{"id":15704,"date":"2022-09-27T15:32:35","date_gmt":"2022-09-27T14:32:35","guid":{"rendered":"https:\/\/woodpecker.co\/blog\/que-significa-realmente-ideal-en-el-perfil-del-cliente-ideal\/"},"modified":"2022-09-27T15:32:35","modified_gmt":"2022-09-27T14:32:35","slug":"que-significa-realmente-ideal-en-el-perfil-del-cliente-ideal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/woodpecker.co\/blog\/es\/que-significa-realmente-ideal-en-el-perfil-del-cliente-ideal\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 significa realmente “ideal” en el perfil del cliente ideal?"},"content":{"rendered":"

En Woodpecker<\/a> nos tomamos muy en serio el ICP (perfil del cliente ideal). Trabajamos constantemente en el perfil e intentamos mantenerlo actualizado. No es una tarea f\u00e1cil, porque el perfil evoluciona a medida que la empresa crece y la situaci\u00f3n del negocio cambia. Nuestro equipo de \u00e9xito del cliente celebra reuniones peri\u00f3dicas sobre el ICP. En una de esas reuniones, nos dimos cuenta de que el “ideal” puede ser en realidad un conjunto de varios rasgos, seg\u00fan el punto de vista. Vea lo que hemos descubierto en cuanto a la definici\u00f3n de nuestro perfil de cliente ideal.<\/p>\n

El marco del PCI de Lincoln Murphy<\/h2>\n

Estamos desarrollando nuestro PCI sobre la base del marco propuesto por Lincoln Murphy<\/strong>. Si a\u00fan no lo has le\u00eddo, es el momento de hacerlo. Aqu\u00ed est\u00e1 el enlace al marco del PCI de Lincoln.<\/a><\/p>\n

No podr\u00e9 analizar el PCI mejor que Lincoln. Eso es seguro. Pero quer\u00eda compartir con vosotros c\u00f3mo se verifica la teor\u00eda en la pr\u00e1ctica en nuestro propio ejemplo.<\/p>\n

El ICP de Lincoln incluye 7 caracter\u00edsticas de referencia que una empresa B2B deber\u00eda tener en cuenta al intentar definir a su cliente ideal.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son los criterios del cliente ideal?<\/h3>\n

Un cliente ideal deber\u00eda<\/p>\n

    \n
  1. estar dispuesto a resolver un problema que tiene<\/li>\n
  2. \u00a0estar dispuesto a resolver el problem<\/li>\n
  3. ser capaz de resolver el problema<\/li>\n
  4. tener potencial de \u00e9xito<\/li>\n
  5. caracterizarse por la eficacia de la adquisici\u00f3n<\/li>\n
  6. tener potencial de ascenso<\/li>\n
  7. tener un potencial de crecimiento impulsado por el cliente<\/li>\n<\/ol>\n

    Nuestro m\u00e9todo de ingenier\u00eda inversa<\/h2>\n

    En un intento de verificar nuestro perfil de cliente, hace alg\u00fan tiempo decidimos echar un vistazo a nuestros primeros 100 clientes e intentar elegir 10 que se ajustaran mejor al perfil de cliente ideal que hab\u00edamos asumido previamente.<\/p>\n

    Hab\u00eda 5 miembros en la reuni\u00f3n: un servidor (marketing), Wojtek y Vovik (ventas), Greg (soporte), Matt (director general – producto, y perspectiva general). Cada uno de nosotros deb\u00eda echar un vistazo a los clientes actuales y elegir los 10 mejores para el t\u00edtulo de cliente ideal.<\/p>\n

    Y ese fue el momento en que nos dimos cuenta: no estamos muy seguros de los criterios del “concurso ideal”. \u00bfNo deber\u00edamos especificar primero algunos criterios comunes? Nos sentimos confundidos.<\/p>\n

