{"id":15728,"date":"2022-09-29T08:42:32","date_gmt":"2022-09-29T07:42:32","guid":{"rendered":"https:\/\/woodpecker.co\/blog\/como-crear-una-secuencia-de-correos-electronicos-de-incorporacion-de-usuarios-de-saas-con-aaron-krall\/"},"modified":"2022-09-29T08:42:32","modified_gmt":"2022-09-29T07:42:32","slug":"como-crear-una-secuencia-de-correos-electronicos-de-incorporacion-de-usuarios-de-saas-con-aaron-krall","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/woodpecker.co\/blog\/es\/como-crear-una-secuencia-de-correos-electronicos-de-incorporacion-de-usuarios-de-saas-con-aaron-krall\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo crear una secuencia de correos electr\u00f3nicos de incorporaci\u00f3n de usuarios de SaaS (con Aaron Krall)"},"content":{"rendered":"

En diciembre de 2020 realic\u00e9 este webinar<\/a> con el mejor experto en onboarding de usuarios de SaaS, Aaron Krall<\/a>.<\/p>\n

Durante el webinar, Aaron analiz\u00f3 el proceso de registro de Villo, un software de registro de visitantes. Luego, le ped\u00ed que repasara su secuencia de correo electr\u00f3nico de onboarding y la utilizara para hablar de c\u00f3mo deber\u00eda ser una secuencia de correo electr\u00f3nico de onboarding de alta conversi\u00f3n.<\/p>\n

Antes de pasar al an\u00e1lisis de la secuencia, veamos lo que debes tener en cuenta a la hora de crear una secuencia de onboarding.<\/p>\n

4 pasos para construir una secuencia de email de onboarding<\/h2>\n

Aqu\u00ed hay un par de cosas que te van a ayudar mientras creas tu secuencia de onboarding.<\/p>\n

1. \u00bfCu\u00e1l es el resultado que quieres que obtengan tus usuarios durante la prueba?<\/h3>\n

En el onboarding, hay un resultado deseado o, en otras palabras, un resultado ideal. Es imposible ofrecer el resultado ideal durante la prueba. Si pudieras hacerlo, los usuarios se ir\u00edan al terminar y no volver\u00edan.<\/p>\n

Lo que hay que hacer durante el periodo de prueba es demostrar que se puede cumplir la promesa. Esto significa que tienes que ofrecer alg\u00fan tipo de resultado significativo durante la prueba.<\/p>\n

En el caso que nos ocupa, Villo (que es un software de registro de visitantes) es una aplicaci\u00f3n para iPad.<\/p>\n

Como se\u00f1ala Aaron, no hay manera de que sus usuarios puedan ver toda la capacidad de la herramienta y experimentar su resultado deseado, que en este caso podr\u00eda ser no pagar por una recepcionista, mejores est\u00e1ndares de calidad de salud, o que los ejecutivos de nivel C sepan qui\u00e9n est\u00e1 en la recepci\u00f3n.<\/p>\n

Puede que lo prueben, pero no lo ver\u00e1n en su totalidad.<\/p>\n

El periodo de prueba es el momento en el que se crea realmente el valor de la herramienta.<\/p>\n

En un mundo ideal, te reunir\u00edas con cada una de las personas que se inscriben. Les preguntar\u00edas qu\u00e9 esperan de la herramienta y cu\u00e1l es su resultado deseado. Y ajustar\u00edas la forma de vender tu herramienta en funci\u00f3n de eso.<\/p>\n

Pero si tienes un proceso de incorporaci\u00f3n poco t\u00e1ctil, no puedes hacer eso. As\u00ed que lo mejor es decidir cu\u00e1les son las pocas cosas que un cliente necesita saber para ver el valor del producto, y hay una lista limitada. No se puede tocar todo.<\/p>\n

Lo que debe hacer a continuaci\u00f3n, entonces, es identificar cu\u00e1les son los resultados significativos que sus usuarios quieren experimentar en la prueba.<\/p>\n

Aaron sugiere hacer una lista de un m\u00e1ximo de 4 resultados diferentes que podr\u00edan obtener durante la prueba.<\/p>\n

