No es ning\u00fan secreto que las ventas salientes son un juego de n\u00fameros. Las t\u00e1cticas y estrategias de prospecci\u00f3n son importantes, pero no establecer objetivos de ventas claros y alcanzables es como subirse a un taxi sin destino; no es muy inteligente y es simplemente una p\u00e9rdida de dinero.<\/p>\n
Hoy en nuestro blog, cedemos el escenario a Thibaut Souyris, director general y fundador de SalesLabs<\/a>, que le dir\u00e1 c\u00f3mo establecer sus objetivos de ventas para que sean ambiciosos, pero alcanzables.<\/p>\n Si llevas un tiempo en el mundo de las ventas, sabr\u00e1s que este trabajo se basa principalmente en los n\u00fameros. Desde los objetivos de ventas hasta las comisiones, toda organizaci\u00f3n de ventas de \u00e9xito se basa en un conjunto de m\u00e9tricas y objetivos espec\u00edficos para cada una de ellas. En una organizaci\u00f3n de ventas salientes, el establecimiento de objetivos de ventas es crucial, ya que proporciona una definici\u00f3n clara del \u00e9xito o el fracaso. Si no lo alcanzas, has fracasado, si lo logras, has tenido \u00e9xito. A continuaci\u00f3n, mi enfoque para establecer objetivos de ventas claros y alcanzables para un equipo de ventas salientes.<\/p>\n Cuando trabajo con clientes, siempre hago la siguiente pregunta: “\u00bfCu\u00e1nto necesita cerrar este a\u00f1o?”. Y, sorprendentemente, la mayor\u00eda de los l\u00edderes de ventas o los colaboradores individuales llegan a una cifra diferente. \u00bfCu\u00e1l es la raz\u00f3n? Bueno, las m\u00e9tricas que importan a cada individuo suelen ser diferentes. He aqu\u00ed una explicaci\u00f3n.<\/p>\n Reservas, ARR, MRR, ingresos; \u00bfcu\u00e1l debe elegir?<\/p>\n Lo primero que hay que aclarar es el objetivo real de la empresa. Los objetivos de ingresos se definen en la c\u00fapula de la organizaci\u00f3n. Los accionistas los definen anualmente, normalmente bas\u00e1ndose en datos hist\u00f3ricos. Estos objetivos representan los ingresos reconocidos esperados para la organizaci\u00f3n en un periodo de tiempo claro.<\/p>\n Una vez identificado el objetivo de ingresos, se transmite al vicepresidente\/jefe de ventas. Ah\u00ed es donde hay que convertirlo en reservas, ingresos recurrentes anuales o ingresos recurrentes mensuales.<\/p>\n Las reservas representan el valor total del contrato. No siempre son iguales a los ingresos. Por ejemplo, si cierra un contrato de 100.000 euros en diciembre de 2020, pero este contrato comienza en febrero de 2021 del a\u00f1o siguiente, no se reconocer\u00e1n ingresos antes de 2021.<\/p>\n Los ingresos recurrentes mensuales son una m\u00e9trica que mide un ingreso que una empresa puede contar con recibir cada mes. Si se cierra una suscripci\u00f3n mensual de 100 euros, se suman 100 euros de MRR.<\/p>\n Los ingresos recurrentes anuales son una m\u00e9trica que mide los ingresos que una empresa puede recibir cada a\u00f1o. Se suele calcular multiplicando el MRR por 12.<\/p>\n Ahora que sabes lo que significan todos estos t\u00e9rminos, \u00bfcu\u00e1l deber\u00edas elegir?<\/p>\n Si est\u00e1s vendiendo una suscripci\u00f3n (t\u00edpicamente visto en SaaS), recomiendo establecer los objetivos en MRR. As\u00ed tendr\u00e1 una idea clara de los ingresos que a\u00f1ade (o quita) cada mes. Si est\u00e1s tratando de bloquear a los clientes en contratos de varios a\u00f1os, entonces ARR tiene mucho sentido.<\/p>\n Las reservas deben utilizarse cuando se venden contratos basados en proyectos o acuerdos sin aspectos recurrentes. Por \u00faltimo, los ingresos deben utilizarse si sus representantes son responsables de los cobros (lo que recomiendo no hacer).