    Greg, el coordinador de las actividades del PCI en Woodpecker y l\u00edder de la reuni\u00f3n, nos explic\u00f3 que su idea era no establecer los criterios comunes. A prop\u00f3sito. Se trataba de verificar nuestras definiciones de “ideal” y, a continuaci\u00f3n, comprobar qu\u00e9 empresas se ajustan m\u00e1s a los diez primeros “ideales”.<\/p>\n\"2016_09_14-Ideal_customer_profile-obrazek-01\"\n

    “Ideal” puede tener varios significados<\/h2>\n

    En la pr\u00e1ctica, las caracter\u00edsticas del cliente ideal pueden tener un nivel de importancia diferente para los distintos miembros del equipo.<\/p>\n

    Punto de vista del marketing<\/h3>\n

    Desde el punto de vista del marketing, el cliente ideal no s\u00f3lo debe sentir el valor del producto, sino que debe estar dispuesto a correr la voz sobre la soluci\u00f3n. Debe estar dispuesto a poner su logotipo en nuestro sitio web. Adem\u00e1s, su marca y su sitio web deben ser impresionantes: queremos una prueba social s\u00f3lida de que empresas incre\u00edbles utilizan nuestra herramienta. Cuando un nuevo visitante del sitio web consulte a nuestros clientes actuales, debe quedar impresionado.<\/p>\n

    Y mejor a\u00fan si el cliente ideal es amable y est\u00e1 abierto a la cooperaci\u00f3n comercial. En el momento en que necesitemos un v\u00eddeo testimonial, deber\u00edan estar deseando protagonizarlo. Lo ideal es que sean de Estados Unidos o de Europa Occidental, porque es de donde queremos m\u00e1s clientes; de nuevo, una prueba social adecuada.<\/p>\n

    Dir\u00eda que el potencial de ascenso<\/strong> y el potencial de crecimiento impulsado<\/strong> por el cliente del marco de Lincoln es de gran importancia desde el punto de vista del marketing.<\/p>\n

    Punto de vista de las ventas<\/h3>\n

    Desde el punto de vista de las ventas, el cliente ideal deber\u00eda estar ansioso por comprar el producto, para que los representantes no tengan que pasar semanas cerrando el trato. Deben gustarles todas las caracter\u00edsticas que tenemos y no deben tener ninguna objeci\u00f3n de venta.<\/p>\n

    Deben tener presupuesto para m\u00e1s de una cuenta de usuario y, en el mejor de los casos, deben estar dispuestos a comprar una suscripci\u00f3n para todo su equipo de ventas y pagar un a\u00f1o por adelantado.<\/p>\n

    A la luz del marco de Lincoln, las caracter\u00edsticas de eficacia en la adquisici\u00f3n y de estar preparado, dispuesto y ser capaz de resolver su problema parecen desempe\u00f1ar el papel principal para el equipo de ventas.<\/p>\n

    Punto de vista del soporte y del producto<\/h3>\n

    Desde el punto de vista de la asistencia, el cliente ideal debe ser un experto en tecnolog\u00eda o tener una persona en su equipo que sea capaz de manejar los problemas t\u00e9cnicos. Deben saber lo que hacen al enviar correos electr\u00f3nicos, entender los mecanismos que hay detr\u00e1s del env\u00edo de correos electr\u00f3nicos y hablar con algunos t\u00e9rminos t\u00e9cnicos.<\/p>\n

    Deben ser amables y pacientes. Deben estar abiertos a recibir consejos y dispuestos a aprender. Lo ideal es que sean de la misma zona horaria o de una similar, para que las peticiones de ellos no lleguen en mitad de la noche.<\/p>\n

    Desde el punto de vista del producto, el cliente ideal debe estar dispuesto a dar su opini\u00f3n. No debe exigir que se a\u00f1adan muchas funciones nuevas a la soluci\u00f3n. Por el contrario, deber\u00edan estar plenamente satisfechos con las funciones que ya hemos implementado. Deben ver nuestro producto como una pieza que encaja perfectamente en el puzzle de su proceso de ventas.<\/p>\n

    Para los equipos de soporte y de producto, el potencial de \u00e9xito es un rasgo muy importante del cliente ideal.<\/p>\n

    \n