En el caso de Villo, uno de ellos podr\u00eda ser mostrar lo f\u00e1cil que es utilizar la herramienta, y otro – comprobar en su primera visita.<\/p>\n

2. A continuaci\u00f3n, analiza cu\u00e1les son las acciones necesarias para conseguir estos resultados.<\/h3>\n

Las acciones son una serie de pasos para llegar al resultado.<\/p>\n

Si el onboarding est\u00e1 dise\u00f1ado para que los usuarios vean estos resultados, tendr\u00e1s 6-7 acciones que necesitas que hagan para alcanzar ese resultado espec\u00edfico.<\/p>\n

Algunas de ellas pueden no ser una acci\u00f3n dentro de la herramienta. Puede ser un v\u00eddeo que muestre a los usuarios lo que es posible, una demostraci\u00f3n grabada, un testimonio o incluso un texto que les diga “oye, esto es lo que es posible”.<\/p>\n

Algunas de ellas ser\u00e1n acciones, pero no todas. De hecho, muchas veces tener una secuencia de onboarding totalmente basada en acciones es prohibitivo, porque eso pone mucho m\u00e1s peso sobre los hombros de tus usuarios antes de que vean el valor.<\/p>\n

Por eso es tan importante la demostraci\u00f3n, que es el proceso de venta que m\u00e1s convierte. El usuario le dice al vendedor lo que es importante para \u00e9l, y luego le muestra el resultado que puede obtener. Eso es lo m\u00e1s poderoso que se puede conseguir.<\/p>\n

3. Ahora es el momento de identificar el camino del primer valor.<\/h3>\n

Lo que es importante recordar en este punto es que hay dos tipos de valor en el onboarding: el valor percibido y el valor experimentado.<\/p>\n

El valor percibido es cuando los usuarios ven realmente lo que es posible, por ejemplo, en una demostraci\u00f3n.<\/p>\n

El valor experimentado es cuando realmente lo experimentan.<\/p>\n

Si se combinan ambas cosas -mostrar a los usuarios el valor percibido, pero tambi\u00e9n hacer que experimenten el valor- se tiene mucho \u00e9xito.<\/p>\n

Como se\u00f1ala Aaron, en una secuencia de onboarding hay 5 tipos de correos electr\u00f3nicos que se env\u00edan. Algunos de ellos son correos electr\u00f3nicos de acci\u00f3n, otros son correos electr\u00f3nicos de ruta de primer valor.<\/p>\n

Los de valor inicial son las acciones que tienen que realizar para experimentar el resultado que prometiste. Es el camino. Ya has identificado las acciones necesarias, y ahora identificas cu\u00e1l es el camino, cu\u00e1les son los pasos que hay que dar.<\/p>\n

Lo que Aaron sugiere a\u00f1adir aqu\u00ed es mostrar un valor adicional, por ejemplo, introducir una caracter\u00edstica que los usuarios no sab\u00edan que exist\u00eda, o mostrarles que algo que no sab\u00edan que era posible, realmente lo es.<\/p>\n

Y luego…<\/p>\n

4. La secuencia de activaci\u00f3n se produce despu\u00e9s de que los usuarios se conviertan.<\/h3>\n

Como dice Aaron, “cuando un usuario se convierte, est\u00e1 en un punto \u00e1lgido. Cuando pulsan el bot\u00f3n de COMPRA, hay un subid\u00f3n emocional. En ese momento, necesitan ayuda para saber qu\u00e9 han comprado, qu\u00e9 van a poder hacer realmente. Necesitan tu ayuda. Porque si no tienen \u00e9xito con el producto, van a cambiar de opini\u00f3n”.<\/p>\n

El onboarding no se detiene despu\u00e9s de que los usuarios se hayan convertido. De hecho, afirma Aaron, podr\u00edamos decir que comienza en cuanto introducen la tarjeta de cr\u00e9dito.<\/p>\n

La secuencia de activaci\u00f3n consiste en todas las dem\u00e1s cosas que tienen que hacer (o ver, o escuchar) para obtener el m\u00e1ximo valor del producto.<\/p>\n

