Un equipo de desarrollo de negocio es un elemento crucial de una empresa SaaS. Desempe\u00f1a un papel importante en el crecimiento del negocio y la generaci\u00f3n de ingresos. Echemos un vistazo a los entresijos de su trabajo.<\/p>\n
He preparado este post en colaboraci\u00f3n con Yurii Veremchuk<\/a>, el jefe del equipo de desarrollo de negocio de Woodpecker, que comparti\u00f3 algunas ideas de primera mano sobre el trabajo diario de su equipo y los retos a los que se enfrentan, describi\u00f3 las herramientas que mejoran su eficiencia y dio sus consejos para los novatos en ventas B2B.<\/p>\n La clave para un flujo de trabajo fluido y eficaz es un proceso claramente establecido. Debe ser cuantificable para poder medir y analizar los resultados. Es importante saber lo que se quiere conseguir con las acciones. Ten siempre presente el objetivo general. Establece un calendario para la aplicaci\u00f3n de tus ideas.<\/p>\n Planifica los pr\u00f3ximos pasos con detalle y aseg\u00farate de que todos los miembros de tu equipo est\u00e1n en la misma p\u00e1gina y entienden qu\u00e9 y cu\u00e1ndo hay que hacer, as\u00ed como el objetivo principal desde la perspectiva del crecimiento del negocio. Los empleados se sienten m\u00e1s comprometidos cuando ven el impacto que tiene su trabajo desde una visi\u00f3n m\u00e1s amplia.<\/p>\n Trate el proceso como un trabajo en curso y est\u00e9 preparado para mejorarlo con el tiempo. El desarrollo de la tecnolog\u00eda, el crecimiento del negocio, las nuevas tendencias… todo eso tiene un impacto en su flujo de trabajo.<\/p>\n En Woodpecker dedicamos la primera hora de nuestro tiempo de trabajo \u00edntegramente a responder a los correos electr\u00f3nicos que recibimos durante la noche de los clientes potenciales que viven en zonas horarias diferentes. El tiempo de respuesta juega un papel fundamental en las ventas salientes. Tenemos que atacar mientras el hierro est\u00e1 caliente y convertir la atenci\u00f3n de los prospectos en un di\u00e1logo comercial.<\/p>\n Despu\u00e9s, nos reunimos en una breve reuni\u00f3n semanal. La forma en que gestionamos nuestros proyectos en el equipo de salida tiene los elementos de la metodolog\u00eda SCRUM. Establecemos los objetivos para la semana siguiente que est\u00e1n en consonancia con los objetivos anuales del equipo y de la empresa. Dividimos los proyectos m\u00e1s grandes en trozos m\u00e1s peque\u00f1os. Abordar tareas complejas con peque\u00f1os pasos es m\u00e1s eficaz para nosotros.<\/p>\n Tambi\u00e9n comentamos los logros de la semana pasada, sacamos conclusiones de cada peque\u00f1o \u00e9xito o error y nos damos un feedback constructivo. Si el objetivo de la semana pasada no se ha alcanzado, tratamos de identificar la raz\u00f3n y buscamos formas de mejorar.<\/p>\n Un elemento muy importante de nuestro flujo de trabajo es anotar todas las tareas en notas adhesivas de colores pegadas a una pizarra. Cada nota adhesiva representa una tarea. Cada tarea se asigna a un miembro del equipo. Una vez terminada la tarea, se traslada a la secci\u00f3n de “completadas”.<\/p>\n El equipo est\u00e1 formado por 4 personas: 3 BDR y el Jefe. \u00bfQu\u00e9 significa BDR? Es la abreviatura de Representante de Desarrollo de Negocio. Las tareas de los BDRs incluyen la investigaci\u00f3n, la prospecci\u00f3n, la personalizaci\u00f3n o la co-construcci\u00f3n de la estrategia de ventas. En Woodpecker cada miembro del equipo est\u00e1 asignado a su propio conjunto de tareas dentro de un proceso en el que est\u00e1n especializados.<\/p>\n El l\u00edder del equipo supervisa el trabajo y coordina el proyecto m\u00e1s exigente. Nos esforzamos mucho en la generaci\u00f3n de clientes potenciales. Intentamos que sea lo m\u00e1s eficaz posible, por lo que nos centramos principalmente en llegar a los clientes potenciales que coinciden con nuestro ICP.<\/p>\n El jefe de equipo discute la mejor estrategia con un SDR. Juntos crean una matriz de recorrido del cliente y determinan la mejor manera de llegar a ese grupo espec\u00edfico de clientes potenciales.