\u00bfCu\u00e1l es el objetivo de un correo electr\u00f3nico de ventas? \u00bfCerrar un trato? S\u00ed, eventualmente. Pero lo primero es ganarse la confianza del cliente potencial y establecer una relaci\u00f3n comercial fruct\u00edfera y duradera.<\/p>\n
En la vida real, la creaci\u00f3n de una relaci\u00f3n entre dos desconocidos comienza con una conversaci\u00f3n significativa. Y la chispa del di\u00e1logo suele ser una pregunta acertada y atractiva. Esto no es diferente en las ventas salientes.<\/p>\n
Hacer preguntas de alto valor en los correos electr\u00f3nicos de ventas es una habilidad que hay que dominar. Veamos con m\u00e1s detalle c\u00f3mo hacerlo.<\/p>\n
Pensando en el inicio de una conversaci\u00f3n, podemos distinguir dos tipos b\u00e1sicos de preguntas que puede hacer un representante de ventas: preguntas cerradas y preguntas abiertas. Cu\u00e1l es la diferencia entre ellas y qu\u00e9 tipo funciona mejor en los correos electr\u00f3nicos de ventas?<\/p>\n
Las preguntas cerradas conducen a respuestas concretas, que normalmente se pueden resumir en una sola palabra. Empiezan con “\u00bfusted…?”, “\u00bfes…?”, “\u00bfcu\u00e1l?” o “\u00bfcu\u00e1ndo?”. Son estupendas para obtener informaci\u00f3n espec\u00edfica, pero no tanto para obtener una visi\u00f3n m\u00e1s profunda y entablar un di\u00e1logo con los clientes potenciales.<\/p>\n
Una pregunta abierta, por el contrario, es una consulta que no puede responderse con un simple s\u00ed o no. Requiere una respuesta un poco m\u00e1s elaborada. Las preguntas abiertas suelen empezar con “c\u00f3mo”, “qu\u00e9”, “por qu\u00e9” o “podr\u00eda decirme m\u00e1s sobre…” y dan mucho espacio para la explicaci\u00f3n. Est\u00e1n pensadas para iniciar un di\u00e1logo y conocer el punto de vista de un cliente potencial sobre alg\u00fan tema, descubrir sus necesidades y puntos de dolor.<\/p>\n
\n