Hay muchas cosas que pueden entrar en juego en este punto. Una de ellas es desafiar las objeciones de los usuarios.<\/p>\n

O poner casos pr\u00e1cticos y testimonios.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1ntas veces has comprado algo online y luego has vuelto a mirar los testimonios y las rese\u00f1as? Se llama “reafirmaci\u00f3n del comprador”.<\/p>\n

As\u00ed que lo que puedes hacer en este punto es<\/p>\n

superar las objeciones<\/p>\n

mostrar estudios de casos, testimonios<\/p>\n

proporcionar m\u00e1s valor presentando al cliente cosas dentro del producto que probablemente no haya visto todav\u00eda, y que usted sabe que necesita ver para tener \u00e9xito<\/p>\n

Esto resume el proceso.<\/p>\n

Ahora pasemos a los correos electr\u00f3nicos.<\/p>\n

Secuencia de correos electr\u00f3nicos de incorporaci\u00f3n en SaaS: an\u00e1lisis de ejemplos reales<\/h2>\n

Si echamos un vistazo a todo el proceso de onboarding, los correos electr\u00f3nicos son s\u00f3lo una peque\u00f1a parte de \u00e9l.<\/p>\n

Lo que es realmente importante es la estrategia y el mensaje que se env\u00eda.<\/p>\n

Una vez que tienes todo eso en su lugar, aprender a escribir un buen correo electr\u00f3nico es f\u00e1cil. Lo que es realmente poderoso en torno a toda esta estrategia es la identificaci\u00f3n de estas 4 cosas mencionadas anteriormente, y la construcci\u00f3n de la secuencia correcta de incorporaci\u00f3n.<\/p>\n

Supongamos que tienes todo esto junto.<\/p>\n

Ahora veamos los consejos de Aaron sobre c\u00f3mo hacer que los correos electr\u00f3nicos de onboarding sean m\u00e1s efectivos, es decir, c\u00f3mo hacer que los usuarios tomen acci\u00f3n.<\/p>\n

Todo esto est\u00e1 basado en varios emails de onboarding de Villo. Eso s\u00ed, no es toda su secuencia.<\/p>\n

T\u00f3malo desde aqu\u00ed, Aaron.<\/p>\n

Email enviado el d\u00eda 1<\/h3>\n

El primero es este:<\/p>\n\"Villo\n

No estoy seguro de cu\u00e1l es la l\u00ednea de asunto – y las l\u00edneas de asunto son importantes.<\/p>\n

Normalmente lo que hacemos para las l\u00edneas de asunto es mencionar un dolor. Podr\u00edamos decir algo como “Nunca m\u00e1s X” o “Consigue Y muy r\u00e1pidamente” o “Si todav\u00eda est\u00e1s usando papeleo, mira esto”. Obviamente, estos son s\u00f3lo ejemplos que se me ocurren, pero ya entiendes lo esencial.<\/p>\n

Es importante que no digas “Es hora de hacer X”, porque eso es una cr\u00edtica. Es como si un padre cr\u00edtico dijera “\u00bfPor qu\u00e9 no has limpiado todav\u00eda tu habitaci\u00f3n?”.<\/p>\n

Y nuestro cerebro est\u00e1 cableado para ponerse a la defensiva cuando escuchamos frases as\u00ed.<\/p>\n

No queremos cr\u00edticas, queremos cari\u00f1o. “\u00bfHas considerado X?”, “Me encantar\u00eda que hicieras Y”, “Te har\u00e1 mucho m\u00e1s feliz si haces esto”.<\/p>\n

Pero volviendo al correo electr\u00f3nico, me encantan las dos primeras frases. Muestran algo de car\u00e1cter y personalidad, algo que la mayor\u00eda de las empresas no hacen.<\/p>\n

Me encanta este peque\u00f1o lim\u00f3n. No s\u00e9 qu\u00e9 es, pero me hace conectar con ellos.<\/p>\n

“Para ayudarte a empezar, me gustar\u00eda ofrecerte un paseo gratuito de Villo para responder a cualquiera de tus preguntas entendiendo los requisitos”.<\/p>\n

En realidad, esto no est\u00e1 mal.<\/p>\n

Pero si est\u00e1s tratando de llevar a la gente a una demostraci\u00f3n, yo dir\u00eda:<\/p>\n

