sobre el sitio web y luego env\u00edes a los usuarios a un flujo general.<\/p>\n

Experiencia de activaci\u00f3n rota<\/h3>\n

Esto ocurre cuando<\/p>\n

los usuarios que est\u00e1n probando tu producto no est\u00e1n siendo incorporados — entran en una aplicaci\u00f3n vac\u00eda sin ning\u00fan tipo de orientaci\u00f3n, o<\/p>\n

la experiencia de activaci\u00f3n es \u00fanica (por ejemplo, si alguien quiere utilizar una sola funci\u00f3n, pero tiene que configurar cinco, ya que as\u00ed es como el equipo de producto ha dise\u00f1ado el proceso para todos los usuarios).<\/p>\n

Construir el proceso de activaci\u00f3n pensando \u00fanicamente en la conversi\u00f3n<\/h3>\n

Todas las empresas de SaaS saben lo importante que es la retenci\u00f3n de clientes. Y eso es lo que los productos SaaS deber\u00edan intentar hacer: trabajar para mantener a los usuarios a bordo el mayor tiempo posible (con suerte, para siempre y un d\u00eda).<\/p>\n

Conseguir que alguien se inscriba y haga el primer pago es genial, pero despu\u00e9s de eso… digamos que la pelota sigue rodando. Hay que trabajar para introducirse en el flujo de trabajo del usuario y asegurarse de que crea un h\u00e1bito duradero en torno a su producto.<\/p>\n

Las optimizaciones a corto plazo que aumentan la tasa de conversi\u00f3n a una cuenta de pago s\u00f3lo te llevar\u00e1n hasta cierto punto. El churn es mucho m\u00e1s caro.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 determina cu\u00e1ndo un usuario va a convertirse?<\/h2>\n

Hay una cosa de la que podemos estar bastante seguros: en la mayor\u00eda de los casos los usuarios no pagar\u00e1n hasta que tengan que hacerlo. Por lo tanto, si se ofrece una prueba con todas las funciones sin ninguna limitaci\u00f3n, la gran mayor\u00eda de los usuarios pagar\u00e1n justo antes de que termine la prueba (o incluso despu\u00e9s, si no se gestionan correctamente los recordatorios).<\/p>\n

Por eso es mejor dise\u00f1ar un plan freemium adecuado o una prueba gratuita que limite el uso hasta cierto punto. Por ejemplo, en el caso de la prueba de Woodpecker, puedes utilizar la aplicaci\u00f3n durante 7 d\u00edas o enviar 50 correos electr\u00f3nicos, lo que ocurra primero.<\/p>\n

As\u00ed se puede acelerar la conversi\u00f3n. Sin embargo, como se\u00f1ala Micha\u0142, la parte m\u00e1s complicada es dise\u00f1ar la aplicaci\u00f3n de forma correcta.<\/p>\n

El momento de la conversi\u00f3n tambi\u00e9n depende de c\u00f3mo y cu\u00e1ndo empujes a los usuarios a pagar. Si les sugieres que paguen m\u00e1s r\u00e1pido, podr\u00e1s impulsar el proceso.<\/p>\n

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