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es su funci\u00f3n como jefe de desarrollo empresarial?<\/strong><\/p>\n Me aseguro de que cada miembro del equipo tenga la posibilidad de desarrollar sus habilidades y alcanzar sus propios objetivos profesionales. Durante las reuniones individuales, hablamos de sus prioridades y aspiraciones profesionales.<\/p>\n Adem\u00e1s, mi funci\u00f3n es informar al equipo sobre los planes de crecimiento del negocio a nivel de empresa y la estrategia de ventas a largo plazo. Proporciono al equipo un contexto m\u00e1s amplio para los pr\u00f3ximos proyectos e iniciativas.<\/p>\n Nuestros clientes ideales son las empresas de SaaS, las agencias de generaci\u00f3n de contactos, las empresas de software, las empresas emergentes de r\u00e1pido crecimiento y las empresas de consultor\u00eda. Nos hemos dado cuenta de que son los que m\u00e1s se benefician del uso de un enfoque de salida de correo fr\u00edo.<\/p>\n Nos centramos en generar inter\u00e9s en todo el mundo, pero nos dirigimos principalmente a los clientes potenciales de Europa Central y Occidental, Estados Unidos y Canad\u00e1. El tama\u00f1o de la empresa no es importante para nosotros. Tenemos tanto empresarios en solitario como empresas con m\u00e1s de 500 clientes.<\/p>\n Una posici\u00f3n m\u00e1s alta suele implicar el poder de decisi\u00f3n, por lo que normalmente nos dirigimos a los jefes de ventas, l\u00edderes de desarrollo de negocio, vicepresidentes de ventas, jefes de crecimiento o directores generales de peque\u00f1as empresas emergentes. Ellos son los m\u00e1s conscientes de los puntos de dolor y las necesidades de su equipo, adem\u00e1s de contar con los recursos necesarios.<\/p>\n Consejos para crear el Perfil del Cliente Ideal basados en nuestra experiencia<\/strong><\/p>\n Cuando intente definir su perfil de cliente ideal, piense en las empresas que tienen m\u00e1s probabilidades de tener \u00e9xito utilizando su producto o servicio. Si consiguen los resultados deseados gracias a la soluci\u00f3n que usted ofrece, se convertir\u00e1n en sus clientes fieles. S\u00f3lo cuando sientan que su producto a\u00f1ade valor al desarrollo de su empresa, permanecer\u00e1n con usted durante mucho tiempo. Una vez que defina su perfil de cliente ideal, podr\u00e1 dirigir sus campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico saliente a los clientes potenciales adecuados con mejores resultados desde el principio.<\/p>\n Si tienes curiosidad por saber c\u00f3mo hicimos el primer intento de definir nuestro PCI, sigue leyendo este post >><\/a><\/p>\n Sin embargo, esto no es el final de la historia. Hay que mantener el PCI actualizado a medida que la empresa evoluciona. El PCI evoluciona con ella. Su base de clientes crece y se diversifica. Aseg\u00farese de organizar reuniones peri\u00f3dicas con los jefes de equipo para reelaborar su PCI en funci\u00f3n de los cambios en su base de clientes.<\/p>\n Analice a fondo los datos de los clientes. El equipo de ventas desempe\u00f1a un papel crucial en este proceso, pero s\u00f3lo en colaboraci\u00f3n con el equipo de marketing, el equipo de \u00e9xito del cliente e incluso el equipo de desarrollo de productos, es posible obtener una imagen completa de los rasgos y caracter\u00edsticas de su ICP. En Woodpecker, nos esforzamos mucho por obtener toda la informaci\u00f3n posible sobre nuestros clientes para poder sacar conclusiones y dirigirnos a empresas similares.<\/p>\n Conozca nuestro enfoque basado en datos para mantener actualizado nuestro Perfil del Cliente Ideal >><\/a><\/p>\n Hemos ido m\u00e1s all\u00e1 de las discusiones internas y, para reunir datos de primera mano, hemos programado entrevistas con algunos de nuestros mejores clientes. Hemos aprendido mucho sobre sus profesionales de la empresa y su experiencia con el uso de Woodpecker. Fueron 65 entrevistas en total. Las conclusiones que sacamos nos permitieron validar o invalidar las hip\u00f3tesis que ten\u00edamos sobre nuestro ICP. Adem\u00e1s, hemos profundizado en nuestras relaciones con los clientes y les hemos permitido conocer a las personas que est\u00e1n detr\u00e1s de Woodpecker.