“En lugar de pasar semanas u horas en la herramienta tratando de entender las cosas por ti mismo, vamos a hacer una llamada r\u00e1pida, ayudarte a configurar tu cuenta y asegurarte de que es una opci\u00f3n adecuada para ti”.<\/p>\n

Este enfoque ofrece mucho m\u00e1s valor. Una demostraci\u00f3n es que yo te muestre todo, mientras que una configuraci\u00f3n de cuenta gratuita provoca un “oye, realmente van a ayudarme a configurarlo. Me va a ahorrar tiempo”.<\/p>\n

Una demostraci\u00f3n a\u00f1ade tiempo a mi jornada laboral y una configuraci\u00f3n de cuenta gratuita me ahorra tiempo, lo que significa que el valor es inherentemente mayor en el segundo caso.<\/p>\n

“Estas demostraciones suelen durar entre 20 y 30 minutos, con tiempo suficiente para hacer preguntas. Para reservar una cita conmigo, haz clic en el bot\u00f3n de abajo”.<\/p>\n

En lugar de esto, yo dir\u00eda:<\/p>\n

“Podemos configurar tu cuenta en 20-30 minutos, responder a cualquier pregunta que tengas y ponerte en camino hacia [el beneficio]”.<\/p>\n

Un error que veo aqu\u00ed es que les dicen que hagan otra acci\u00f3n, justo debajo del bot\u00f3n.<\/p>\n

Cada uno de estos correos electr\u00f3nicos deber\u00eda tener una acci\u00f3n.<\/p>\n

Hay una excepci\u00f3n, sin embargo – una vez que usted consigue realmente bueno en la escritura de mensajes de correo electr\u00f3nico, puede tener otra acci\u00f3n dirigida a otro tipo de p\u00fablico. Pero por ahora s\u00f3lo debe haber una cosa que tengan que hacer.<\/p>\n

Si tienen que pensar qu\u00e9 hacer: “\u00bfDebo leer la gu\u00eda de configuraci\u00f3n de Villo antes de presionar para reservar una demostraci\u00f3n? \u00bfO debo reservar una demostraci\u00f3n ahora y luego volver al correo electr\u00f3nico? — Son demasiadas cosas en las que pensar.<\/p>\n

Haz que hagan una cosa a la vez. En este caso se trata de reservar una demostraci\u00f3n.<\/p>\n

Lo que suelo hacer es a\u00f1adir una nota de seguridad al final de este correo electr\u00f3nico que aborda cualquier objeci\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son las objeciones que pueden tener para no hacer una demostraci\u00f3n? Es una p\u00e9rdida de tiempo. Va a ser aburrido. No la necesito. Puedo resolverlo yo mismo.<\/p>\n

Aborde esas cosas en el correo electr\u00f3nico: “P.D. Muchos de nuestros clientes acuden a estas llamadas y se ahorran entre dos y tres horas. Usted puede prepararlo m\u00e1s r\u00e1pido y empezar a ver resultados m\u00e1s r\u00e1pido esperando en esta llamada”.<\/p>\n

Aborde las objeciones, ya que esto es lo que les impide dar el siguiente paso.<\/p>\n

Otro correo electr\u00f3nico enviado el primer d\u00eda<\/h3>\n

Lo mismo ocurre con este correo electr\u00f3nico. Este tambi\u00e9n es del primer d\u00eda.<\/p>\n\n

Hay demasiadas cosas. “Detalles”, “conecte una tableta”, “a\u00f1ada a sus empleados”, “registre con seguridad a los visitantes y empleados”, haga preguntas. Y abajo… “Villo”, “actualizar”, “soporte”, “cancelar la suscripci\u00f3n”, “declaraci\u00f3n de privacidad”, “contacto”.<\/p>\n

\u00bfSabes cu\u00e1ntas llamadas a la acci\u00f3n hay en este email? Hay al menos 12. Tienes que reducirlo. \u00bfQu\u00e9 deber\u00edas hacer ahora? \u00bfQu\u00e9 es lo siguiente importante? Podr\u00eda ser conectar la tableta.<\/p>\n