<\/p>\n Un segundo punto importante es enumerar los canales utilizados para generar oportunidades. La mayor\u00eda de las organizaciones se basan en una mezcla, utilizando el marketing entrante, las ventas salientes y las referencias, por nombrar algunos. A continuaci\u00f3n se presenta una lista de los canales t\u00edpicos utilizados para generar oportunidades:<\/p>\n Outbound – Cualquier oportunidad que provenga de un esfuerzo de prospecci\u00f3n proactiva. Por lo general, se utiliza la llamada en fr\u00edo, el correo electr\u00f3nico en fr\u00edo y la venta social para ponerse en contacto con clientes potenciales que no han solicitado un servicio.<\/p>\n Inbound – Cualquier oportunidad procedente de un esfuerzo de marketing (excluyendo eventos). Los clientes potenciales entrantes suelen ser impulsados por el SEO, el marketing de contenidos y la publicidad de pago, por nombrar algunos.<\/p>\n Referencia – Cualquier oportunidad que provenga de clientes, prospectos o proveedores.<\/p>\n Eventos – Cualquier oportunidad procedente de eventos presenciales o seminarios web.<\/p>\n Asociaciones – Cualquier oportunidad que provenga de una asociaci\u00f3n comercial formalizada.<\/p>\n En nuestro caso, el outbound ser\u00e1 el principal impulsor de oportunidades. Este es el caso de las organizaciones de ventas en las que el marketing no proporciona suficientes contactos para alcanzar los objetivos de ventas. Muy a menudo, las startups B2B respaldadas por VC utilizan el outbound como principal fuente de oportunidades, ya que es una de las formas m\u00e1s r\u00e1pidas de generar oportunidades de calidad. El outbound es tambi\u00e9n una gran manera de ir al mercado superior y generar acuerdos empresariales.<\/p>\n Ahora que tenemos una mejor idea de nuestros objetivos y de la forma de generar oportunidades, podemos empezar a definir las etapas de nuestro proceso de ventas y la conversi\u00f3n entre cada etapa.<\/p>\n >> Descarga mi calculadora de procesos de venta aqu\u00ed <<<\/a><\/p>\n Cu\u00e1les son las etapas de tu proceso de ventas?<\/p>\n Seg\u00fan Hubspot, un proceso de ventas o embudo de ventas es un conjunto repetible de pasos que un equipo de ventas toma para mover un prospecto de una etapa temprana de plomo a un cliente cerrado. Recomiendo tener una clara comprensi\u00f3n del viaje de tu comprador<\/a> antes de construir tu proceso de ventas.<\/p>\n A continuaci\u00f3n se muestran las etapas t\u00edpicas que recomiendo para vender una soluci\u00f3n B2B:<\/p>\n Descubrimiento – Una conversaci\u00f3n inicial para averiguar si un prospecto tiene un problema que usted puede resolver. Su objetivo es calificar (o descalificar) a un prospecto, para asegurarse de que no est\u00e1 perdiendo el tiempo con pateadores de neum\u00e1ticos o personas que no tienen intenci\u00f3n de comprar sus servicios.<\/p>\n Demostraci\u00f3n de uso – Una segunda llamada\/reuni\u00f3n para construir soluciones a los problemas que ha encontrado durante el descubrimiento. Si est\u00e1 vendiendo servicios, a menudo se denomina “taller” o “scoping”.<\/p>\n Propuesta\/revisi\u00f3n del contrato – Una tercera llamada\/reuni\u00f3n para presentar las condiciones contractuales y el precio, una vez que se ha encontrado una soluci\u00f3n para resolver el problema del cliente potencial.<\/p>\n\u00bfPor qu\u00e9 es importante establecer objetivos de ventas para un equipo de ventas salientes?<\/h2>\n
Paso 1: Aclare su objetivo final<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo se generan las oportunidades?<\/h3>\n
Paso 2: Identificar las etapas del proceso de ventas y las tasas de conversi\u00f3n<\/h3>\n