<\/p>\n Lea c\u00f3mo lo hicimos y lo que hemos aprendido >><\/a><\/p>\n Si eres una startup de SaaS que acaba de arrancar y s\u00f3lo tienes una vaga idea de qui\u00e9nes pueden ser tus clientes ideales, analiza los tipos de empresas a los que se dirigen tus competidores. Empieza por ah\u00ed y reelabora tu perfil de cliente ideal con el tiempo.<\/p>\n Crear una lista de contactos rica en informaci\u00f3n valiosa y actualizada es una tarea que lleva mucho tiempo y, seamos sinceros, es mundana. Adem\u00e1s, para mantener el pipeline lleno, hay que buscar constantemente nuevos clientes potenciales. Afortunadamente, la tecnolog\u00eda viene al rescate. Las herramientas de creaci\u00f3n de listas de prospectos nos ahorran horas de nuestro tiempo al automatizar el proceso, de modo que podemos centrar nuestra atenci\u00f3n en la planificaci\u00f3n de las campa\u00f1as y en pulir la estrategia.<\/p>\n Hasta ahora hemos probado unas 11 herramientas de prospecci\u00f3n de ventas B2B, entre ellas SellHack<\/a>, FindThatLead<\/a>, Quickreach.io y UpLead<\/a>. Evaluamos sus funcionalidades y publicamos las rese\u00f1as en el blog<\/a> de Woodpecker. Encontrar prospectos bien orientados para contactar es crucial para iniciar di\u00e1logos comerciales valiosos. Esperamos que nuestras rese\u00f1as ayuden a otras empresas a elegir la soluci\u00f3n de creaci\u00f3n de listas de prospectos m\u00e1s adecuada a las necesidades de su negocio.<\/p>\n Adem\u00e1s, investigamos en Google, LinkedIn y Twitter para encontrar a los responsables de la toma de decisiones que trabajan en empresas que cumplen con nuestros criterios a los que dirigimos los mensajes. Utilizamos los datos recopilados para personalizar los correos electr\u00f3nicos fr\u00edos y los seguimientos con fragmentos personalizados.<\/p>\n Las herramientas en la nube nos ayudan a mejorar y acelerar muchos procesos para mejorar la eficiencia.<\/p>\n Utilizamos Google Docs para redactar copias de correos electr\u00f3nicos y otros contenidos, como los procedimientos internos y los libros de jugadas. Es una buena soluci\u00f3n para los equipos porque los documentos se pueden editar conjuntamente en tiempo real en lugar de intercambiar correos electr\u00f3nicos con archivos adjuntos.<\/p>\n Slack es el principal comunicador para los miembros de nuestro equipo, pero tambi\u00e9n para toda la empresa. Utilizamos varios canales para organizar las conversaciones y no perder el hilo de las cosas. Cada equipo tiene su propio canal para hablar de los proyectos actuales y de temas ad hoc. Tambi\u00e9n hay algunos canales para toda la empresa para anuncios o debates generales.<\/p>\n Basecamp nos ayuda a estructurar los proyectos y a dividir las tareas a nivel de empresa. Lo utilizamos cuando cooperamos con otros equipos en algunos proyectos. Digamos que estamos trabajando en un nuevo proyecto y necesitamos la ayuda del equipo de marketing para crear un texto de correo electr\u00f3nico para una nueva campa\u00f1a. Asignamos la tarea a un redactor en Basecamp con una breve descripci\u00f3n, para que ambas partes est\u00e9n en la misma p\u00e1gina.<\/p>\n Utilizamos Zoom para los seminarios web, las demostraciones o las reuniones de v\u00eddeo con los clientes.<\/p>\n Y, por supuesto, obviamente, utilizamos Woodpecker para enviar campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico en fr\u00edo a los clientes potenciales. Es el coraz\u00f3n de nuestras operaciones.<\/p>\n \n\u00bfC\u00f3mo es un d\u00eda t\u00edpico en un equipo de desarrollo comercial de SaaS?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo se reparte el trabajo en el equipo?<\/h2>\n
\u00bfQui\u00e9nes son sus clientes potenciales?<\/h2>\n
\u00bfD\u00f3nde busca nuevos clientes potenciales? \u00bfQu\u00e9 herramientas de prospecci\u00f3n de ventas B2B utiliza?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 otras herramientas utiliza a diario el equipo de desarrollo empresarial?<\/h2>\n