“Haz clic en este bot\u00f3n para descargar la aplicaci\u00f3n de la tableta. \u00bfPor qu\u00e9 deber\u00edas hacerlo? Porque una tableta te permite hacer X, Y y Z, y estos son los beneficios”.<\/p>\n

No tengas tantas llamadas a la acci\u00f3n.<\/p>\n

Correo electr\u00f3nico enviado el d\u00eda 2<\/h3>\n

La l\u00ednea de asunto de este dice “No olvides emparejar tu iPad”, lo cual es un poco cr\u00edtico.<\/p>\n\"Villo\n

“Vamos a ayudarte a configurar tu iPad”. \u00bfNo es mucho mejor?<\/p>\n

“\u00bfTienes problemas para conectar tu iPad? Si no usas un iPad, te pierdes algunas de las incre\u00edbles funciones de Villo, como la reproducci\u00f3n de v\u00eddeos de fondo y la exhibici\u00f3n de la marca de tu negocio”.<\/p>\n

Esa no es una raz\u00f3n suficiente para que yo conecte el iPad. Tiene que haber una raz\u00f3n mejor.<\/p>\n

Adem\u00e1s, “las incre\u00edbles funciones de Villo” es una hip\u00e9rbole. Es un clich\u00e9. No tengo ni idea de lo que son las caracter\u00edsticas impresionantes.<\/p>\n

Pero si dijeras:<\/p>\n

“Cuando conectes tu iPad a Villo, podr\u00e1s hacer… [y luego enumeras tres cosas que son cr\u00edticamente importantes para tu cliente]”<\/p>\n

eso les motivar\u00eda a conectar el iPad.<\/p>\n

Luego hay un bot\u00f3n abajo.<\/p>\n

Y aqu\u00ed est\u00e1 realmente la \u00fanica opci\u00f3n de tener dos llamadas a la acci\u00f3n: esto es hablar con un p\u00fablico diferente.<\/p>\n

“Si a\u00fan no tienes un iPad, averigua qu\u00e9 hardware adicional necesitar\u00e1s para sacar el m\u00e1ximo partido a Villo”.<\/p>\n

Deber\u00edas tenerlo, pero tenlo abajo. Yo incluso lo probar\u00eda y lo pondr\u00eda debajo de la firma.<\/p>\n

Muy bien, vamos al d\u00eda 3.<\/p>\n

Correo electr\u00f3nico enviado el d\u00eda 3<\/h3>\n

El asunto de este es “Haz que tus primeras impresiones cuenten con Villo”.<\/p>\n\"Villo\n

Yo lo cambiar\u00eda por uno m\u00e1s centrado en el cliente.<\/p>\n

El usuario no quiere que su primera impresi\u00f3n cuente.<\/p>\n

El cliente no piensa por la noche “quiero que la primera impresi\u00f3n cuente”. Lo que realmente quieren es que los clientes entren y se queden sorprendidos por su aspecto profesional.<\/p>\n

Utilice las palabras que utilizan sus clientes.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n, tenemos las caracter\u00edsticas de la marca y el bot\u00f3n, que es genial… es una cosa sencilla.<\/p>\n

De nuevo, abajo tienen otro art\u00edculo que muestra c\u00f3mo Villo puede beneficiar a tu marca. \u00bfPero por qu\u00e9 te env\u00edan a un art\u00edculo? Si est\u00e1n tratando de construir valor, deber\u00eda estar en el correo electr\u00f3nico. Deber\u00eda decir:<\/p>\n

“Y si tienes curiosidad por saber por qu\u00e9 es importante personalizar tu marca, aqu\u00ed tienes algunas preguntas que hemos respondido para ti.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 deber\u00eda personalizar mi marca?<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 impacto tendr\u00eda?<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo s\u00e9 que va a tener un impacto en mi negocio?”<\/p>\n

Pon todo eso ah\u00ed, no los mandes a otro sitio.<\/p>\n

Y luego el bot\u00f3n “Personaliza tu marca” deber\u00eda ser la \u00fanica llamada a la acci\u00f3n.<\/p>\n

