Si est\u00e1 considerando la posibilidad de crear un equipo interno de ventas salientes, es una se\u00f1al de que su empresa est\u00e1 subiendo de nivel. Pero, \u00bfc\u00f3mo sabe que es realmente el momento adecuado para contratar? \u00bfY qu\u00e9 funciones necesita en su equipo para empezar? \u00bfCu\u00e1l es la diferencia entre SDR y BDR? \u00bfC\u00f3mo se puede averiguar todo esto?<\/p>\n
Esta entrada del blog responde a todas estas preguntas y arroja algo de luz sobre c\u00f3mo construir un equipo que sea eficaz y est\u00e9 motivado para tener \u00e9xito.<\/p>\n
Hay dos formas principales:<\/p>\n
Crear un equipo interno de ventas salientes: contratar a personas que encuentren e investiguen clientes potenciales y los conviertan en clientes.<\/p>\n
Subcontratar el proceso: encontrar una agencia o vendedores independientes que generen clientes potenciales y cierren tratos por usted.<\/p>\n
Ahora bien, \u00bfcu\u00e1l es la mejor opci\u00f3n?<\/p>\n
Una de las ventajas de la externalizaci\u00f3n del equipo de ventas es que puedes aprovechar los m\u00e9todos de venta y la experiencia de uno de ellos para alcanzar tus objetivos m\u00e1s r\u00e1pidamente. No tiene que dedicar un tiempo y unos recursos preciosos a formar un equipo interno ni a desarrollar su propio proceso de generaci\u00f3n de contactos y ventas. Esto es especialmente importante cuando quiere lanzar y empezar a vender su producto lo antes posible.<\/p>\n
La subcontrataci\u00f3n tambi\u00e9n ofrece m\u00e1s flexibilidad de costes. Tiene la libertad de decidir si quiere aumentar o reducir el volumen de ventas en funci\u00f3n de la demanda, mientras que un equipo de ventas interno supone un gasto fijo, independientemente del volumen de ventas.<\/p>\n
La desventaja de la externalizaci\u00f3n de las ventas salientes es que se carece de control sobre el proceso de generaci\u00f3n y calificaci\u00f3n de clientes potenciales. Los clientes potenciales generados por una agencia pueden no coincidir con su ICP<\/a> y, por tanto, no ser adecuados para su producto o servicio. Y esta es una de las principales razones de la p\u00e9rdida de clientes. Dado que no tiene control sobre qui\u00e9nes son los clientes potenciales elegidos, tambi\u00e9n tiene menos control sobre la tasa de abandono y sus ingresos.<\/p>\n Si tu empresa est\u00e1 dando sus primeros pasos en el mercado, su futuro a\u00fan es incierto y no est\u00e1s preparado para contratar a alguien, puedes empezar con la externalizaci\u00f3n. Es una buena salida a corto plazo para las empresas en fase inicial y las muy peque\u00f1as que empiezan con poco dinero.<\/p>\n Y cuando su producto est\u00e9 ganando terreno y haya demostrado su val\u00eda en el mercado, puede ser m\u00e1s eficaz crear un equipo propio de ventas salientes. A continuaci\u00f3n le explicamos por qu\u00e9.<\/p>\n Nadie sabe tanto sobre su producto y sus usuarios como las personas que forman parte de su equipo. Ellos son los que mejor saben c\u00f3mo comunicar su valor para que se ajuste a las necesidades de sus clientes potenciales. Act\u00faan como embajadores de su empresa que transmiten el mensaje de su marca de la forma que usted desea.<\/p>\n Adem\u00e1s, la creaci\u00f3n de un equipo interno de ventas salientes le proporciona un mayor control sobre todo el proceso, por lo que podr\u00e1 supervisarlo y optimizarlo en marcha. Podr\u00e1 identificar posibles cuellos de botella e introducir algunas mejoras en el proceso cuando sea necesario, para que su canal de ventas sea a\u00fan m\u00e1s eficaz.<\/p>\n Contratar a un equipo de ventas supone un gasto mensual fijo, independientemente de los resultados de las ventas. Tu producto debe generar unos ingresos mensuales predecibles para que puedas permitirte el lujo de crear un equipo de ventas interno. Tambi\u00e9n tendr\u00e1 que dedicar algunos recursos a la formaci\u00f3n de los nuevos empleados. Sin embargo, es una inversi\u00f3n a largo plazo que empezar\u00e1 a dar beneficios muy pronto.<\/p>\n No existe un \u00fanico y mejor m\u00e9todo para realizar ventas salientes. Tambi\u00e9n puedes combinar ambos enfoques y subcontratar el proceso con el apoyo de tu equipo interno, por ejemplo, dejar la generaci\u00f3n de contactos a los representantes de ventas subcontratados y centrarte internamente en cerrar acuerdos. Tienes que elegir lo que te parezca la opci\u00f3n m\u00e1s adecuada en tu caso.<\/p>\n Si est\u00e1s preparado para hacer crecer tu negocio y crees que es el momento adecuado para formar un equipo dedicado a las ventas salientes, aqu\u00ed te explicamos c\u00f3mo construirlo y prepararlo desde el principio.<\/p>\n Encontrar e investigar prospectos, planear la estrategia, manejar el alcance, hacer el seguimiento, calificar los prospectos, construir la relaci\u00f3n con los prospectos y los socios comerciales, y cerrar los tratos es bastante trabajo para un solo rol, \u00bfno est\u00e1 de acuerdo?<\/p>\n Y a escala, es casi imposible hacerlo todo con eficacia y cumplir los objetivos de ventas.<\/p>\n Sobre todo porque la gesti\u00f3n de cada etapa del pipeline requiere diferentes habilidades. Por eso, para mantener un pipeline saludable, hay que dividir el proceso de ventas salientes en varias funciones: un director de equipo de ventas, un SDR, un vendedor (tambi\u00e9n llamado cerrador) y un BDR.<\/p>\n El trabajo de un representante de desarrollo de ventas consiste en encontrar e investigar prospectos, hacer conexiones y crear oportunidades para los vendedores. En otras palabras, son el primer punto de contacto entre los clientes potenciales y su empresa.<\/p>\n Puede tener un SDR completo o dividir la funci\u00f3n en dos puestos distintos:<\/p>\n El estratega del SDR, que idear\u00e1 la estrategia de la campa\u00f1a, crear\u00e1 el texto del correo electr\u00f3nico en fr\u00edo y planificar\u00e1 el env\u00edo.<\/p>\n y el investigador de SDR, que se encargar\u00e1 de la prospecci\u00f3n.<\/p>\n Comprueba aqu\u00ed qu\u00e9 habilidades hay que buscar en los candidatos para ambos puestos:<\/p>\nVentajas y desventajas de crear un equipo de ventas internas<\/h2>\n
\u00bfA qui\u00e9n contratar para su equipo de ventas salientes?<\/h2>\n
\u00bfQui\u00e9n es un SDR en ventas?<\/h3>\n