Correo electr\u00f3nico enviado el d\u00eda 4<\/h3>\n

Este es uno de los buenos.<\/p>\n\"Villo\n

Esta es una de esas cosas que yo cuestionar\u00eda: \u00bfes esto absolutamente necesario para que lleguen al resultado deseado?<\/p>\n

\u00bfTengo que a\u00f1adir un v\u00eddeo de fondo para ver realmente el valor de la herramienta?<\/p>\n

Si es as\u00ed, entonces es genial.<\/p>\n

Aun as\u00ed, hay algunas cosas que a\u00f1adir\u00eda a este correo electr\u00f3nico. Una de ellas es un v\u00eddeo r\u00e1pido que muestre c\u00f3mo se ver\u00e1 con un v\u00eddeo de fondo, porque no s\u00e9 qu\u00e9 es un v\u00eddeo de fondo.<\/p>\n

Cuando pienso en un v\u00eddeo de fondo, pienso en algo que est\u00e1 pasando en el fondo, no un v\u00eddeo que va a mostrar una breve introducci\u00f3n de mi negocio o un v\u00eddeo promocional.<\/p>\n

Todav\u00eda no veo el valor, as\u00ed que hay que ser muy claro con el usuario:<\/p>\n

“A\u00f1adir un v\u00eddeo de fondo har\u00e1 Z, Y y X. Si eso es importante para ti, a\u00f1ade un v\u00eddeo de fondo”. Y si no es importante… no lo incluyas en este email.<\/p>\n

Ahora pasemos al d\u00eda 14.<\/p>\n

Correo electr\u00f3nico enviado el d\u00eda 14<\/h3>\n

Este tambi\u00e9n es bueno.<\/p>\n\"Villo\n

“Quiero saber c\u00f3mo ha sido tu experiencia con Villo en las \u00faltimas dos semanas. Me encantar\u00eda saber algunos pros y contras y si hay alguna manera de que pueda ayudarte a guiarte durante el resto de tu prueba.”<\/p>\n

Bueno, no te gustar\u00eda que alguien fuera a Capterra y dejara una rese\u00f1a negativa.<\/p>\n

Es importante diferenciar entre tratar de obtener retroalimentaci\u00f3n y tratar de obtener una buena cr\u00edtica. Son dos cosas diferentes.<\/p>\n

Una vez que identificas a un cliente que sabes que ama el producto, debes ser muy claro y conciso. Podr\u00edas, por ejemplo, decir:<\/p>\n

“Como uno de nuestros mejores clientes, nos encantar\u00eda que contara a otras personas su experiencia con Villo. Como empresa peque\u00f1a, dependemos de que clientes como t\u00fa ayuden a correr la voz y a que otras empresas resuelvan el problema que t\u00fa has solucionado.”<\/p>\n

Y luego a\u00f1ades el bot\u00f3n “Rev\u00edsanos en Capterra”.<\/p>\n

Para los comentarios, quieres iniciar una conversaci\u00f3n.<\/p>\n

“Oye, \u00bfc\u00f3mo ha sido tu experiencia con Villo hasta ahora?”. Si tienes una persona encargada del \u00e9xito del cliente, ellos deber\u00edan tomar ese correo electr\u00f3nico. No combines los dos.<\/p>\n

Si los combinas, te arriesgas a que no hagan nada porque hay demasiadas cosas en las que pensar. Adem\u00e1s, es posible que recibas una cr\u00edtica negativa en Capterra, lo cual est\u00e1 bien si te parece bien. Sin embargo, yo no se lo pondr\u00eda f\u00e1cil.<\/p>\n

Correo electr\u00f3nico enviado el d\u00eda 20<\/h3>\n

Este es un correo de fin de prueba.<\/p>\n\"Villo\n

“Su prueba gratuita est\u00e1 llegando a su fin, as\u00ed que ahora es el momento de asegurarse de que ha seleccionado el plan adecuado para satisfacer sus necesidades”.<\/p>\n

Sus clientes no saben qu\u00e9 plan deben elegir y no deber\u00edan tener que decidir qu\u00e9 plan elegir.<\/p>\n

Hay que explic\u00e1rselo, decirles qu\u00e9 plan es el mejor para ellos, o hacerlo tan sencillo que sepan exactamente qu\u00e9 plan es el mejor.<\/p>\n

Por eso, en lo que respecta a los precios, lo mejor suele ser el precio basado en el uso o en el valor.<\/p>\n

Basado en el uso o en el valor significar\u00eda, por ejemplo, que puedes registrar 3.000 hu\u00e9spedes al mes. Todas las dem\u00e1s funciones est\u00e1n incluidas. Si registras a 3.000 personas al mes, est\u00e1s cubierto.<\/p>\n

A partir de ese mes, s\u00f3lo se le cobrar\u00e1 por el uso que haga del producto.<\/p>\n

Eso se est\u00e1 convirtiendo r\u00e1pidamente en la estrategia de precios para la gente porque la gente est\u00e1 cansada de pagar por lo que no quiere.<\/p>\n

As\u00ed que para este correo electr\u00f3nico yo dir\u00eda:<\/p>\n

“Esto significa que obtienes<\/p>\n

1 ubicaci\u00f3n<\/p>\n

1 conexi\u00f3n de tableta<\/p>\n

Hasta 20 empleados<\/p>\n

Carga de NDAs para firmar<\/p>\n

Si eso es todo lo que necesitas… genial. Reg\u00edstrese aqu\u00ed.<\/p>\n

Pero si buscas otras cosas, como gesti\u00f3n de entregas, reproducci\u00f3n de v\u00eddeos en segundo plano, integraciones con Slack y Google G-Suite” — y yo pondr\u00eda qu\u00e9 es exactamente para cada uno de estos puntos, por ejemplo, integraci\u00f3n con Slack: para que tu equipo pueda hacer X, gesti\u00f3n de entregas a Y.<\/p>\n

Construye valor en ese plan superior porque no s\u00e9 lo que significa la gesti\u00f3n de la entrega, y no voy a ir a contratarla s\u00f3lo porque me hayas dicho que existe.<\/p>\n

Y luego tenemos:<\/p>\n

“Si crees que necesitas m\u00e1s funciones de Villo…”.<\/p>\n

Esto no me gusta porque no s\u00e9 lo que necesito. No soy un experto en la herramienta que me venden. No s\u00e9 lo que debo buscar, no s\u00e9 lo que necesito y lo que no necesito.<\/p>\n

Tu trabajo es decirme “En base a lo que nos has dicho (o lo que necesitas), este es el mejor plan para ti”.<\/p>\n

Yo cambiar\u00eda esto:<\/p>\n

“Si tienes alguna duda o necesitas ayuda para cambiar un plan responde a este correo y estar\u00e9 encantado de ayudarte”.<\/p>\n

Esto es siempre lo mismo en estos correos electr\u00f3nicos. Y claro, puede que tengan preguntas, pero si eres m\u00e1s espec\u00edfico, realmente conseguir\u00e1s que te respondan.<\/p>\n

Podr\u00edas decir: “Si todav\u00eda no est\u00e1s seguro de qu\u00e9 plan de precios elegir o incluso si Villo es el adecuado para ti, responde a este correo electr\u00f3nico y charlemos”.<\/p>\n

Eso es lo que realmente quieren. No quieren ayudar a cambiar el plan en este punto, a menos que ya est\u00e9n convencidos del producto – y la mayor\u00eda de la gente lo est\u00e1. Si no se han convertido en el d\u00eda 20, hay muy pocas posibilidades de que se conviertan.<\/p>\n

As\u00ed que en este punto tu objetivo no deber\u00eda ser convertir, sino sacar las objeciones y averiguar por qu\u00e9 no han convertido todav\u00eda, al menos esa es mi estrategia.<\/p>\n

Otro correo electr\u00f3nico enviado el d\u00eda 20<\/h3>\n\"Villo\n

“Todas estas son grandes caracter\u00edsticas, pero estar\u00edamos mintiendo si dij\u00e9ramos que no te est\u00e1s perdiendo una de las caracter\u00edsticas clave de Villo como es la integraci\u00f3n con Slack y Google G-Suite”.<\/p>\n

De nuevo, esto no me gusta. Lo que esto est\u00e1 diciendo, es “Tienes esto, pero si quieres resultados reales, tienes que ir con nuestro plan superior”.<\/p>\n

\u00bfVes lo que te parece?<\/p>\n

Creo que me estoy apuntando a una herramienta que va a resolver mis problemas y me estoy dando cuenta de que ni siquiera estoy recibiendo todo lo que necesito.<\/p>\n

En realidad, esto me sucede todo el tiempo con el software.<\/p>\n

No digo que tu cliente ideal piense as\u00ed, pero ten en cuenta que no sabe c\u00f3mo comprar lo que intentas vender, as\u00ed que tienes que guiarle o pon\u00e9rselo muy f\u00e1cil.<\/p>\n

“Si quiere saber qu\u00e9 m\u00e1s hay disponible, inf\u00f3rmese a trav\u00e9s de la facturaci\u00f3n de su cuenta usando el bot\u00f3n de abajo”.<\/p>\n

Yo cambiar\u00eda esto, por ejemplo<\/p>\n

“Si tienes curiosidad por saber qu\u00e9 otras opciones est\u00e1n disponibles para ti y qu\u00e9 m\u00e1s puede hacer Villo, mira este r\u00e1pido recorrido por nuestro plan principal y por qu\u00e9 la mayor\u00eda de nuestros clientes eligen este plan.”<\/p>\n

Correo electr\u00f3nico enviado el d\u00eda 44<\/h3>\n

El \u00faltimo correo electr\u00f3nico es despu\u00e9s de que la prueba gratuita termin\u00f3 y quieren obtener comentarios.<\/p>\n\"Villo\n

Espero que haya muy pocas respuestas a \u00e9ste. No hay motivaci\u00f3n para que alguien rellene la encuesta. No hay recompensa, no hay valor, es s\u00f3lo usar su tiempo.<\/p>\n

Lo m\u00e1s probable es que los que la rellenen sean personas que tienen mucho m\u00e1s tiempo que dinero. Lo que significa que no s\u00f3lo vas a recibir menos respuestas, sino que vas a recibir respuestas de personas que probablemente no sean tus clientes ideales.<\/p>\n

En este punto, deber\u00edas facilitarles la tarea de dar su opini\u00f3n, o deber\u00edas crear tanto valor en el “por qu\u00e9” que tu cliente ideal realmente responda.<\/p>\n

Para empezar, yo dir\u00eda:<\/p>\n

“Oye, tu prueba gratuita con Villo termin\u00f3 hace poco. Nos hemos dado cuenta de que no te has inscrito… \u00bfqu\u00e9 nos hemos perdido? \u00bfEn qu\u00e9 nos equivocamos? \u00bfPodr\u00eda enviarme un correo electr\u00f3nico r\u00e1pido con su “por qu\u00e9”? Utilizaremos tus comentarios para crear una herramienta mejor”.<\/p>\n

Ese es el motivo por el que quieren responder, eso es darles la raz\u00f3n para responder.<\/p>\n

***<\/p>\n

Esto es un resumen de Aaron. Toma algunos de sus consejos y apl\u00edcalos en tus correos electr\u00f3nicos y, en concreto, en tu estrategia.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 est\u00e1 este art\u00edculo en el blog de Woodpecker?<\/h2>\n

Woodpecker no es una herramienta de onboarding, es cierto. Pero lo que s\u00ed puede hacer es impulsar su tasa de conversi\u00f3n de prueba a pago.<\/p>\n

En cuanto a los resultados que nos aporta, puedo decirte que, de media, el 30% de todos los registros de prueba (lo que se traduce en el 39% de los SQL) se convierten en clientes premium de Woodpecker despu\u00e9s de la prueba gratuita.<\/p>\n

Creo que estos resultados no est\u00e1n nada mal.<\/p>\n

\u00bfQuieres ver c\u00f3mo puedes aumentar tu conversi\u00f3n de prueba tambi\u00e9n? Vaya a este art\u00edculo:<\/p>\n

C\u00f3mo aumentar la conversi\u00f3n de prueba a pago de su SaaS con campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico personalizadas>><\/a><\/p>\n

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